有一次，孔繁任应邀去福州为那里著名的东面股份做企业咨询。飞机起飞之后，孔繁任照例左右张望一下，右边靠窗坐着一位靓女，左边则是一位显然自我感觉颇好的中年男子。平常坐飞机，孔繁任先是翻几页书报杂志，接着就会要闭目小寐，直到飞机快要降落时，他才会心满意足地苏醒过来，然后精神饱满地步下舷梯，投入到一个又一个的城市当中去。这是他获得休息和放松的一种有效方式。

　　可是，这一次他却没法入睡。因为旁边那位先生不断地向他搭汕。

　　开始，孔繁任还以为那位男子之所以亢奋，是因为右侧的那位靓女，他差点起身建议与那位先生交换一个位置。可是，听着听着却发现，那男子想打听的对象却是他本人。只听得他的这位邻座满嘴的字眼都是“成功”、“潜能”、“奋斗”之类。

　　孔繁任谈淡地笑了，随口问道：先生，您是不是想向我推荐两本书?

　　对方登时瞪大了眼睛。

　　孔繁任继续不徐不疾地说：一本是戴尔·卡耐基的《人性的弱点》，另一本是希尔·拿破仑的《人人都能成功》，是吗?

　　对方更为惊讶了：你怎么知道?

　　“这很简单，因为你是一位传销者。”

　　 果不其然，接过对方递来的名片一看身份是美国“安利”产品的传销机构在华东某城市的负责人。此君以前是福州一所高校的音乐教师，这几年做传销做得很“成功”，买了汽车买了楼，情绪甚为饱满，不知是孔繁任身上的什么东西吸引了他，还是仅仅想顺手牵羊发展个“下线”，反正这位先生的话匣子算是打开了。

　　这位先生以传销人特有的热情说了许多，内容不外乎“信念是成功之本”、“人人都能发财”、“百万富翁原来都是白丁”等等。最后，这位先生道出了传销的真经：企业的赢利能力在于其可复制性。

　　孔繁任似乎不想成为复印件，于是说道：我总觉得放在传销的背景下去谈人性问题未免太功利了一点。潜能的开发，原本是人的自由发展问题，一旦被局限在传销之内，就有可能被误解成“能赚钱的人才算是有才能的人”，这样可就使人误入歧途了。另外，将人性操纵术变为独家推销术，并以此来复制推销员，这实在是对良性人际关系的一种大破坏，卡耐基先生倘若九泉之下有知，大约会悔不该当初写了那本“人性的弱点”，因为这位成人教育大师毕竟起家于美国基督教青年会，身上多少还会有一点基督的精神。

　　对方哑然。继而更加热情地非要交换名片，说是一定要引为顾问，去教育、培养传销员。

　　孔繁任笑而不语……

　　当时，我不在那个航班上，不过对孔繁任的感受，以及与那位传销先生应对的思路，却大约能够想象得出来。

　　传销，本来不过是若干销售方式中的一种，但如今在国内的架势，着实有点大众催眠术的味道。

　　比如，关于传销人所津津乐道的“人际关系链”，稍做思考，就不难发现那些在思想深处难以自圆其说的东西。传销人很讲究人情，很重视人际关系的建立和发展，有—套温情脉脉的说辞，比如“好东西要与朋友亲人分享”，比如“不是卖东西给你而是给你创造财富的机会，给你争取成功的机会?等等……这些说法，听着是蛮有道理，可事实上，在传销人眼中所重视的人情到底意味着什么呢?说白了，就是要利用亲友型人际关系链的信任所产生的驱动力来传递货品从而赚取利润。这种对人际关系的使用是有效的，但绝大多数情形下也是掠夺性的，一次性的，它在建立、发展人际关系的同时，其实也在破坏人情，伤害人情。这么—种具有很强的两面性的销售手段，非要把它说得天花乱坠，尤其是不论天南地北的男女老少众口一词地都给你讲着这种“加入了某某传销网络才是什么什么成功”之类的套话，任何—个保持着基本思辨能力的人都不难想到一个再明白不过的问题：难道人类社会生活的丰富性就是这么一个卖什么什么货品就能够概括得了的吗?固然，传销作为社会生活形态的一种，对相当多的人，确实也有着借以求财致富、借以消闲解闷甚至调节神经的心理保健作用，但是，放眼看看当今人们热衷的邪乎劲儿，倒更像是一种对大众的“催眠”。随随便便—个什么人，听了几次甚或一次所谓的“培训”，就能够煽乎起不少的人们颠颠地跟着跑，将那些活剥生吞的说辞依样画葫芦似的又拿去煽乎下—拨所谓的“下线”，真的是这种货品的可销售性有什么了不得的可复制性的神功吗?恐怕不见得。这种做法之所以能够在相当大的程度上畅行，关键还在于有许多人内心深处一些微妙的心理与之默契配合——哪一个在被已经“培训”过的朋友用刚学来的技巧“邀请”进莫名其妙的“聚会”时，心里是觉得非常舒服愉悦的呢?只不过求财的私心作祟，听完了这样那样的“生意计划”，预演起自己也可以如法炮制继续“邀请”另—些人的景象，这种不悦就显得没有必要推广。另一方面，更严重的问题是，如果这种大众催眠是由一些透悉公众心理而且请熟演讲煽动技巧的专业人士来操控的话，那就非常恐怖了；如果再是有一定社会知名度的人士凭借其对公众的权威性影响，来搞得大众失去理性呢，比如，一个德高望重医术高超的老教授，要是也入了哪个传销网络，头头是道地向患者病家推荐起某个产品来，那还有卖不掉的吗?但这实在是有违职业道德。借重专业知识与技巧已经够可怕的了，再加上行业背景和资历所赋予的权威影响，那芸芸众生还有活路吗?

　　孔繁任为什么在飞机上对那位传销先生做笑而不语状，其间的深意不知道对方是否理解?

　　然而，在我们的词典里，培训，可不是这样使用的。

　　在朋友的圈子里，常常会说起这样一个故事：某日，——位命不该绝的倒霉蛋误入阴间，阎王一查生死薄，说，你的阳春末尽，回人间去吧。倒霉蛋想：来—趟阴间不容易，不能就这样回去了。于是他恳求阎王让他见识一下地狱。阎王爷答应了，便让牛头马面带路。倒霉蛋来到了地狱的十八层，被一派恐怖的景象吓坏了，心想：看来做人是要积德行善，不然死后下地狱可不是——件好玩的事。楞神间，他忽然闻得十八层下面隐约还有鬼哭狼嚎之声。难道地狱还有十九层吗?牛头马面说：有，那里关的是庸医。于是，倒霉蛋又参观了第十九层，但他万万没想到，十九层之下竟然还有悲惨之声传出，他不由得惊骇万分，问道：世界上还有比庸医更可悲的人吗?牛头马面回答道：怎么没有?误人子弟者是也!

