农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月，2001年6月改制成为股份有限公司。1997年6月，农夫山泉在上海、浙江的重点城市上市；1998年，农夫山泉在全国推广，掀起红色风暴，市场占有率跃升到全国第三；1999年至今，瓶装饮用水市场占有率排名第一，地位岿然不动；2002年3月，AC尼尔森市场研究公司发布的“中国消费市场调查”结果显示，在瓶装水行业，农夫山泉是消费者最受欢迎的品牌，是所调查类别洗发水、方便面、牙膏、手机中最受欢迎品牌中唯一的民族品牌。

　　农夫山泉现已是国内规模最大的专业饮用水公司，品牌已是深入人心，品牌资产持续增值。在短短几年时间内，农夫山泉何以在日新月异、强手如林的“水战场”一路凯歌，迅速崛起？这主要得益于农夫山泉堪称经典的策划和独具一格的传播策略。从农夫山泉一系列的营销动作中，我们可以总结出农夫山泉打定“江山”的三把“斧头”。

　　1998年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，农夫山泉在这个时候切入市场，如果依靠规模取胜，是不明智的，因为在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄，而且农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂。因此，农夫山泉要想异军突起，必须走差异化营销之路。一番酝酿之后，“农夫山泉有点甜”的广告策划出笼，随着“课堂”广告从四月中旬开始在中央电视台播放，“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。广告还被人民日报等新闻媒体评为1999年最好的广告语、中国十大广告策划个案之一。

　　“农夫山泉有点甜”的广告播出以后，有人怀疑农夫山泉是不是真的有点甜。其实广告既是一门科学也是一门艺术。“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有“甘泉”一词，解释就是甜美的水。农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水。因而说“农夫山泉有点甜”是实在的，谈不上夸张的。广告语不仅传递了良好的产品品质信息，还诠释了广告是一门艺术的内涵，体现了农夫山泉的差异化营销策略。

　　随着法国达能公司相继控股娃哈哈和乐百氏，国内两大排名前位的以生产纯净水为主的包装饮用水企业都走上了与外资的合作之路。在雄厚的外来资本面前，农夫山泉开始思考自身的发展方向。农夫山泉意识到，如果继续在纯净水市场上和他们争夺，前景已不容乐观，随时都有可能陷入困境。于是，在1999年4月24日，农夫山泉作出了一个“惊人”之举，宣布全面停产纯净水，只出品天然水。原因是科学实验表明，纯净水对健康无益，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显促进作用，并播放在天然水和纯净水中种水仙后得到不同结果的广告。农夫山泉的这一决定可谓掀起水市狂澜，立即激起了全国生产纯净水厂家的公愤，一时间，农夫山泉四面楚歌，疲于应付。

　　虽然这场水战直到现在也没有定论，虽然舆论褒贬不一，同行耿耿入怀，虽然停产纯净水会带来不少的损失，但农夫山泉的决策是正确的，所产生的轰动效应是数百万广告费也难以做到的。农夫山泉这种产品战略差异化，就像“农夫山泉有点甜”的营销差异化一样，再一次让人们知道了自己和别人的不同之处。

　　农夫山泉不仅实行产品的差异化，还表现出公司的形象差异化。2001年农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出 “阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得极好的社会效益，提升了农夫山泉的品牌形象，实现了形象差异化。在农夫山泉短短几年的成长过程中，这些差异化策略和战略对农夫山泉今天的地位起着关键的作用。可以说，没有这些差异化，农夫山泉就没有今天。

第 1 2 3 页　　　　下页：搭乘体育营销快车 8

相 关 文 章（共5篇)

农夫山泉的尴尬与梦想 （2006-08-25, 中国营销传播网，作者：夏一渺） 力追“载人航天工程”－－农夫山泉公关营销变阵始末 （2003-10-22, 中国营销传播网，作者：邓庐） 农夫山泉的营销困境 （2002-01-18, 21世纪经济报道，作者：丁丁） 农夫山泉：搭车“申奥号”----不全是借光 （2001-06-15, 中国营销传播网，作者：邹咏凯） 宣称纯水无益健康-农夫山泉受到讨伐 （2000-07-18, 《销售与市场》2000年第六期）