正值盛年、身材魁梧、颇具儒将风度的蔡庆华总经理得知笔者来意后微笑着说，言过其实了，神秘两字谈不上，至于策略问题当然考虑已久，常言道，商场如战场，更何况武汉这一九省通衢之地，历来都是厂家必争之地，没有一整套完善的行之有效的市场策略是很难在市场取得立足之地的。加之武汉又有“火炉”之称，夏季时间长，饮料消费季节相对要长于其它地区。因此饮料市场的竞争已经到了白热化程度，许多品牌红极一时却因缺乏后劲而被迫从市场撤退，故“富迪”饮料的策略是不打无把握之战，不求表面的市场占有率，而是要以扎扎实实的态度，成熟一个市场发展一个，决不半途而废。当笔者问及“富迪”风情风味饮料整体市场策略有何与众不同的特殊之处时，蔡总经理直言不讳地说，整体市场策略是一个多元化的组合，首先是产品策略，如果产品没有超越同行的过人之处混同于一般，市场策略就无从谈起。蔡总如数家珍地介绍道，一百多年来，饮料走过了一条缓慢的发展道路，自从可口可乐等碳酸类饮料问世以来，解渴一直是饮料的主要功能，因此，长期以来，饮料的消费高潮一直在盛夏高温季节。随着果汁饮料的诞生，营养性饮料又进入了饮料大家族，而碳酸类饮料数十年来一直不变的口味，使许多消费者开始钟情于果汁饮料。九十年代以后，消费者对饮料的需求，除了解渴和营养之外，又多了保健的需求。因而追求纯天然、无色素、无添加剂和营养保健型果汁饮料，就成为当代饮料消费的潮流。就连美国可口可乐公司，也加入了果汁饮料的生产行列。由此可见，果汁类饮料的市场潜力是相当广阔的。鉴于市场发展的特定规律，并且从消费者需求的方向出发，“富迪”饮料从一开始就从高处入手以大手笔、大制作之态投入。在工厂规划时，公司就考虑到产品研发的重要性，设立了技术、设备堪称一流的研发部。在选择果汁类饮料的品种时，公司更注重当代消费者的口味和日趋变化发展的方向。在吸取同业一些名牌果汁饮料优点的基础上，开发研制出在当今果汁类饮料市场独具特色的风情风味型饮料。不仅在口感上有创新之感，而且在饮料风格上更有浓郁的风情风味组合特色，如椰子汁与西米露的组合，西柚汁与明列子的组合等。这种组合，不仅使饮料的口感新颖独特、回味无穷，而且还使倒入杯中的饮料造型独具魅力，富有动感。谈到这里，蔡总拿来一罐“富迪”橙汁晶晶爽，摇晃着对笔者介绍说，这罐晶晶爽是我们冻饮系列中的一个品项。所谓冻饮是国际上近年才开发的一种新型果汁饮料，是用昂贵的天然果胶与鲜橙汁精心组合而成，是“富迪”饮料家族中又一大特色。蔡总说完，将易拉罐启封后，倒人一只透明玻璃杯里递给笔者。果然，笔者手中的这杯饮料，橙香清雅、造型华丽，似有一颗颗晶莹透亮的珍珠镶嵌其中。蔡总介绍说，在喜庆与欢宴场合中这种饮料是很富有特色的。笔者忍不住品尝一日，稠而不粘、香而不俗、生津爽喉、回味怡神，绝对是风情风味的产物。蔡总随即介绍说，武汉市场是我们公司今年要准备突破的重点市场之一，就其市场行销策略来说，其做法又不同于去年我们在四川成都的策略运作。考虑到武汉地区特定的高温城市，清凉、解渴是江城消费者基本需求，因此，公司投入武汉市场的饮料品项中，有一款桂花香梅汁是特别适应盛夏高温饮用的。这些高品位、高品质的风情风味饮料，就是我们主打武汉市场的选择，它不同于对成都“火锅市场策略”，更注重了武汉季节炎热这一特殊性。在去年底举行的国际食品博览会期间，我们有意识地观察了江城消费者对“富迪”风情风味饮料的反应，结果是令人满意的。许多消费者在现场品尝后，都提出要整箱购买但都被我们谢绝了。不是我们不愿卖，而是对于整个武汉市场策略我们有一个全盘的考虑，包括价格策略、通路策略、推广策略等。