　　我们不想进二十层地狱。

　　不知是血管里淌孔家血脉的缘故，还是学历中有过读师范的一段，孔繁任始终认定手执教鞭将是他的最终归宿。他时常对我说：作为培训总监，你实在是在执教的道路上迈着不变的步伐，这可算得上是一件幸福的事。不过，无论现在我们各自做什么，将来一定是殊途同归的。

　　事实上，无论是自我的人生设计，还是业务的客观需要，对培训，我们始终是异乎寻常的重视。就目前而言，“培训”之于我们，至少意味着这么几个层面：培训是我们整体企划业务的一个部分，在进入客户的前期和企划作业进行的过程当中，发挥着其不可替代的作用；培训又是一种可以独立经营发展的产业；培训还是—种研究的过程和手段，它使我们在商海浮沉的同时，与学术理论保持着一种且做且思的联系。

　　马关听君一席谈

　　在中国西南边睡，有一个叫马关的地方。马关这个名字，叫人一听就想到那部《山间铃响马帮来》的电影。马关这个地方，确实与当年活跃在边境地区的马帮挺有关系，即便约略地望文生义，也能随便就想到，它的得名，定因为它是一个马帮进出国境的关口，是饮马歇脚的地方，平白地能让人想出诱人的边寨风情；况且，这个地方离中越国境确实又非常的近，从地图上看，与早几年在报纸电视的战况报道上经常会提及的地名，比如麻栗坡，也就只隔了一百来公里的路程。

　　1997年1月，邀请从这里发出：马关有一家企业，打算邀请孔繁任去进行导入CI的作业。那是一家国营性质的商业集团公司，下有商场和宾馆，在当地算得是商业企业中的大户。孔繁任似乎更对马关这么一个与众不同的地方感兴趣，或许，那些关于自古以来的商业气息被浓郁的战火硝烟笼罩的想象确实很吸引入，几天之后，孔繁任就和深圳名迪公司的李民乘飞机取道昆明，直奔马关。

　　虽说早先这里确实有一种“山间铃响马帮来”的景象，但现在的商贸物流当然都是用汽车轮子载着跑了。初到马关，孔繁任明显感觉到，这座边睡小城与沿海甚至内地的很多地区相比，差距实在不小。

　　然而，客户的董事长却是一个不同寻常的人，虽然只有中专的学历，但在长期的工作实践中经历了不少的风风雨雨，可称得上是个见多识广、脑子特别好使而且也非常精明能干的人。

　　第二天一早，就开始了与企业高层干部的技术沟通。

　　CI作业对国内的许多企业来说，都是一件比较新鲜的事情，清楚明白其含义与内容的人实在不多，何况这又是在边境深处，再加上语言沟通的障碍，特别是在会议上CI所展现的复杂性，似乎远远超出了他们的想象，到了令人无法把握的地步，以至于从上午到下午，连续整整一天的会议，干部们虽然听着孔繁任说什么都是一个劲儿的直点头，却完全没有在其他企业常见的那种摩拳擦掌跃跃欲试的气氛，董事长的脸色也显然没有一早那么明朗。容客气气地结束会议的时候，他吩咐手下安排好人和车，明天送孔老师一行过境到越南去参观游览一下。

　　看来，友谊可以延续，而业务合作的事情，已经没影了。

　　孔繁任早年曾经在商业行政管理机关工作过，对国家商业系统及下属企业的状况是比较清楚的，尤其是这些年来，东奔西走地在全国各地为不同行业的企业咨询企划，眼见到这家企业的长长短短，总有一种想为之做点什么的职业冲动在内心不能平静，至少，应该让客户的差旅费花得更值得一些吧。想着想着，孔繁任禁不住脱口而出地说道：游玩倒在其次，既然我们已经来了，不如给你的干部们讲讲课吧。

　　那太好厂!董事长似乎有些喜出望外。

　　接着，董事长紧急通知了他下属的所有干部和部分宾馆、商场的营业员、服务员，共一百余人，集合在他那装修简朴的会议室里。

　　那天晚上，孔繁任讲得格外的投入也格外的放松。结合自身的研究与操作心得，联系国际国内的企业实践，针对客户里里外外的现状，围绕着“观念变革对经济发展的重要性”和“现代企业经营管理面面观”的线索，孔繁任就着各种经营管理思想和技术在企划统领下解决各类企业问题的规律与做法，做了深入浅出的介绍和分析。

　　干部职工的反应既属意料之外，也在情理之中。不仅听的人越来越多，而且大家听得也都越来越认真。

时间不知不觉地流逝，孔繁任讲完了。

　　董事长一反先前的科持做派，禁不住站起来，明显有些激动地说道：我长了这么大年纪，见了不少的人，经历了不少的场面，也听过不少的课，说实话，还从来没有听到过这样的好课。相信大家的心情跟我一样。孔老师这次带来的，是思想观念、是先进的经营管理技术，是我们集团发展不可缺少的东西。这将是我们集团发展的一个崭新的起点，我们要好好地把握这个机遇。这次企划，做定了。

　　董事长握着他的手，说：祝贺你，祝贺你打动了我。

　　热烈的掌声中，孔繁任走下了讲台。宾馆一位副总，也径直走到他的面前，爽直地对他说：今天晚上我值班，原本只打算听一会儿就走的。一听就走不了。怎么样，今晚我请客，喝酒去!孔繁任却说：酒不醉人歌醉人，唱几首歌给我们听行吗?原来，这位年轻的副总军人出身，上过前线，歌唱得极好，曾被云南军区授予过“战地百灵”的称号。

　　第二天一早，董事长带着几位骨干，仅花两个小时就谈妥了企划业务的合作事宜。之后，孔繁任一行就在董事长的安排下，跨过边境，到越南的地界上去感受了一下企划之外的气息。

　　这次过境，还留下个趣话。孔繁任常常说起，他这一生最大的遗憾就是没能投笔从戎。读中学时，他报名当“小兵”，同一所学校只有—个名额，最后名额落在了校领导儿子的头上；下乡插队时参加招兵考核，不巧那年招的是飞行员，要求太严，他又没能如愿。后来，他当了记者，又给前线指挥部去信，要求到中越边境自卫反击战的前线去当一名战地记者，可结果是石沉大海，消息全无。如今硝烟散去，战火已媳，陡然置身越南的土地，孔繁任心里自有一种说不清楚的感觉。当时的街道上，说不上冷清，但也绝谈不上繁华，难得有一家像样的商店，货柜里摆的也似乎都是中国的低档产品。忽然，孔繁任看到路边有人在擦皮鞋。心想，对了，叫你们给我们中国人擦擦皮鞋，好好服务—下。谁知道，皮鞋擦好付钱的时候，竟听到对方讲江浙口音的中国普通话—原来不仅是个中国人，而且还是一个家乡人!

