数年来，一直与全国约200家中小型医药保健品代理商保持着密切联系，与其他大型代理商相比，中小型的医药保健品代理商大多以弱者的状态正陷入生存困境，虽然中小型代理商的经营机制更灵活、市场嗅觉更敏锐，但由于自身在市场管理和培训中所存在的“短板”，使得他们在操作区域市场时常常捉襟见肘，甚至当尖锐的市场问题突然出现时，让他们不知所措和迷失市场方向。而这时若某些专业的市场营销公司或专家为他们拿出连他们自己都不太明白的管理表格或市场方案来进行指导，水土不服的症状将立刻显现。因此，众多中小规模的医药保健品代理商普遍希望通过某些有效的市场培训来提升自身的市场操盘能力。

　　作为一名曾在市场一线与中小型医药保健品代理商患难与共的营销人，如何借鉴市场经验并与众多的代理商朋友迅速成长，这也成为作者进行积极探索的一个方向。为让医药保健品同行能从本人的一线实践中得到某些启示，现以作者曾服务的一家企业及产品ML钙的营销实务操作为平台，来展现渐渐清晰的营销培训服务脉线。

　　ML钙在2002年主要集中在南方市场做了将近一年的试点，虽然开发了不少区域市场，且整体销售趋势良好，但代理商的操作水平还是参次不齐，一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。作为一月牡蛎钙在当地区域市场的三个操作主体：总代理商负责经理、业务主管或业代、终端店员，他们更需要以一种深入浅出的沟通方式来灌输市场培训内容。作者以层次指导的“三三原则”初衷来试图影响和规范他们的市场操作。

　　以下为全案实例：

　　如果你是ML钙当地总代理的负责经理，那么你的重点就是做好基础管理工作和搞好规划。下面三招可供你参考：

　　第一招：培训好你的业务员，组建一支能吃苦有干劲的销售队伍。

　　你的员工不一定要多，但一定要精。企业运营最大的成本不是费用，而是将你的员工没经培训就放到了市场上，因为没有经过培训的员工在出去跑业务时，不仅出不了业绩，而且还会跑乱了市场。对你的员工，你要认真地安排一个业务培训计划，内容包括：产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点五个方面的内容。

　　第二招：制定一个稳定的销售政策，让大家都感觉到做起来很有意思。

　　销售政策的制定非常重要，你一定要以书面的文件来告诉你的业务员，如果你的业绩达到多少，你就能获得多少。因为业务员们为了生活的需要，也必须要实际性的东西，也就是说，他们会经常给自己算帐，会算自己一个月的努力到底会得多少回报。因此，一个好的销售政策对业务员以及对终端药店和商超的营业员来说，都很重要。你在这方面要做两件事：第一件就是业务员的销售与奖励提成政策;第二件就是营业员的提成政策及落实检查制度。

　　第三招：根据厂家安排，搞好促销安排和终端管理工作。

　　一些总代理商按照企业策划的“钙保险”活动，大部份都比较成功，但有小部份代理商却反响平平。为什么呢？因为他的市场基础工作还没做到家。你想想，如果你的铺货工作以及跟各大药店营业员的客情关系都没做好，突然想当然地照搬模式搞促销，肯定是做赔本买卖赚吆喝，这当然是得不偿失。因此，做这方面的工作，你应该安排好一个进度计划，只有当你手中掌握了如下数据时，你做促销才是安全和有效的。第一个数据：你手上已有铺进ML钙所有终端药店和商超的名录;第二个数据：你手上已有各药店和商超营业员的名单及相关资料情况;第三个数据：你的业务员和营业员已经拿到了你销售政策中规定的提成，对他们来说虽然钱不多，但让他们看到了光明，这就是你将要做促销活动的最坚实的基础。

第 1 2 3 页　　　　下页：为跑药店和商超的业务员支招 8

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