　　当笔者向蔡总询问，“既然贵公司知道武汉是个特殊的庞大的饮料市场，为何不在95年就进入，而选择在96年”时，蔡总点燃一支香烟，沉稳地说道，对市场的选择是慎重的，尤其是远离大本营的内地市场，武汉饮料市场的消费量是庞大的，因此也是众多饮料厂家所看好而欲雄心勃勃打入的，但竞争激烈，也是它的一大特色，这一点我们也是清楚的，“富迪”有它的明显优势，这就是口味与品质，以及包装，但也有它的弱点：它是新品牌。因此，我们去年把主攻的目标选在上海和江苏、浙江便是为了培养市场、培养品牌的市场知名度。因为上海流动人口极大，在上海取得一定知名度后，便会随着流动人口向外地的流动面渐渐传播品牌，故我们把参加去年年底在武汉举行的首届中国国际食品博览会作为进入武汉市场的第一步。事实上，在博览会期间我们是兵分两路的，一路人马参会，一路人马对武汉的饮料市场进行了全方位的调查，并且走访了许多经销商，与他们取得了较为广泛的接触、了解，掌握了众多的市场信息来验证我们市场策略。两路人马回到公司，专门进行了汇报、讨论，形成了共识与一整套市场行销策略，包括对经销商的选择、市场价格定位、消费者定位及进入武汉市场的品种选择。可以这样说，“富迪”饮料对经销商是有信心的，对武汉市场是有信心的，对消费者也是有信心的。考虑到我们是武汉市场的新品牌，因此，对武汉市场的销售量我们不作盲目计划，而是在今年着眼于市场的培养，对品牌的培育。但向江城消费者奉献最好的饮品这一点是不容置疑的。因此，我们的策略是明确的。价格是具有竞争力的，品质是一流的，我们有信心让“富迪”食品在江城市场开花、结果，再回报江城消费者。

　　在采访中笔者了解到，上海东方海外食品有限公司是世界著名的船运界巨头，香港股票上市“东方海外集团”在上海的全资公司。首期投入近二亿元人民币，占地面积七十亩，近五万平方的崭新欧式风格的厂房建筑及海内外优秀人才组合的管理层，使这家综合性的食品生产企业，具有一流的软、硬件，为参与激烈的市场竞争取得一定的市场份额，打下了良好的基础。去年七月，率先上市的“富迪”饮料十个品项，在强大的广告宣传攻势配合下，以铺天盖地之势，迅速占领了上海三干多家大小商店、餐饮、娱乐场所，并迅速向邻近的江苏、浙江两省进军。十月份，又以独特的市场策略一举攻占了大西南成都市场的大中型餐饮、娱乐业和星级宾馆、酒店，制造出一个又一个唯有夏天才有的饮料消费热点。冬季来临，当众多的饮料生产厂家为进入饮料销售淡季而犯愁，甚至停工歇业时，上海东方海外食品有限公司的“富迪”饮料却一枝独秀，不仅没有停产，有时还要三班倒，市场部甚至出现了几个区域经理为货源分配不够量而“争吵”的情景。春节之前，许多经销商为赢得市场消费旺季而一改冬天不做饮料的习惯，纷纷抢先进货、多进货，使该公司的“椰子西米露”、“西柚明列于”等品项，出现了断档的局面。笔者在上海市场了解到，许多原来经销多种饮料品牌的经销商，在冬季饮料销售淡季时，只经营“富迪”一种，有的经销商甚至表示：饮料，我只做“富迪”。目前上海的果汁饮料市场，“富迪”无论在数量、品种、口味等方面，都处在第一位。对此，总经理蔡庆华心情很平静，他表示“富迪”作为饮料市场上的新军，诞生还不到一年，成绩还无从谈起。目前仍处于培养市场，拓展市场之际，而公司的经营理念便是不求最大，但求最好。这个“好”宇不仅指产品质量好，还指对经销商的服务、对消费者厚爱的回报。更指“富迪”品牌及即将上市的其它食品。所谓一份耕耘一份回报，首先就要耕耘要服务，东方海外食品有限公司不是短期行为，是要长期扎根在大陆面向世界食品市场的大公司行为，因此，我们所作的一切都是着眼于未来这个远大目标。

　　离开上海东方海外食品有限公司时正值午后阳光灿烂、春风习习。蔡总与笔者握手话别时说：“富迪”只有一岁，却已经出现了不可阻挡的成长之势。我们已经有了符合市场发展潮流和消费需求的优质产品，这是市场行销的硬件，而策略是软件，是打开市场行销的金钥匙，在当代商品经济迅速发展的时代，任何企业唯有掌握了这把金钥匙，才有可能在市场立足，才有可能在市场立于不败之地。

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家族企业的变革之路 （2001-10-23, 《世界经理人文摘》网站，作者：Jack Yan）