　　此情此境的此番思绪之厂，怎么就偏偏在国门外遇到个这样的同乡，把个孔繁任气得直跺脚：擦皮鞋你哪儿不好擦，干嘛偏偏跑这儿来擦?同乡被他说得莫名其妙，陪同的主人也惊讶不已，待到弄情原委，都禁不住为他这种率性而言的性情乐得笑了起来，尤其想到他在会议和讲台—分析市场问题讲解企业问题时表现得高度理性的样子，直是感叹“有意思，有意思!”

　　那晚的讲课，使事情变成这样的结果，是孔繁任当时没有料到的。

　　其实，也不应该没有料到。马关的这次讲学，虽然孔繁任当时的本意，并不是要董事长他们转变对合作业务的态度，但从在客观效果上看，这样的培训报告确实起到了这种作用。

　　其实，这种培训确实可以做到，使企划之类的经营管理技术，通过思想阐释和技术演绎的方式，能够相对容易地被企业人士感知和理解。

　　不仅企划如此，一切具有相对超前性的思想和技术的应用，都有类似的培训过程。这种过程是非常必要的，也是必须的。只不过体现在自然科技方面时，人们比较容易直观地理解。比如对每一种机械、电子、生物、医疗等方面的新技术，人们就很容易习惯那些应有的培训。像比尔·益茨到世界各处为了他那些软件技术层出不穷的发展，做了多少各色各样对用户的培训，人们并不会为此而觉得奇怪或者不能接受。但是，对于类似企划这样的综合应用性的技术，由于学科跨度较大、相对模糊性较强、作业形态多样而且不太稳定，尤其是作为一种新兴的行业还没有彼人们广为知晓的时候，人们往往或因难以把握不住判断评价的准绳而找不到感觉；或因对企划的实际内容知之太少而不知找“外脑”究竟合作什么。此等背景之下启蒙式、告白式的企划培训的确会给讲与听的双方带来意想不到的收获。孔繁任曾戏称，这叫摆一个企划超市，听凭客户测览。

　　“芝庶”拍出培训来

　　在更多的时候，培训，不仅仅是只充当游离在作业结构之外的“说教”，而是整个业务构成的有机组成部分。在孔繁任任总企划人的大小业务中，培训几乎成了不可或缺的内容，而我也就无一例外地承担起培训总监的职责，信手翻阅一下工作笔记，就可以看到这样的记录：杭州华立集团：中干培训、基于培训、筹建华立经营管理学校……杭州传化集团：中干培训……重庆雨水集团：企划部及片区经理企划理论与实务专训、白领规范专训……河南信心药业：中干培训、营销人专训......重庆顶天水泥：中干培训、辽宁新北方钢业：中干培训、在职培训系统设计……在一篇文章中，孔繁任这样写道：再好的企划方案最后也要落实到实施上。企划案是为客户做的，马车还得客户自己来驾驭，所以缰绳最终必须彻底为客户所掌握，也就是说企划者在设计各种方案时，必须充分考虑到与客户操作人员的接轨，甚至在企划方案中专门设计与客户接轨的环节与方法，难有这样企划案才能发挥应有的效能，否则专家团也好，设计公司也罢，外来和尚一走人，庙里的和尚就会骂娘。

我有一个习惯，不管企划业务是大是小，是复杂还是简单，我一定会邀请一名知识广博、实践经验丰富、训练技巧烟熟的培训总监相伴左右。企划业务一开展，培训工作也就随之展开，培训的分层有全员培训、中干培训、高层培训、专项培训。培训的时问短则一天，长则半年，总之一切根据实际需要。如对实施品牌计划的客户，我们除了常规的培训外，还专门负责帮客户训练一至两名品牌经理，有时甚至为客户培训人事训练部经理，使客户自身具备“造血“功能。

　　这里所强调的，是培训作为企划业务有机组成部分的另一层意思。

　　设计一旦完成，对专家组和客户企业双方来说，就有—个设计方案交接的问题。

　　丢下一堆设计方案的文本是一种交法。如果客户人员尤其是管理层和执行层的理解能力和行为素质都恰好到位的话，这样做，肯定皆大欢喜。但是，这样的企业在国内实在还不多见，更多企业的情形则是那种“你们的设计确实精彩，但指靠我们自己做那可实在不好使”。这就有一个方案交接过程中的培训问题。设计和论证或许已经帮助客户人员完成了从“不懂”到“懂”的转变，但是，“懂了”并不等于就一定“会了”，所以，还有一个如何使客户人员能够走完从“不会”到“会”这个过程的问题。这个时候的培训，之所以重要，就在于它的根本作用是使“设计效果”，真正地变成“操作效果”，至少，它也是要尽最大可能去缩短“操作效果“与“设计效果”的差距。

　　想通这个问题其实很简单，“交接”一词，拆开来就是“交”与“接”，必然存有两个方面的问题。只考虑“交”，当然就简单，扔下方案文本就可以了事；而从“接”的一方来看呢，决不会什么客户什么企业都能够有那么理想的“体质”，“接”得住任何方案。再说，直接操控企划方案执行的往往都是客户自己的人员，有许多的临场反应要他们自己作出；而再怎么周密的方案也不可能将执行进程中的每一种情况都一一预置，如果没有准确深刻地掌握方案的精髓，执行人员凭什么去作现场反应呢?

　　所以，严格意义上的企划，并不是方案文本完成就能了事的。

　　给长城汽车工业公司所做的企划就是这样，方案的设计并没有太费事，而在方案的交接上，我们却用了相当多的时间和精力设计并实施了专门的培训，来保证客户的人员能够胸有成竹地奔赴各个市场片区去操作方案。

　　话还得从头说起。

　　—十多年前，一位中国学者讲过他与一个日本青年在飞机上邂逅的故事。

　　那是在国内的航班上，他的邻座坐了一位日本人，岁数并不大，汉语却讲得非常的好。交谈一阵，知道了他是日本一家非常著名的汽车公司派来常住中国的市场调查专员。学者心里一个咯噔，市场调查专员?汽车技术，日本应该是已经走在中国的前面。而这位日本人，来到中国，还要常住，调查什么?

