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美的导购员培训实录 在我方客户人员拜访客户的过程中，美的空调某商务处的A总于5月26日在翻阅完《天工销售管理内刊总第一期》后提出了培训服务意向。6月4日我方客户人员去收回回函表，并就培训业务方面的来往表示双方业务来往时机还不合适。6月10日我方客户人员主动相约A总，并就我方业务操作方面的方法同A总交流。过程中，A总明确表示急需知识培训，其他方面没有要求。我方认为现在时下最缺少的不是知识培训，而是执行的是否到位。A总明确表态：此事自身就可以做，但又抱怨“没有得力的助手”。我方就此问题明确表态：没有得力的助手是合理的现象，因为很少老总有能力把自己的下属带到或复制成和自己一样优秀的销售管理人员。最后，我方明确表示，就以导购员培训为例，双方可以磨合操作，看是否合适。于是，双方确定时间为6月13日下午两点，我方免费为美的区全导购员培训，内容双方没有协定，由天工独家提供。 最后的结果，请参阅我方销售服务测评表： 导购员大多表示效果一般（我方理解就是差）； 美的市场主管评价总结和引导性不够，知识一般； A总予以评定：鉴以双方都处于尝试阶段，可以考虑再举行一次。 笔者已经举行销售培训很多次，导购员培训更是体会颇深，为什么美的导购员培训会有这样的结果，会后非常惊讶，并且有些出乎意料。后来笔者思考后，才有些更深层次的体会。 具体为什么会有这样的结果，笔者总结可能是这几方面的原因： 1、笔者以前的培训都是“下传圣旨，前呼后拥”的做培训，所以最后的表面好评大多是华而不实。而本次是笔者以第三方的身份来做培训，最后结果可能更真实些。 2、此次的培训课件，笔者反思并经过考证，可以说是针对导购员培训最全面和丰富的课件，并且结合国内业界正在做的导购员权威培训课件相比较，也是有很多可取之处。但为什么反映平平呢？一则时间太紧张，整个过程只有两小时，笔者准备的课件内容要完全讲解最少需要整整一天；二则大多导购员只是抱着应付会议的态度来参加培训，可想而知最后又有几人明白其中道理；三则培训的方式因为时间紧张完全采用灌输式的填鸭教育，结果肯定失败。 3、会后，针对这个结果，笔者也走访了几位导购员，大多都是已婚大姐。在笔者的谈话过程中，有说明白，经追问又不明白。并且开口闭口大谈美的的好处。也有导购员说，确实是时间紧，若没有办公室的人员参加就好了。其中的疑问和道理，诸位应该很清楚。 4、培训过程中，发生了很多干扰事件，严重影响了笔者的培训效果。大多在组织和时间安排及会中纪律和相关人员的态度方面，所以过程中笔者加快了进度和减少了互动时间。 5、笔者的培训课件对象为从业已久的导购员，目的是提升技能的知识补充。但会后，美的市场主管说导购员最需要基础性的培训，这是他们第一次接受第三方的培训。 下面笔者就把天工给美的导购员的培训课件转录如下，望诸位不吝赐教： 导购员培训 主题：促销知识和方法及经验总结 主讲：天工销售服务 时间：2003、06、13 14：00—-16：30 几项说明（30分钟） ◆ 请所有参加人员将手机或呼机设在震动状态（3分钟） ◆ 请美的空调重庆商务处的黄经理讲话（6分钟） ◆ 请导购员中学历最高的站起来，选择两位做自我介绍（2分钟） ◆ 请苏宁七星岗店的导购员站起来，选择两位说明上周格力空调的总销量和总销售额（2分钟） ◆ 请国美江北店的导购员站起来，选择两位预估上周美的空调的总销量和总销售额（2分钟） ◆ 请美的导购员中资历最长的一位简单说明周围亲朋好友中使用美的空调的状况（3分钟） ◆ 请美的空调市场主管用三句话对美的空调市场进行简单概括（3分钟） ◆ 所有导购员中的两位可以任意提出对于我或天工的两个问题（5分钟） 内容与其他计划（15分钟） 天工销售服务人员说明今天的安排计划 ◆ 内容： 1、促销知识： 导购员岗位职责 导购员的职业发展 导购员的角色 用点和卖点 2、促销方法： FABE推销法；ABCD介绍法；富兰克林说法；AIDA法; 3、促销经验总结： 顾客管理；职业品质；传播 4、问题：接一待二顾三连四 方式：学习，交流，沟通 结果：服务质量测评和作业完成 联系方式： wajunqing@163、net 65386039 奖励： 选择一到两位导购员为天工荣誉员工，长期免费参加天工内部培训和职业辅导； 参加天工相关的有薪销售服务事项。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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