我曾在演讲时问台下15000余名听众，想知道他们是否也有类似经验。结果半数以上的听众立刻举手。

难道推销摩托车和其他的推销业有所不同?难道摩托车推销员忘掉老顾客，花更多的时间去拉拢新客户是明智之举?事实上，绝不要忘掉你的客户，也不要让客户忘记你。

　　·赞赏他的财物

　　前几年我刚买新房子，虽然我非常中意这房子，但由于它的售价很高，交易完成后我一直心存焦虑，不知道自己这笔买卖是否很值。我搬进新屋后，大约过了两、三个星期，该房地产的经纪人来电说希望登门拜访。于是星期六早上他来新居拜访，我抱着好奇心接待了他。他坐下后开始向我道贺，赞赏我慧眼独具，挑中这块区域的房子。接着他聊到这附近的各种传说和有趣轶事，指出附近几家设计新颖的房屋，其买主多是地方上赫赫有名的人士，使我不禁引以为豪。这位经纪人表现出对这片土地的热爱和赞赏，其态度不逊于推销时的殷勤介绍。他的来访像一颗定心丸，我因此不再担心，反而更加满意。我很感谢他，而我们之间也不再仅是买卖方的交易关系，我们成为莫逆之交。

　　这份友谊的建立花了他一上午的时间，他本来可用于开发新客户。然而，大约一周左右，我以电话通知他，我有位朋友想买这附近的一幢房子。结果，我这位朋友虽没有买下他本想买的房子，却在经纪人的介绍下，买了另一栋房子，交易达成。

　　我后来到佛罗里达州的圣彼得堡演讲时，提到这件事，隔天就有位听众跑来告诉我他的经验。

　　“早上有位老妇人走进我的店里看钻石别针，后来开支票买下别针。我替她包装时，突然想到你提过——‘赞赏他的财物’，所以我一边把包装好的别针交到她手中，一面以别针为话题闲聊。我诚恳地表达对这只别针的喜爱，称这枚钻石是本店最大的一只，并且来自南非著名的金矿区，此外，我祝福她戴着这枚别针，快乐永驻。

　　没想到她眼眶盈泪，说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只别针。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵钻饰，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。”

　　我再举一个例子。几年以前，有位衣着简朴的老妇人走进一家百货公司，该公司的服务员毫不在意她，只有一位年轻服务员不仅殷勤招待，并帮她把包装好的物品送到门口。当时外面正下雨，他于是撑起伞，扶着老太太到对面街口上出租车。几天后，该公司的负责人收到来自巨贾安德鲁·卡内基先生的信，感谢这位服务员对他母亲的殷勤服务。他并且向这家百货公司下订单，购买大批货品。

　　而那位热诚服务客户的职员，现在已是东部城里一家大百货公司的经理了。

　　国内著名的经销商之一彼库克先生累积多年经验，说出他的看法：“新客户是招揽生意的有力资源。”

　　“新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱，如果这商品使用起来的确很方便，他们更赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推介。本公司的业务员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用本公司产品的情况，若有任何使用不清楚的地方，业务员必提供周全的咨询服务。从这些新客户，你可开发出许多潜在客户。”

　　根据波库克先生所言，该公司每年所做的各项调查证明，新客户的确可替业务员开发新市场。比方说，该公司在中西部城市采访的55位业务员中，有8位曾因买主的推介，招揽价约1500美元的生意。然而，如果业务员在商品售后立刻拜访这55位买主，结果会如何呢?我们算算看：$1500÷17(次拜访)=$90(每次拜访的价值)

　　$90×55=$49501

　　波库克先生强调：“经验告诉我们：商品卖出后，仍不可忘记你的顾客。”

　　我的皮夹子里总放一张介绍函，它的确替我开展许多生意。你不妨依据此信略做修改，对你的业务也许有帮助：

比尔：

　　我乐于向你推介法兰克·贝格先生。我认为他是费城最富资格的人寿保险推销员。我对他信心十足，并且依他的建设选购寿险。也许你对人寿保险还相当陌生。我相信，你听贝格先生一席话必定非常值得，因他有深富建设性的意见，他提供的服务对你及你一家人都将稗益良多。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鲍伯敬上

　　我举例说明自己如何运用这封介绍信。我一从早报得知鲍伯被擢升新职位，立刻打电话向他道贺并订约见面。我一进他的办公室，禁不住开怀道贺：“恭喜!恭喜!”

　　他与我握手，问道：“恭喜什么?”