　　那位日本人并没有正面回答。

　　但是，接下来，我国那位学者听到的情况，就叫人有点沉不住气了。这位日本人，之所以常来中国所要调查的，并不是中国的汽车制造技术，而是中国的汽车市场情报。这个人虽然当时到中国的时间并不长，却用我们自己很多人很多时候熟视无睹的现象和信息整理出了极有价值的情报。比如，他当时已经很清楚，我国在小轿车的配备使用上有很多党纪国法的要求，什么样的人想买而没有钱，什么样的人有钱却又没有买的资格或者级别，什么样的人既要坐舒适灵巧的轿车，又短不了要用能装能跑的货车……特别是，在当年限制小轿车购置的规定中，“客货两用”就不算小轿车的这个条款上的空子，让他分析出一个巨大的市场空隙，可以大有作为一番。

　　以后，那种前半截是小轿车后半截是小货车、又是轿车有是卡车的“轿卡”，便在中国的山前山后有马没马的路上，跑得颠颠地乐不可支。由于既有轿车的舒适，又有小货车的方便，尤其在当时国家政策的限制中占了这种所谓“轿卡”不属于轿车车型的“盲点”，使很多单位的公款流向了这种车。再加上这种车客贷兼顾的特点确实很实用，尤其那几年又正是我国经济改革开放之韧，许多乡镇企业之类的小型企业出于节约成本的需要，购置这种复合功能的车就自然而然、顺理成章了，而且普及非常之快。有的地区根据其外形特征，将这种车称为“拖鞋板”。这种绰号式的叫法虽然不太雅致，但说明它渗入国内许多人们的意识中已经很深了。

　　不知道轿卡这种车型的发明是否真的如同故事中学者讲的这样，是始于日本汽车公司那个常佐中国的市场调查专员所送回去的市场分析报告，但有一点是可以肯定的，那就是，轿卡在中国特定时期的汽车市场上所占的份额确实是巨大的。大到什么程度?大到国内某些厂家，也禁不住纷纷上马，搞起了轿卡的本土生产，一方面利用价格的优势与进口的日本货争夺中挡尤其是低档购买能力的单位和个人买主，另—方面，在提高产品技术性能指标的同时要尽最大可能去提高产品的舒适性，甚至为了迎合许多人喜欢日本货的心理，干脆连车的外壳漆色，都做得跟日本车一模一样。

　　座落在河北保定的长城汽车工业公司，就是这样一家主要生产和销售轿卡的企业，自有一个品牌，叫做“长城·迪尔”。不过，里里外外叫顺口了，都爱喊它“长城轿卡”。“长城轿卡”前些年需求旺盛时，销售自然也就十分好做，产品供不应求时，到厂里来提车的用户只好住在保定坐等。

　　然而，进入1996年，却不知不觉地就见销势疲软下来。这可急坏了长城公司的上上下下。难道突然之间，轿卡就没有市场了吗?当然不是。但要说有市场，怎么就只看到销量锐减、库存增加呢?要说对手竞争，虽然车子的外观一样，但是与日本原车相比，完全在两条不同的价格线上，以用户的购买力来划分，也完全不是长城公司可以与之抗衡的那种情形。要说国内的对手，到1996年，数得着的这几家轿卡厂，也并没有什么了不得的独家变化呀。还是市场已经饱和了呢?长城公司的高层，明显感觉到了独力面对市场的艰难。风雨兼程之际，想到了运用“外脑”。

　　孔繁任一行应邀抵达保定，正是1996年的初夏时节。北方特有的那种空气干燥的感觉，在炎热的夏天，对南方人来说，是非常舒适的。孔繁任很喜欢这种感觉，所以夏天他最愿意往北方走。况且，保定离北京并不远，而孔繁任年年去北京的次数都很多，熟悉得很，以至于好多北京的朋友见孔繁任到北京都不是说“来了”而是说“又回来了”，认同感强得很。

　　为了保证对得起长城汽车工业公司的委托，孔繁任在组建作业专家组的时候，在充分考虑专业配置合理的同时，也非常注重汽车这个特殊行业的许多规定情况，特地又从北京邀请了一位非常熟悉汽车行业的资深新闻人士。

　　经过第一阶段的问题界定和调查分析，对当时“长城·迪尔”轿卡面临的形势有了一个初步的结论。虽然销势很钝，而且国内同行的日子也不好过，但是，用户的需求并没有“饱和”，至少国内当时对轿卡的需求还没有“饱和”到让生产厂家完全无计可施的地步。问题的关键在于，首先要能够客观冷静地判断形势，在笼统的市场信息中把握住对企业真正有意义的东西，分析清楚用户产生的来龙去脉的机制，对用户购买需求在不同时期不同条件下的形态有高度的敏感；第二是要能够在此基础上，以巧妙有效的做法，将这些需求与长城公司。的销售管理连接起来。专家组经过对各方位信息和经验的仔细分析，再与长城的主管副总一起—一辨识验证，提炼出厂可资进—步开发的潜在用户基本特征的模型。在此基础上，孔繁任针对性地提出了一个公关、广告、促销“三位一体”的“长城·迪尔”轿卡分省销售方案。大家给这个方案取了个绰号，叫做“柏芝麻方案”。

　　“拍芝麻”，原本是一个民间流传甚广的秀才笑话。这个笑话虽然在不同地区不同方言里有不同的版本，但是它的基本情节还是一致的。说有几个穷酸的秀才，囊中羞涩，无法饕餮，只能在茶馆里喝喝清茶吃点烧饼。一日，几个秀才又聚到了一起，烧饼吃完了，烧饼上的—些芝麻却零零落落地掉在了桌面上—如何既能够将它们吃到，又不失斯文风度，这可是让几个秀才费了神。大家各施绝技，体体面面地将桌面上的芝麻都吃到了嘴里。到最后一个秀才的时候，剩下的芝麻都是掉在桌缝里面的了。传说中的这位老兄果然也没有让人失望。只见他—板一眼地对大伙说道，我现在给大家讲个故事，店小二，拿笔来。接着，就见他拿着那支毛笔就像说书先生手中的扇子一样，边挥舞着边煞有介事地说将开来，这个如何，那个怎样的，让大家听得甚为着迷。突然间，只见他模仿着故事中的人物，大吼一声，同时将巴掌往桌上这么—拍，就见那些个桌缝里的芝麻被震得跳将出来，乖乖地躺在了桌面上。这时候，秀才并没有停下他的故事，而是继续绘声绘色地又将情节说了下去，只是讲到故事中的人物要挥笔疾书的时刻，才见他不紧不慢地一边做着非常老派的舔笔毫的动作，一边蘸丁茶水当墨水，在桌面上慢条斯理地写厂起来。写几笔舔一下，写几笔再舔一下—不知不觉地，芝麻都被他运送到了嘴里。于是众人叹服。

　　与其说这个秀才非常聪明，不如说编这个故事的人更值得欣赏。

　　哪里有目标?怎样让目标进入自己的可控制范围?又怎样在目标已经变得可摸可触的时候，不急不躁地使用恰当而又巧妙的方式，把目标运送到该去的地方? ”

