一些厂家通过前期的研发和生产，总算搞出了产品，但相应市场启动资金的缺乏往往使他们战战兢兢，如履薄冰，怎么办？我认为低成本运作市场，这主要是对中小保健品企业来说的，通过低成本市场推广关键首先是要规避市场风险，其次要初步站稳脚跟，形成产品在区域性的相对领先优势且拥有一部分的重复性购买人群，从这点来说，它需要的是对市场的精确的把握和敏锐的洞察。

　　不是吗？解放战争时期，飞机大炮能打江山，“小米加步枪”同样也能打江山，不同的是要学会避实击虚，出奇制胜。做营销并没有一成不变的模式，也不是一定要有充裕、富足的资金不可。诚然，公司实力强在市场上长袖善舞、挥斥方遒的概率大点，市场启动要更迅捷快速，因为时间就是生命。实力弱，虽然市场的拓展过程要缓慢一些，艰难一些，但正因为相对运作迟缓，谨慎保守些，从而规避了来自市场的巨大灭顶之灾。不是么，以前的北大再生人、云南绿A螺旋藻等等，如今他们的声音又在哪里呢？时常听到一些公司在产品尚未起步时就打出了要做品牌，云云，其实，说这些话为时太早。试想一个产品，实力还不是很强的产品，在市场中尚未站稳脚跟，又何尝奢谈品牌呢？没有市场的产品谈品牌是空洞的，有了品牌的产品在市场中也不见得风声水起，就像小孩子刚刚出生就嚷着要做科学家一样，太不现实。一句话，真正的市场运作，靠的是产品推广背后的忍耐、坚持与执着，说白了，就是拥有一只坚不可摧的团队。想当初，毛泽东的成功其实就是拥有一支“人民子弟兵”，蒋介石失败就是拥有了一支“中央救国军？枪杆子里出政权，没有好的执行到位。吃苦耐劳的团队，产品的低成本不可能会成功。

　　医药保健品要低成本启动市场，我总结出了以下十七条原则值得好好借鉴：

　　1、市场走访与调查研究；

　　2、避实击虚，制定差异化营销策略；

　　3、制定产品策略，进行功能定位、确定卖点形成“营销核心概念”；

　　4、根据调研情况确定产品价格策略；

　　5、将产品诉求融入终端整体形象设计、传播系统设计；

　　6、结合消费潜力、传播成本、地理位置等因素确定样板市场；

　　7、营销队伍设计、组织、工作安排；

　　8、销售管理人员，销售人员培训；

　　9、针对竞争对手的销售网络，终端策略、广告投放等，对样板市场运作进行战术设计；

　　10、月度营销方案的制订；

　　11、抓住重点终端，产品迅速铺货上市；

　　12、进行巧妙的报纸软文炒作，预热市场；

　　13、广播、电视媒体传播策略的配合执行；

　　14、充分利用媒体传播，制订能够产生叠加效应最优化宣传手段并实施；

　　15、贯彻“服务营销”理念，终端促销策略快速跟进；

　　16、社区活动的联合推广，打好“活动营销组合拳”；

　　17、样板市场实施效果评估。

　　于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email: zheng_yufei@sin.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com

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