经销商在说：”现在厂家都在要求我们做终端，可你们知道我们做终端的风险有多大吗？人员投入就不说了，赚的钱全压在酒店里的，什么时候能要回来我都不知道......"

　　终端是在说：“哪个品牌白酒的利润高，我就卖谁的白酒。”这里的利润就包括各种进场费、结款周期、白酒的实际利润等。

　　大部分消费者却是：“今年大家喝什么，我就喝什么，也就是流行喝什么酒，我就喝什么酒。”

　　现实摆在面前，资源是有限的。我们既要尊重现实，又要研究现实。渠道的每一层都是在追求各自利益的最大化，任何一方的利益有大的冲突与损失，最终都会导致消费者更换品牌。如何克服及解决这些弊病，每个厂家相信都在苦苦探索。

　　一、酒店终端的门槛是怎么建起来的，它究竟有多高？

　　其实，酒店本身并没有门槛，酒店卖酒，天经地义。现在的酒店对各种酒类设置门槛，究其原因，是因为酒店本身具有品牌选择性，他们会根据自己的意愿，选择能给他们带来利润的品牌。这样一来，大部分的弱势品牌及新产品就会十分被动。在这种情况下，这些厂家为了生存，为了发展，必然会想尽一切办法走捷径。当今走捷径的最佳方法是什么？大家都知道，那就是“贿赂”。如果这种贿赂比较少，倒也罢了，可强势品牌能有多少呢？于是出现“贿赂”的大众化，到现在发展成为“贿赂”全民化、多样化、新颖化，因为只有这样才能卖酒。

　　现在白酒厂家进酒店的“贿赂”方式主要有以下几种：

　　买断独家销售权：是指厂家买断此酒店所有白酒的销售权，酒店卖白酒只能卖我这一种品牌的白酒。

　　买断独家促销权：是指厂家买断此酒店所有白酒的促销权，也就是酒店只允许我这一种品牌的白酒进促销生进行促销，及在酒店搞现场促销活动。

　　买断同类档次白酒独家销售权：是指厂家买断此酒店我这种价格白酒的销售权，酒店卖这种价格的白酒只能卖我这一种品牌的白酒。

　　促销人员进场费：不买断，任何厂家都可以进促销员，交给酒店管理费。

　　产品进场费：只是进产品到酒店，交上柜费。

　　你想在终端取得多大的“权力”，你就要“贿赂”与之相符的金钱。根据区域、消费特性及酒店销量的不同性，一个酒店的“贿赂”费用小到一瓶酒，大到每年10万、20万都有可能。这些费用一般都由厂家承担，或者厂商各承担一部分。

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