　　这一系列的问题，不正是长城轿卡要思考的吗?孔繁任非常欣赏这个故事。并且就着这个故事的说法，展开了对方案的解说。如何用广告把第一阶段所确定三个销售大省七组城市里的那些“芝麻”找到?这是在“三位一体”的思路下设计广告方案时所围绕的核心问题。为此，方案选择了一种别致的广告媒体—使用各地热门报纸的中缝位置，以整条中缝的面积形成针对性的有效传播。之所以这样选择，一是就“长城轿卡”的性价比而言，其主要买主的人群特征，无论个人还是单位都是属于有钱但并不特别富裕的一类．比起一般的工薪族或者低购买力的单位来，虽然有购车的经济实力，但在价格上的顾忌也是非常之大。而热门报纸的中缝版位经常刊登车辆转手、出租的实用信息，恰是这类人经常会看的。二是中缝广告平常都是密密麻麻地挤满很多条信息，很少有人使用整条中缝这样的“大版面”位置，在目标人群阅读率很高的版位上突然使用整条的面积，这样一种与平时印象反差强烈的形式，有利于引起较高的注目率。三是中缝的价格比其他版位要便宜得多……

如何用公关把“芝麻”“震”到长城公司的面前?这是公关方案设计时依循的指导原则。在方案的设计上如何保证让“长城轿卡”与潜在用户实现有效接触，尽最大可能建立、维持、强化潜在用户与“长城轿卡”的亲和，这是公关设计和操作上的焦点。鉴于持有驾驶执照的人多于有车族，针对这一情况，设计了一个在各主要地区与旅游公司联合举办“双休日全家福有奖驾车旅游”的活动方案。方案规定旅行路线与“长城轿卡”的销售铺货路线自然重叠，让潜在用户在与长城轿卡的直接接触中了解汽车、让活动营造的氛围拨动购车一族的心弦……

　　在前面操作的基础上，“长城轿卡”如何用细致扎实的人员操作保证销售各环节的质量，从而将“芝麻”们送到“嘴里”，这是影响全案功效的关键步骤。许多企业都有一种操作上的毛病，好容易花了大钱费了大力把顾容和潜在顾客们的注意力吸引到了企业和产品身上了，可具体直接与他们打交道的企业一线人员却未能以饱满的热情和有效的服务来接待已经上门的客户。海外管理学者所谓“丢失客户之类的灾难往往由员工造成”，指的正是这种情形，而这，一定要在这次操作中严加杜绝。为了保证这个阶段工作的质量，方案特别安排了在首期三大省区七组城市里设立“长城轿卡”热线电话值机这一项，以确保潜在用户与公司的接触方便。

客户结合自己的实际，很快就消化接受了这个方案。

　　但是，——进入方案实施的准备，问题马上：就来了。当时，长城公司明显地感到，按照“三位一体”方案的要求，既没有那么多的人来做，也没有那么多的人会做，比如电话值机操作。电话值机，是整个方案实施中十分关键的一环，不仅空间跨度大，每省每城市都要配备专职的人员，而且来电对象的情况会有很大的差异，这就会给主管的指挥协调造成很多天然的障碍；特别是，这次可以派出到备省的人员，绝大部分都是刚招收的大学和巾专毕业生，对行业、企业、顾客都很陌生，而方案中的电话值机又恰是与用户和潜在顾客衔接的关键通道，大有系干钩于—发的昧道。所以，对工作人员的要求非常高，不仅要按惯例熟悉产品知识、企业情况、行业规矩，也应该有很强的服务意识和能力、很高的精力专注程度，还要有极强的应变能力，这种应变能力并不是玩—些个人的小聪明，而必须统合在企业目标和方案思路的指导思想之下，对来电者的动机、需求进行辨识，并通过每一个个体的人际关系操作，在“拍”出来的人群中寻找建立备类顾客档案，进而对之进行现场的短程管理并将其纳入中长期的规划……一句话，这些人员对方案的理解能力和执行的质量，很大程度上直接左右着整件事情的结果。而能够如此这般地符合—个特定企业专项操作要求的人，当然不会从天上就掉到老板的面前。于是，长城公司的营销总经理王风英女士从方案设计时的兴奋，变成了对执行过程和效果都缺乏把握的忧虑。这种心情是叮以理解的。这种忧虑也是可以在很大程度上缓解英至消除的。办法就是培训。在诸如此类的企业需求与人员条件的前提下，设计和主持实施针对性的培训方案，就是我作为企划作业中一个培训总监的职责了。任务明确，便一边进入设计，—边通知客户，在我们到达之前，安排所有即将派出的人员，尤其是新招的大中专应届毕业生，在厂里相关人员的带领下，迅速进入对轿卡、对长城汽车工业公司、对汽车制售行业的了解，尽快熟悉合同签署等一系列销售流程方面的要求。只等我们到达，便进入集中的强效培训。虽然强效培训的时间只有三天，虽然培训的主要场合还是在室内的课堂里面，可这又绝不同于一般的“上课”。

　　我们将这次培训的内容规定成四个板块。模块之—：信心和竟技状态训练；模块之二：岗位意识的提升；模块之三：营销观念及相关技术的传达；模块之四：具体操作本次方案的行动特训。教学效果要求：不是让学员从“不懂“到“懂”，而是让学员从“不会”到“会”。这就要求我们将上述内容高度针对性地融会于9个讲授训练单位之中。所以，这次培训的内容和流程，都充分考虑到了诸多特定条件的要求和限制，将知识层面的的内容放到学员自觉直观的“有形”操作当中，而将技能尤其心态规整层面的因素，安排到了氛围营造、组织暗示之类的“无形”压力之中，为了保证一些培训时间的操作效果，好些要求与做法，连企业的中层干部也都是事后才明白原委。

　　虽然北方的空气在夏季通常是干燥宜人的，但是，那几天在保定的日子却并不好过。到了保定的第二天，我和孔繁任几乎在同一时间里发起了高烧。王风英副总不仅工作于练，管理有方，而且也非常的细心。由于发烧，我的喉咙在第一天下午的讲台上就又痛又于，吃晚饭时压根就没有胃口，但是想到还有两天多的培训要消耗身体的能量，我只得咬紧牙关硬着头皮强吞那些面饼，而本来胃口就小的孔繁任则干脆啥也不吃q这一切，都被细心的王风英副总看在眼里，记在了心里。第二天和她的司机一起，大清早竟从自己家里为我们端了清淡爽口的稀饭和咸菜到宾馆里。王女士生怕我们耽误了治疗，直对我们说少讲—些没关系，甚至要强迫我们停下来。但是，在这三天里，我和孔繁任你方唱罢我登场，两人轮番上台，交错主持，硬是在身体状况极为虚弱的情况下，把每天上午和晚上的九个课时一分不差地进行到了底。我们之所以这样做，不仅仅是责任感使然，也不仅仅是感激于主人家的关怀，更重要的是，这样做，可以使我们讲解的那些关于自信、关于恒心、关于毅力、关于责任感、关于进取精神、关于团队协作、关于职业荣誉感等等的内容变得具体具体和直观，可以使训练更具冲击力，这大概可以称作是一份“意外的收获”。

