太多的人把招商当成暴富的手段，这一点我们也深表理解，毕竟，任何经营的终极目的都是为了赢利，而且很多人都希望能找到最快、最便捷的一种。也许，这也是我们这等靠出卖脑力（当然也有体力、“苦力”）而生存、发展的专业营销咨询公司的存在理由之一。但关键是，你的“暴富”决不能以欺骗甚至掠夺他人的钱财为手段。招商，绝不是把1毛钱的东西包装程2元钱，然后再以4毛钱的价格卖给经销商，随后就“万事大吉”、“哪管洪水滔天”那么简单。人家的钱也是勤苦赚来甚至是借来的，花4毛钱买来你的产品绝不是为了摆在花钱租来的库房里显富有，人家也是希望能够按照您的“指点”把4毛变成1元或5毛，而且必须是在赚钱的过程中觉得对得起自己的良心与公德。

　　3年前，一位怀揣几十万块钱找到联纵智达的客户，在我们的规划与帮助下，短短6个月的时间就收到近800万的招商回款。本来按照事先的方案设计，该到了市场投入、深度帮扶、启动终端的阶段，结果这位老兄竟在一夜之间带着几百万现金消失了，答应经销商的市场支持和招商队伍的工资全都化为泡影。

　　这件事让我自责了很久很久。虽然在法律和职业角度上讲，我们不需要承担任何责任——有人用菜刀砍了人，你总不能把刀剪商店的老板也盘个罪吧。而且当初我们为其设计的绝对是一个多赢且能持续经营的方案。但无论如何，我总觉得没有事先识破这位见财忘义者的真实嘴脸，并在无意中成了“助纣为虐”的“帮凶”。内心郁闷至今。

　　从此，每当有招商客户登门，我们都会慎而又慎，深入洽谈，详细考察。联纵智达坚决拒绝只想圈钱而不管应招者死活的招商者。

　　同时，由于我本人及我们联纵智达的同仁大多出身于市场一线，我们深刻体会和领悟过每个“看似简单”的市场胜利，其底层所沉淀的是太多太多系统、前瞻的规划，和细致到牙齿的也许是极其枯燥的繁琐“小事”。任何一次成功的、多赢的招商与运作，也无不如此。招商，绝对是一项涉及面广泛、要素甚多的系统工程。人们看到的招商经典，仅仅是浮出水面的冰山一角。

　　对于只想要一个“精彩创意”或“一招制敌”招术的客户，除非能让我们信服企业的其它相应资源与“配套”措施方面确实已“万事具备”，我们才有可能帮你寻找“借东风”的办法。否则，我们只能对来访者说：“对不起，我们出卖体系，而不出卖‘点子’，您找错了人！”

　　联纵智达的公司定位和服务内容并不是“招商专业户”，我们致力于为企业打造符合企业资源与发展目标的整体营销战略、策略及实效战术组合，并对企业的营销组织建设、队伍培养、体系管理、执行细节进行把控等，投入了几乎让人觉得“犯傻发痴”似的热情、关注、时间与精力。

　　在联纵智达的理念中，企业的营销工作是一项涉及面甚广、包含要素极其多重和复杂的系统工程，是一项需要企业的各项资源、各个部门、人员以及相关要素都必须达成高度匹配与和谐连动的“集体项目”。在我本人亲身经历与了解的企业中，由于只注重所谓概念、炒作、策划、招商等单一环节，而希望“单点突破”、“一招制胜”，忽视整个体系规划与细节管控，从而造成“虎头蛇尾”、“英年早逝”的“先烈”，实在太多太多。

　　仅以今天我们要探讨的招商话题为例，虽然规划与设计完善、执行与管理到位的招商，有时的确可以成为企业划破市场坚冰的利刃，联纵智达在此方面也有过许多值得回味的成功经典，但无论怎样，招商充其量也不过是企业整个营销体系建设之中，从属于分销渠道建设的块面而已。套用传统却并不够全面的“4P组合”理论来讲，招商只不过是“4P”中分销渠道（Place）建设的模式之一。除招商之外，企业在渠道建设方面还有较多选择与创新的余地和方式。所以说，我们大可不必把招商弄得太神奇。

　　但这绝不说招商是件很简单的事。事实上，即便是一次看似简单的招商，其中所包含的环节与要素也绝不是有些人所说的“三招五势”那么简单。招商企业表现在媒体广告和应招者面前的，仅仅是浮出水面的冰山一角，下面沉淀是更多不为人知的一系列前期规划与体系准备。对于这一点，我们有着太多太多的实践经历和切身体会。

　　严格意义上讲，我们帮助企业规划、设计并亲自“操刀”的第一次招商服务是在1996年，距今已近七年了。当时是浙江一家生产塑料玩具的私营企业找到我们，说他们研制的近百种塑料玩具“物美价廉”，但由于一直是在义乌等批发市场坐商销售，整个企业做销售的只有老板一个人，外加两个看摊的当地农民，所以销量总是上不去。于是，我们认真研究和对比了他们的产品特色与优势，并走访了全国5个大城市的玩具市场与20多个专业的玩具经销商，结果发现绝大多数商场和玩具店里出售的同类玩具零售价竟比他们的出货价高出3～5倍！而且经销商的进货成本也比其出货价高出1倍以上。

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