曾朝晖 北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问，品牌实战专家

　　作为中小型企业的福牌，不宜将产品线拉得过长，应该集中优势兵力，打歼灭战，面面俱到只会分散自身有限资源，不利于竞争优势的充分利用和发挥

　　福牌的问题实际上是长期以来重战术，轻战略是造成的。依靠一招一式无法从根本上解决这些问题，必须在思路上有所突破，才能保证福牌今后的可持续发展。

　　思路一：市场多元化

　　1、开拓更多国际市场，降低经营风险。目前，福牌电机将市场锁定在南美和东南亚市场，导致风险相对集中。实际上，中国制造的性能价格优势可以同样扩大到其它国际市场，如中东、拉美等地的发展中国家以及欧洲、韩国等发达国家，出口潜力较大。与福牌同处浙江丽水的华星电机80%的产品销往欧洲、美洲、非洲及亚洲等60多个国家和地区。镇江扬芜工缝电机厂生产的“扬芜”牌电机已远销到中东、南美、东南亚和南韩等国家和地区。

　　如果开拓其它国际市场，应该如何开拓？根据福牌的实际情况，比较适合采取代理制，充分利用当地代理商的营销网络，节约大笔营销费用，这对目前资金链濒临断裂的福牌来说几乎是惟一的选择。

　　2、开拓国内市场，由一条腿到两条腿走路。因为国内市场回款难而放弃国内市场是福牌的另一个战略失误。商场上有一句话，叫做“店大欺客，客大欺店”，创业之初的福牌没有名气和影响，在经销商眼里属于杂牌一类，在回款上处于不利可以理解。但今日的福牌已非昨日之福牌，它已经具备一定品牌影响，具备了和经销商讨价还价的砝码。况且正如做销售的马炳明所言，最近两年内销回暖，转做内地市场，回款情况已经比过去好多了。

　　思路二：营销手段多样化

　　1、网络外贸，开拓国际市场。在当今的网络时代，网络外贸已成为一种非常有效地国际市场推广手段。现在海外买家也变得更加迫切地希望剔除中间环节，直接向中国厂商购货，互联网是不可或缺的交易渠道，因此建议福牌创建网络营销。并在此基础上，考虑与这几个网站建立有效连接：中国对外贸易经济合作部政府网站（http:// www.mofte.com.cn），以其时效性和丰富性，成为外界了解中国外经贸政策和信息的重要渠道。目前，每天的访问量稳定在七十万人次左右，其中近五十万来自海外。此外，中国外销网、中国缝纫机网、广东联球在线 (http://www.go16.com）、中国国际电子商务网、中国出口商品网、美商网、阿里巴巴商务网站都是福牌可以利用的网上阵地。

　　2、与上游企业合作，扩大销量。浙江方正电机股份有限公司为日本兄弟公司、俄罗斯胜家、台湾惠国、善品等公司产品配套，成为一条稳定的销售渠道。福牌也可以借鉴方正电机的做法，和上游的缝纫机企业合作，为其生产配套电机。对于库存电机，也可以用这一方式消化，尽管价格比较低，但因为是上游企业消化，没有直接投入市场，所以应该不用担心冲击福牌现有的价格体系。

　　思路三：产品专业化

　　马炳明提出的缝纫机、电脑绣花机、缝纫设备的建议，对于目前的福牌不现实，只会将已经奄奄一息的福牌拖入绝境。福牌并未真正将缝纫机电机做大做强，而且刚刚投入2000万改造流水线，所以仍集中在缝纫机电机上，进行深耕细作；即使以后扩充产品线，也最好锁定电机，将自己打造成电机专家形象。

　　作为中小型企业的福牌，不宜将产品线拉得过长，应该集中优势兵力，打歼灭战，面面俱到只会分散自身有限资源，不利于竞争优势的充分利用和发挥。

　　思路四：人才引进循序渐进化

　　民营企业发展一般要经过三个阶段：第一阶段：个人的努力创业；第二阶段：发动家人朋友一起投入事业；第三阶段：向社会引进人才。

　　目前的福牌正处于第二个阶段，家族式管理阶段。福牌要走出目前的困境，必须走向第三个阶段，引进家族外的新鲜血液，实行专业化管理，实施投资多元化，企业的经营者同管理者分离等，这样才能消解家族化管理的弊端，为脸色苍白的福牌充血。因此，福牌的这种充血不应该是大换血，而是一种改良性质的、循序渐进的、能够控制的换血。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：刘家诚 8

相 关 文 章（共1篇)

福牌突围 （2003-07-09, 《创业家》，作者：景三）