　　那几天对身体的考验也确实是严厉的。要是平常一般的讲授课，我同孔繁任你分一段我分一段各讲各的也就完了。但是，这样的培训对我们执教施训者来说，必须用很高的要求去掌握学员的反应动态。三天中，几乎所有的课外时间，除了吃饭和短暂的睡眠之外，我和孔繁任都是在交流学员动态、调整后续内容与形式的讨论中度过的。到了最后一天晚上，学员们在培训操作中的表现已经出乎他们自己的意料。最后一个时段，我和孔繁任联袂登台，一起接受学员们的自由提问。他们提问的内容和实提高自身的企业素质—在这个过程当中，人员的知识结构和技能结构将发生非常大的变化，比如，在由农场向工厂化生产的食品行业企业转变时，如何有效地运用CI、品牌战略等思想和技术，让有限的资源发生最大的效益等等。或者说，刘建平已经产生了一个强烈的愿望，至少要为这一切作好必要的铺垫。

　　正因为有着这样的认识基础和事务前提，所以，在孔繁任离开正发从北京回到杭州的第二天，我又立即飞赴正发禽业集团，主持了以其销售人员和中层干部为主要对象的正式培训。

　　有空的时候，我与孔繁任经常针对见闻和体验所及的人与事，禁不住要深深地感慨市场经济的伟力。对于许多先前可以在自己的小天地里孤芳自赏的人来说，市场所给人的教育是深刻而持久的。市场经济对这类人最大的好处，就是教会人懂得应该如何思考看待事情的本质和结果。有人说，市场经济是法制经济，此话确实说得不错。不过，如果我们从人性的角度去看一看。很多时候，也完全有理由说：市场经济说穿了也就是“欲望经济”。内心的欲望很多时候就像一个缠人的魔鬼，催发了人的很多行为，也蒙蔽了人们心灵的许多光泽，看一看，当今时代的多少人，已经被自己欲望的心魔逼得无处可逃，难以藏身。

　　欲望与法制并不矛盾，这就如同人们对水的态度，既要修提筑坝加以约束，又要让闸门灵活可以在必要的时候放水出来。有控制地使用不仅能够得到水利而且也能形成美妙的风景，若是不加控制，很可能就是泛滥成灾。所以，市场经济一方面承认欲望、激发欲望，另一方面也必须在社会法理的背景下限制引导人的欲望。所以，市场经济本身所自觉不自觉地会去平衡的，不仅是社会经济的因素，实质上也在对人的欲望与社会资源进行着平衡。

　　所以，培训不仅仅在优化企业事务的意义上帮助人们提高素质、增强技能，培训更应该在人们如何正确认识和把握自身与环境关系、如何处理自身欲望与外界资源的矛盾等等的问题上发挥作用。

　　近年来，国内生产和销售女性护肤品、化妆品的企业，如同碧波海浪一般，前赴后继地制造了不少既很精彩也很无奈的市场风景，再加上纷纷涌入国内的洋品牌所造成的激烈竞争，使这个行业毫不留情地将不断加入的企业不断地淘汰出局。消费者或许只感受到电视广告里一派莺歌燕舞、娇艳动人的温蓉甜美，殊不知荧屏之外，各大品牌早已在商场、在消费者钱袋中，短兵相接地杀得刀光剑影硝烟弥漫甚至“血流成河”。经过了近几年的此起彼落，这个行业目前正在经历从万众揭竿而起到群雄割据大局渐定的过程。

　　出人意料的是，1996年，“雨水”从西南工业重镇重庆洒向了国内市场的四面八方，以“雨水舰肤露”“雨水洗面奶”为龙头的“雨水”系列产品成了这个行业的一匹黑马，以极其令人惊讶的态势迅速建立起了颇为可观的市场地位。或许是出丁职业的敏感，或许是因为“雨水”企业就在我的家乡重庆，或许这两种原因兼而有之，当“雨水”在全国各地纷纷亮相透出逼人的态势时，我曾在心里留了个问号：这会是怎样一个企业?这会是怎样一支队伍呢?没想到的是，这个问题还没有在心里存放多久，我却在12月的一天，突然接到了来自“雨水”的长途电话。电话是雨水企划部的江超先生打来的。他非常礼貌客气地说完了开场白之后，随即表示，他早就在读《—个企划人的独白》这本书，也一直关注着我们在一些媒介上发表的言论；费了很多周折，才找到我们的电话号码。然后，他便直截了当地表示，希望在雨水企业的新品上市企划上寻求与我们的合作。

我随即表示，我们对合作也很有兴趣，请将贵公司的情况介绍和对合作的具体设想理成文字，发一份传真给我们。当时，一位在我旁边的同事不解地问我：你怎么知道对方就一定会发传真来呢，为什么不在电话里让他讲呢?我笑了笑，说：如果对方连一份传真都不愿意写的话，那只能说明他们缺乏真正寻求合作的诚意；如果对方连一份传真都不能够写的话，那也只能说明他们缺乏合作的能力……事实上呢，对方不仅愿意写，能够写，而且还写得非常之快。三个小时以后，我收到了江超发来的传真。三天以后，我与江超已经热线电话频繁联络了。感觉得到，江超是一个素质相当不错的“白领”。在电话中反复沟通了彼此的情况之后，江超认为，合作的范围可以完全不限于新品上市的方案企划，而应该有更为宽广的视野，同时，也暗示我，他们的老板梅伯皋先生是一个非常严谨的人，而且眼光颇高。我表示赞成江超的说法，并提出了对我们到达雨水企业以后的工作安排计划：先与老板和企业中层及相关专业人员进行讲学性的座谈，经过双方的充分沟通，在对彼此的供应与需求达成高度共识的摹础上，再去讨论具体的合作内容和形式。

　　十天以后，1997年1月，我和孔繁任飞到重庆。

　　当时，“雨水”企业各市场片区的经理们正从全国各地返回重庆述职。在重庆市城区离机场最近一家宾馆的会议厅里，梅总专门安排了一个整天的时间，带领企划部与我们第一次正式见面。事后，我们用讲演会和座谈会来形容那一天。—k午，先是孔繁任就企划的理论与实际操作做了简单的介绍，针对企划行业的产生与发展以及企业在应用企划思想和技术时的各种成败得失进行了比较具体深入的分析。之后，我又针对目前企业界普遍存在的对企业培训的狭隘理解的现象作了分析，并结合雨水企业的实际阐述了通过培训体系的设计建立强健的人力资源“造舰”功能的问题。如果说，我们在别处、在其他企业对企划和培训的演说与讲解更多的时候都属于启蒙性质的话，那么，在雨水企业的这一次则更像是打开“菜单”让客户点菜以配制佳宴。下午，在梅总的带领下，雨水企划部的人员结合他们自己的实际工作，提出了非常具体的现象、想法和做法来讨论，表面上谦逊求教，其实是要用这个过程来完成对企划专家是否符合他们实际需求的判断。一整天的密切接触，使我们对雨水企业也获得了非常鲜明的印象，对当今的许多老板来说，这实在是一个非常值得研究的企业。在同等规模的企业中，不要说在内地这样的企业难找，就是放到全国的范围，也是很少见的，尤其是他们这些人员的想法和做派，既反映出一种咄咄逼人的竞技状态也透露出一种高度自觉的整体反省能力。

