|
销售代表拜访经销商的表格化管理
工业品制造商销售代表拜访经销商的程序
中国营销传播网， 2003-07-24， 作者: 陆和平， 访问人数: 16054
本公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工厂，在中国也有其相当规模投资的工厂，国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售，其中大众化产品（销量大利润低）主要由经销商网络销售，而高技术产品（高利润销量相对低）则由厂家销售代表通过拜访工程（项目业主，设计师，总包/分包）获得订单仍交经销商操作。
工作中发现，销售代表在拜访经销商中较普遍存在拜访目的不明确，走马观花，拜访效率低下等现象，为强化队伍管理和有效的拜访，以表格化为销售代表设计工作程序细则（见附表）我们概括为拜访5准备4必谈3必到。
首先销售代表出发前须问自己5个问题，往往一些小问题如没有电话预约或样品/资料不齐备会使拜访打折扣，如由于拜访前没有
预约等到了客户处才发现客户临时外出了，白白浪费了半天时间，这类低级错误有时也会发生在有些老的销售代表身上。同时有些销售代表不能有效的按排拜访路线而使在途时间大大超出工作时间，所以销售代表的周工作计划必须与其主管讨论并获批准。
拜访中与客户七拉八扯，漫无边际是销售代表易犯的另一个错误。
表格中我们规定了4个与客户必谈的问题，简单而明确也节省双方的时间。如每次拜访销售代表必须强调公司的高端产品给客户带来的益处，因为经销商总是乐意销售价格低市场容易接收的大众产品，而对一些高端产品则由于价格高和对产品特点不了解，态度较消极。拜访的目的就是通过培训提高客户销售这类产品的兴趣和销售技巧。另外客户的销量和目标是不得不谈的主题。
强调拜访三个必到的地方，是为了避免销售代表作蜻丁点水式的拜访。客户的销售网点主要检查公司产品的陈列情况。而从客户的仓库可以了解其从工厂订货后的实际销售，销售同类其它产品比例。工程拜访是销售代表销售高端产品的最好途径。
拜访结束销售代表向其主管递交本次拜访报告。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： luheping@soh.com
欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
| 相 关 文 章（共24篇) |
 人之初，性本懒－－谈谈销售代表的管理 （2011-08-25, 中国营销传播网，作者：左华）
一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？ （2011-01-21, 中国营销传播网，作者：左华）
新任销售代表怎样才能赢得生意 （2010-12-31, 中国营销传播网，作者：王洪东）
销售代表，要培养自己的“软实力” （2010-12-10, 中国营销传播网，作者：左华）
运用Topk技术提高销售拜访效率 （2008-11-12, 中国营销传播网，作者：黄德华）
药企招商代表与销售代表的不同及对策 （2008-09-26, 中国营销传播网，作者：胡景春）
第一次拜访经销商，该注意些什么 （2007-11-23, 中国营销传播网，作者：潘文富）
经销商管理之－－首拜融冰 （2007-07-31, 中国营销传播网，作者：牛奔）
大客户销售的首次拜访 （2007-06-25, 中国营销传播网，作者：陆和平）
餐饮代表入门经验谈 （2007-03-27, 中国营销传播网，作者：赵焕栋）
这样去做市场拜访 （2006-10-08, 中国营销传播网，作者：嗃嗂）
区域经理如何进行高效终端拜访？ （2006-09-22, 中国营销传播网，作者：陈小龙）
挡不住的销售尖兵：专业化门店拜访流程的42个动作分解 （2005-09-02, 中国营销传播网，作者：俞雷）
如何有效的激励销售代表？ （2005-05-27, 中国营销传播网，作者：沈海中）
五步“赢”销拜访法 （2004-12-22, 中国营销传播网，作者：彰力）
如何拜访经销商提高签约成功率？ （2004-09-03, 中国营销传播网，作者：陈志怀、何彬）
如何让经销商有效管理企业零售代表？ （2004-05-21, 中国营销传播网，作者：谭长春）
宝洁分销商销售代表的招聘与培训 （2004-05-11, 中国营销传播网，作者：吴金河）
澄清销售中的十大误区 （2003-09-25, 中国营销传播网，作者：张金荣）
销售代表时间管理“二十条军规” （2003-09-18, 中国营销传播网，作者：陆和平）
经销商的六大谎言 （2003-08-19, 中国营销传播网，作者：陆和平）
漫谈工业产品店铺陈列 （2003-08-11, 中国营销传播网，作者：陆和平）
缔造厂商之间的专业客情 （2003-06-03, 中国营销传播网，作者：魏庆）
经销商管理20则 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第五期，作者：王荣耀、金焕民）
|
|