　　我说：“我刚从早报得知，你被选为担任U·G·I·增建大楼的承办人。”

　　“喔!谢谢!”他非常高兴。我请他谈谈这件事，然后专心倾听。最后，我再问：“鲍伯，你筹备招标事宜，是不是先向其他次承办人请教招标细节?”

　　“当然!”

　　接着我拿出介绍信递给他，说：“鲍伯，你也许已和一些次承办人达成协议，接受他们较低的标价，对不对?”

　　“是呀!”他看完信后问：“你希望我做什么?在这封信上签写收信人的姓名地址吗?”

　　我走出办公室，皮夹里已有四封介绍信，分别致给水泥、电工、油漆、空调承包商。

　　别人并非一定方便替我写介绍信，所以我也随身携带四寸或两寸半的小卡，上面记如：

致○○○先生，

　　谨此推荐法兰克·贝格先生。

　　　　　　　　　　　　○○○敬上

　　我通常请朋友在卡片的右边记下客户的名字，并在卡片上端署名。如果朋友面有难色，我就说：“如果你的朋友就在眼前，你一定毫不犹豫地介绍我们认识吧!”

　　“当然毫不犹豫。”这时，他自然愿意帮我在卡片上填写他朋友的大名了。

　　偶尔也会碰到拒不肯签推荐信的顾客。曾有一位脾气暴躁的客户对我说：“我不想介绍你去找我的敌人。”

　　“什么?”

　　“贝格，你听着，我很烦人寿保险推销员，也不喜欢在这里看见他们，如果有推销员走进我的办公室，自称是我的朋友介绍他来的，我就恼得要命!并且打电话告诉那个介绍推销员来找我的家伙，让他知道我的感觉。我对什么都无所谓，唯对保险推销员例外。”

　　他说的可真坦白!我努力保持笑容。“没关系，我了解您的感受。这样子好吗?提供一些您认识的人，年纪在50岁以下，事业有成者。我保证不在他们面前提及您的名字。”

　　“既然如此，你去试看看卡罗·日格勒先生吧。他是一名医疗仪器制造商，住在费城第19街918号，他现在41岁，事业鼎盛。”

　　我谢谢他的引介，并保证绝不在日格勒先生面前提及他的名字。然后直接开车到日格勒先生的工厂，走进他的办公室，我说：“日格勒先生，你好。我叫贝格先生，目前从事保险业，有位你我都认识的朋友介绍我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他说您事业有成，非常值得一谈。不晓得您现在是否有空，或者我等一会儿与您谈谈?”

　　“你想跟我谈什么?”

　　“您!”

　　“我怎么了?如果你想跟我谈保险，我可没兴趣。”

　　“您放心，今天我并不是跟您谈保险。我可以耽搁您5分钟吗?”

　　在短短的5分钟内，我搜集到一切我需要的资料。后来我和日格勒先生共有三次交易，金额都相当高，我们也成为好友，奇怪的是，他从没有问过谁告诉我他的大名和地址。

　　别人一旦提供你潜在客户的姓名地址，您最好在多久以内去拜访这名客户?6天内?或是6周?我认为6分钟内最恰当，或是愈快愈好。如果不立刻行动，你的热情易被档案夹里其他的杂事取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样。

　　·欣赏

　　不管结果好坏与否，我总不忘告诉推荐人有关我去找被介绍者的情形。对结果不说不提非常不礼貌。也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀，因为我曾有过经验。

　　如果我告诉介绍人，经由他的推介，我达成一笔交易，向他致谢，那么他会和我一样高兴。即使交易未成功，而我把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供我另一位潜在客户的姓名地址。

　　最近我和一位担任银行总裁的朋友共餐，他拿出一封该银行的致谢函，发给曾介绍给该银行的顾客：

布朗先生：

　　非常感谢您向史密斯先生推荐本银行。由于你的友谊和帮助，带给我们无比的快乐。我们希望有机会替您或您的朋友竭诚服务。

　　特此致谢。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ○○○敬上

　　几年以前，威利·浩伯获得世界杯撞球冠军的消息给我很大的冲击。他花了许多时间练习几个简单的击球动作，这些动作连我都能轻而易举地完成。后来，我发现他并非练习如何撞球，而是思忖下一球的击球位置，他甚至早已计划接下来所有击球的适当位置。浩伯的对手虽然每一球都打得很漂亮，却没考虑击下一球时的位置。

　　我这才明白为什么浩伯能创下世界纪录，拿到撞球最高得分，并蝉联46届冠军。

　　从威利·浩伯的撞球故事，我得到极为深刻的启示：推销正如撞球，你必须为下一次击球预备好位置。不仅在撞球台边计划你下一次击球的恰当位置，在你的推销事业上，你更需时时思量你下一笔交易的途径。

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