　　雨水的老板梅伯皋先生，是一个很有意思的人，乍一看，纯然一副书生的模样，待人和善而又热情，但是于事而言，他又实在是一个非常认真、会给人很大压力的人。当年，下海不久的梅伯皋先生，就曾获得过重庆商界“黑马”的称谓，很是让不少人一次次地感到意外。他是一个很清楚自己“需要什么”，“应该找谁去要”这种问题的人。到下午会议结束的时候，比起早上刚开始时候的表情，梅总的脸上已经荡漾开一‘种饶有深意的笑容。回到房间的时候，我对孔繁任说，那是一种已经很清楚地知道自己拿走主意想要的东西是什么的时候才会有的表情。而费了不少劲把我们找到请来的江超，这时候则显得轻松和兴奋兼而有之，他也是笑眯眯地对我们说：这一天非常累人，不过大家觉得很过瘾，因为总算遇到企划的“正规军”了。

　　这一天确实是非常的累人，无论说者还是听者，都必须投入高强度的脑力劳动，否则，你就会在会议中迷失。所以这时候我们也感到了一种比较少有的轻松。不过，这种轻松，更大的程度上来说，并不是因为结束了一天的疲劳，而是，在我们的内心深处，对这样的客户人员状态有—种存之已久的期望。而这次，这种期望显然得到了相当程度的满足。人们常说，会者不忙。这样的会议累是累一些，可其实是—件非常好的事情，因为这样与企业的人物打过彼此掂量的交道之后，比起那些不问青红皂白就毫不负责任地对你大谈什么久仰、崇拜、拜托之类的人来，反而会在以后的合作中少许多沟通上的麻烦。

　　他们会要什么呢?

　　他们实在非常会要，他们要这支队队伍的质量。

　　拥有一支优秀的企业干部队伍，可以做能够做的事情何止现在这些。说实话，雨水企业的干部队伍虽然年轻，但是无论文化素质还是任职的状态，都足以使许多老板羡慕不已。显然，梅总也正是靠着这支队伍启动他的事业的。虽然这支队伍刚刚给他创造了骄人的业绩，但是他也已经看到了，这支队伍与竞争日益激烈的市场环境的要求相比，与他的企业发展所展开的态势的需要相比显然仍存在着不小的差距。这种差距的缩短，不可能以降低事业的目标为代价，而必须通过人员素质的提高来实现。其他方面的知识与技能，要提高好办，而在企划思想的修炼和对企划技术的了解和使用上，却不是随便让什么人了都可以做得好的。事实上，在此之前，他们也已经接触过国内不少的名家。正如江超先生那句“总算遇到了‘正规军’”　的说法所概括的那样，这—天的交流所获得的认同是深刻的。当天晚上，在宾馆的房间里，梅总带着江超与我们就企划系列专门培训的合作事宜进行厂详尽的讨论，落实了全部问题。当然，梅总也非常明白，在这样的培训中，如果没有雨水企业的特定理念传达给大家，那么，由于缺乏对人员心态的规划和管理，灌输厂再新再好的技术思想和手段也终将使企业的人才“造血”功能产生不平衡的弊端。于是，在整个以培训为主线的合作业务中，又加进了对雨水企业理念的设计这一部分。

　　这次雨水培训的作业形态，在我们以特定企业为服务对象的培训业务中，是比较特殊的。施训对象分为二个层次—以企划部人员为核心、以片区经理为主干、以公司总部其他白领为兼颐对象。而培训所用的时间也长达100多个课时，特别是为了照顾到片区经理分散在全国各地，集中大段时间非常困难的这一实际情况，培训的进程，便与片区经理返回公司述职的时间节奏同步，总的时间跨度长达一年。虽然这样的安排在时问上给我们的工作造成了很大的不便，但因为与企业的实际需求更为贴近，尤其是从对象到内容、从时间到形式、从目的到效果都具有很大的规定性，因而，这次作业的设计空间也就大得不同—般，这对—个培训总监来说，是—件很刺激的事情。

　　大处着眼而又从小处着手。我们按照基础性和针对性的原则，以雨水必须面对的理论问题、战略问题为基石，设计了对—一系列学科、理论构架与模型的介绍和揣摩。这种安排，对其他许多企业的人员来说可能显得过于深奥一些，而对雨水的人员，则应该说是恰到好处，这批绝大多数学历都在大学本科以上而且又已经有7几年实践体会的人员，他们接受培训的起点，应该说刚好需要这样的厚度和难度。但是，毕竟这还是一家在市场上扎扎实实地运作着的企业，绝对化的理论探讨对他们来说也没有那样的必要。所以，知识的传递，在这个过程中并不是最高的行为准则，正如我在开训式上告诫大家的那样，从某种意义上说，重要的不在于听了什

么，而在于自己借助这个过程在思想深处思考了什么、让自己的整个身心体验了什么。正是循着这样的思路，在给了他们一些基本理论和模型的基础上，全程安排了大量企划和市场人员的操作性项目。从《学员守则》到《白领规范》，从《企划的基本概念》、《企划的一般过程》到《企划与企业决策》到《企划与企业竞争战略》，从《企业理念与企业文化》、《市场调查》到《人际沟通》……每一部分都与雨水企业的实际事务进程密切相关。讲到竞争战略中的“可觉察价值”与“可觉察价格”的关系，立刻就具体到雨水在各市场片区遇到的问题；讨论企划在品牌延伸问题上的功能与作用，就在课堂里复原了雨水企业的从“含羞草”到“雨水”品

牌之路的“沙盘”……学员们带着问题来学习，带着理论和训练心得再回到岗位。事实上，大时空的跨度使雨水的这次培训突破了单纯时空二维局限，甚至从某种意义上说，课堂上的东西基本上只具有触媒的作用，实际会在他们头脑中产生作用的很多因素即便在他们日常的工作状态下，也已经具有了培训的意义。几个月之后，当浙江片区与我们共同在杭州企划实施的“雨水真梦”活动正在进行过程当中的时候，“雨水真梦”企划实施的过程与内容又成了一条“活鱼”，摆在了训练课程上，大家作为学员、作为同事所发表的意见所付出的精力与思想，很快又都会对“雨水真梦”活动后期的实际操作产生影响或者得到验证。

　　在培训的设计上，我们也充分考虑了必须保证在实施进程的每一个环节和方面，都要注意在认知上、在心理过程的体验上、在行为习惯的养成上，强调团队效能与个人能量并重。比起其他许多企业来说，这支队伍尤其干部的潜能应该是不成问题，但是在凝聚力、合作精神与合作技能上，还大有培训的余地。

