从市场的角度来看，我国夜场消费潜力巨大，市场空间广阔，但在夜场运作的国产品牌并不多，主要以喜力、科罗娜、嘉士伯等高档进口品牌为主，它们在夜场的售价从十几元到三十元不等，利润空间巨大。从去年秋交会至今，不断有经销商朋友致电本刊编辑部反映现在做大瓶低档啤酒利润太薄，希望我们能代为寻找适合在夜场运作的小瓶啤酒。从众多经销商迫切的心情和对夜场情况的反映中，我们感到，选个小瓶做夜场已经十分可行和必要了。

　　夜场消费潜力巨大。据大连的刘经理反映，在大连，大瓶啤酒已日益不受欢迎， 640ml的低档普啤零售一般2元，因价格便宜，黑狮、凯龙、棒槌岛、大雪、大棒等地产品牌竞争激烈，经销商基本无利可图，而精制啤酒越来越受欢迎。刘经理说，在大连小瓶啤酒颇受欢迎，尽管目前从总量上还占不到1/10，但喜力、科罗娜等进口品牌在夜场卖25~30元，哈啤、青啤小瓶的生意也很火。而据辽宁的安经理反映，哈啤小瓶在辽西地区走量也很大，哈啤330ml小瓶24瓶批价36元，每瓶进价仅1.5元，在夜场卖10多元，很受年轻人的欢迎，节假日时，经销商往往整车皮地进货。四川德阳的范经理则说，与北方的大中城市相比较，在我国南方地区夜场的概念要宽泛得多，不仅仅局限于酒吧、迪厅、练歌房等娱乐场所，一到夜晚，通常有几十张桌子规模的户外大排挡的消费水平并不低，消费者觉得喝普啤太不上档次，相反倒是小瓶啤酒和听啤比较受欢迎。可以说，近几年随着消费水平的提高，啤酒消费向精品化、小包装发展的趋势日益明显，而夜场也正呈现出前所未有的巨大增长潜力。

　　进入门槛降低。据包头市某法国品牌在夜场的经销商反映，前些年，在夜场做生意要疏通好方方面面的社会关系，这些关系一般以参股合作的形式来实现，如果没有这些关系很难打入夜场，也很难运作和维持下去。但近几年情况好多了，进入障碍减少，完全是市场化操作，能不能赢利、能不能在夜场站住脚靠的是有没有一个好的品牌和操作是否灵活对路。

　　国产强势品牌少，市场集中度低。国内大厂家目前大多不太注重小瓶啤酒的品牌管理及其在夜场的运作。国内厂家生产的小瓶啤酒在一个地区大多由一个经销商承包，定好一定的销售任务后，厂家对小瓶啤酒的市场开发、维护等基本不再参与。在夜场，国内小瓶啤酒的知名品牌少，品牌集中度低，即使像青啤、燕京、华润这样的巨头，在夜场上也没有什么优势可言。在产量上，由于大厂并未形成规模经济，大厂与小厂的成本差距不大。在夜场运作中，传统意义上的强弱对抗，名牌与非名牌的区别变得很模糊，大家又站在了同一条起跑线上。

　　消费群体日趋年轻化，消费者的品牌认知度低。夜场消费者的年龄越来越低，他们求新、求异，但消费理念并不成熟，对啤酒的品牌、口感等认知度也比较低。比如在郑州的KTV、酒吧等夜场，喜力最贵，100元5瓶，哈啤、金威、帝牌100元8瓶，但它们只占据了一定的份额，此外，还有一些杂牌价位不低，但销量也很大，使各大品牌很难形成垄断气候。

　　综上所述，小瓶啤酒在夜场有着诱人的前景，目前介入时机也非常好，但经销商具体选择产品时仍应注意以下几个问题：

　　1. 包装要新颖，口味好，价格低。从容量上来说，目前国内除330ml外，还有296ml、350ml等多种规格，但均不如330ml销量大。建议选取纸箱装（330ml，1×24瓶），出厂价在40~60元的品牌做主打产品。瓶子的包装、瓶型、瓶标设计要新颖，如青岛世元啤酒厂出品的透明彩标“冰花”瓶（即从瓶颈到瓶身的过渡带做成冰花状）在众多的瓶型里就很受欢迎。夜场以11度、10度酒的消费为主流，透明白瓶、透明彩标盛上金黄色的酒液可以给人以视觉上直观的冲击，而添加了果汁提取液的彩色啤酒、果味啤酒也为一部分追求时尚的消费者所喜爱，如薄荷味、柠檬味的果味啤酒因爽口而比较受欢迎。此外，纯生啤酒因新鲜度较好也比较受欢迎。

　　2.合理分配渠道内的利润。1箱24瓶的到岸价不超过60元，而1瓶啤酒在夜场的平均售价在15元以上，夜场的高利润同时也带来高风险，因此，在估算好运输、装卸、包装物成本等流通费用后，在诸如入场费、保护费、开瓶费、人员管理费等费用上应将利润做一个合理分配，以协调好各方面的关系，不让竞争对手有机可乘。

　　3. 解决好窜货的问题。有实力的经销商在完成对本地夜场情况的调研后，经过精心设计构思，可以和厂家协商出一套商标，生产“××专供”酒，以有效地管控好窜货，保证市场做起来后，不受窜货之害。

　　4. 注意促销方式的创新。目前，国内夜场的促销方式雷同，无非是设促销小姐，刮奖卡、抽奖、赠果盘、赠酒等。最近在青岛流行买断夜场的专场销售权（即今晚除了我的酒以外，所有的酒都不可以卖），结果是你买今天我买明天忙得不亦乐乎。夜场的促销只有因地制宜，结合夜场的娱乐活动不断创新才能获得预期的效果。

　　可以说，实际运作中我们可能遇到的问题还远远不止这些，但夜场——这一啤酒业硕果仅存的圣殿，这一开放竞争的市场确能令人收获意想不到的利润，而你意识到它的存在和变化了吗，你准备好了吗？如果做大瓶既赔钱又太累，那么，好好想一想，选个小瓶做夜场又如何呢！

　　原载：《华糖商情》杂志2003年第24期

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