10年前，华旗创始人冯军加入中关村创业大军，与“经销商活不过3年”的普遍说法迥异的是，他创立的华旗不仅生存了10年，而且还成为中关村里一个不小的奇迹——由创业时的2人公司发展到今天700人的公司，营业收入达到12个多亿，而且以平均每年增长70％的速度在上升。

　　“最初，冯军与中关村许多电子商贩没什么两样，也是从倒腾机箱、键盘之类的电脑配件开始的。”华旗副总经理侯迅说，“冯军1992年毕业于清华大学，一年后，他创办了华旗的前身，当时叫北京华旗新技术开发公司，其实也就是顶好电子商城里一个6平方米的柜台而已。”

　　这样“倒腾”没有多久，冯军就遇到了一个真正的机会——代理“小太阳”键盘。冯军利用该品牌已形成的良好口碑，将原来的利润降低10倍，一下打开了销量。两年后，小太阳键盘占中国北方市场的70％。

　　1995年夏天，冯军与另一家公司联手交替降价，对中关村的机箱市场进行了一次大洗牌，清理了小品牌。从此，“小太阳”机箱一举成名。看到键盘和机箱成功，冯军决定再做彩显。据说，冯军是中关村第一个将彩显、机箱、键盘品牌都统一的人，品牌都叫“小太阳”。1996年，“小太阳”彩显月销量达到5000台，成为市场上不可忽视的一股力量。

　　但是，冯军不久却遇到了麻烦：刚进入中国市场的Ｐｈｉｌｉｐｓ显示器随着“奔腾”的流行，一夜之间月销量突破2万，成为了中关村第一品牌！“Ｐｈｉｌｉｐｓ用7个月就实现了我们的目标，它在价格、质量、利润、销量各方面都比我们高出很多，我觉得公司遇到了危机。”

　　冯军觉得必须要找一个最高档的品牌对Ｐｈｉｌｉｐｓ进行自上而下的打压，而且公司的核心也由渠道渐转到最终消费者。1996年9月，华旗拿到了美格——比Ｐｈｉｌｉｐｓ价格高一倍的高档显示器——北方区代理之一的资格。

　　但是，当时美格北方区共有五家代理。华旗的进货价是3300元／台，再以3500元／台批发给分销商。而另两家公司，创格思维和清华紫光由于特殊的背景——创格是美格董事长的弟弟开办的公司，清华紫光是美格的美国大客户Ｍｉｃｒｏｎ在中国的总代理——能够以极低的价格拿货。他们给分销商的价格是3310元／台，只比华旗的进货价高10元。面对这种毫无分销空间而言的局面，其余两家代理，八亿电子（现在的八亿时空）和普兰普纷纷撤出了竞争。

　　冯军没有放弃，而是直接杀进了电子市场，租了三个柜台，做起了直销。这也是华旗成立以来，首次进入直销领域，面对最终用户。冯军认为必须投入资金大做广告，树立起“华旗是美格厂家授权代理的形象”。由于其他代理都没有做广告，所以华旗的广告传达出“华旗就是美格惟一代理商”的感觉。

　　年底时，华旗占了美格总销量的60％。美格总部看到了华旗的潜力，决定终止与另两家代理的合作，与华旗签订了北方区独家总代理的协议。

　　冯军成功了，美格显示器的销量由此猛增为原来的3倍，挡住了Ｐｈｉｌｉｐｓ的进攻。

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