　　这两次为特定的企业设计实施专项培训的过程，进一步引发了我关于将培训作为商品进入市场去交换去经营的许多问题的思考。

　　企业或者说客户对培训的“需求”是实实在在的，我们所能够提供给企业的“供应”无疑也已经被一再证明具有被客户高度认同的价值。虽然以一种产业经营的眼光来看，这种意义上的培训业务，还没有被企业界广泛了解，但它的前景实在非常广阔。当然，由于如今许多打着培训旗号的做法，并没有将培训作为商品的成熟形态准确地呈现给企业，所以，不被接受认同也是自然而然的事情。

　　不过，我深信，只要假以时日，尤其是从业人员能够真正拿出切合企业实际需求的真东西真功夫，商品形态的培训为企业所接受，应该是一件必然的事情。

　　当然，这里，有几点值得提出来。

　　—是，类比于有形商品，培训的作业一定要针对客户的要求，从课程的设置到相应的一系列安排都应该服从于客户的需要，这种需要有的客户能够自觉得到，而有的客户却不一定能够把握，惟其如此，才更要求从业者具备高度的职业道德和职业水准。职业水准或许还会有多方面的指标，但有一种情形，是可以非常直观地评价的，那就是，只要看一看现场的效果是否让人坐不住，是否让人打磕睡，就能够明白。不要一味地左指责学员的水平低，好的培训从业人员一定会有本事让学习和受训的过程不要说成为一种享受，至少它不会是一种折磨。甚至这种差别也会体现在一些极为细小的地方，比如，在很多大学的校园里，上下课的时间究竟有多少教师会去严格地遵守呢，而在给企业的培训中这就是一个能够反映出很多内容的细节。为什么我们自己在为客户培训时始终一丝不苟地严格遵守包括时间在内的每一项承诺，因为心目当中有一个非常清晰的概念，对象是我们的客户，他们与我们是一种签约共事的关系，虽然校园里的师生之间实质上也是这种合同的关系，但很多时候，师与生双方往往都忘记或者说完全不去感受这一点。而在与企业客户之间，主持操作这种商务合作背景之下的培训就必须要有良好的心．态，在进行的过程当中彼此是师生关系，但是在这个过程的前前后后，却是一种商务协约的关系。这么一个说起来非常简单的问题，实际的情形中很多人都极难把握得好。这方面，雨水企业的汇超先生是一个做得很好的人。受训的时候，一个学生所应有的好学与恭谦他应有尽有，而进入到商务洽谈时，他又丝毫不会忘记他所代表的企业的立场——　“对不起，张老师，下面我就要开始维护我们企业的利益了“，在我与江超相处的日子里。他说过不少次这样的开场白，而每听一次，我都有—一种商务应对之外的感觉，作为一个培训总监，看到他在对自己企业高度归属认同前提下的言行，我更体味到一种佩服和欣慰。二是培训作为一种商品的价格，也就是收费标准的问题。目前，恐怕还没有一个什么现成的体系来规范和衡量什么样的培训应该以什么样的价格来向客户收取费用。事实上，在很长—段时间里，也不太可能会产生这样的标准。我以为，这实在是—‘个完全靠双方对彼此功能与价值的沟通和认同来协议进行的事情。它很难形成—律的档次来，因为每一家特定的企业都有着完全不同的情况和要求。不过，以我们多年来的经验看，这种培训的价格，一般是比企划低一些，但是，由于它本身也包含了大量的设计和直接的劳动，也绝不能与一般照本宣科的讲课同日而语。三足在客户的实际事务和学员自身的感受当中，洲前与训后必须有非常明显的可觉察的变化。

　　其实，这么些年来，对培训的研究与操作，于我们而言，也是一种使自己保持学理研究的意识与状态的手段和途径。虽然我们有足够的动机不想让自己成为下海以后就远离知识与研究领域的“草寇”，但是，商海沉浮的风浪往往并不以人的意志为转移，时间、精力、行为方式的惯性如同一个巨大的旋涡，时不时地会将人的本心抛得很远。培训的事情，使我们在商务与学问之间找到厂一个非常贴切的结合点。

　　1994年12月，《中华工商时报》、《经济参考报》相继报道了浙江日报新意达广告公司与杭州大学联合办学的消息。12月22日，《中国青年报》发表了大标题为“请跟我来”的文意，记者陈连山在这篇文章中写道：

实现了公司与高校联手开设公关策划本科专业，孔繁任总算感到了一丝慰藉。

　　作为浙江新意达广告公司的总经理，孔繁任执意与杭州大学联合培养公关人才，且不论是否国内首次，单说这种创意，没有多年的公关积累恐是难以企及其境的。他和他的同事参与了教学大纲的制订，增加了其他院校同类专业所没有的独特课程，如企划学、企划案、危机公关技巧、时尚研究、公关广告人实践历程展示等。

广告公司与杭大创办公关策划本科专业，孔繁任认为，这是高校改革中没有先例的尝试，它使学生对公关行业从理论到实践得到了全面的训练，部分解决了高教与市场脱节的问题。从公关行业看，这也是一个没有先例的尝试，它开创了培养专家型公关企划人才的路子．

　　当时，曾有不少人预言，这样的合作是难以坚持的，认为我们不可能在如此繁忙的业务中还会抽时间去备课、讲学。然而，三年多过去了，我们依然站在杭州大学的讲台上，从《公关案例分析》到《人际传播》，从《企划通论》到《媒介通论》，新课开了一门又—门：从带学生实习到指导毕业论文，我们从来没有推辞过作为一个教师的职责。为了保证不要耽误了在杭大该讲的课，经常要花费一张张昂贵的飞机票特地从外地赶回到讲台前。因为我们看重讲台。记得90年代初的那个冬天，我们几位有过教师经历的密友聚集在孔繁任家中，讨论、企划推出．后来被媒介称仍：是“卡耐基教程中国版”的“C.S.H教程”。现在，这几位同仁无一例外地活跃在企划的前沿地带，同时也站在了高校的讲台前。

　　记得几位“C.S.H教程”主持人在全国城市作了数百场的报告，无不受到热烈的欢迎。记得在浙江著名旅游胜地举办的“c.S.H教程全国首届高级白领研讨班”，学员在兴奋、激动中度过了并不漫长的集训时光，最后依依不舍地含泪相别。

　　世事变幻，光阴如梭。沉浸商海多年，不知岁月的风尘洗落了多少书卷气息。不过，有—点是值得欣慰的，我们始终没有动摇过将教学作为生命归属的信念。

　　据我所知，在孔繁任的业务思路中，—个海内外多方合作的企业训练工程已经设计成形，用他自己的话来说，将要开辟的是神圣的第二战场。不过，以我对他的了解，他内心深处的那份追求，已经越过作为商务的培训而蜕变成一种对宁静的渴望。■

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光荣与梦想 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年与老板共进午餐特刊，作者：张春江） 我能为你做什么——一位公关企划总监的告白 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期，作者：孔繁任）