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三万元化解销售坚冰－－目标营销体系现奇功 “现在帐上仅剩3万元了，还有部分库存，都交给你了“当北京某家保健品公司老总满怀期待而又无奈地对笔者说出这番话时，笔者只知道又要有一段没好觉睡了，就任了该公司的营销总监。该公司主要生产一个降糖类保健品，属自有专利委托加工的类型，由于是外行介入医药保健领域的原因，经过几次调整，产品刚上市二年就已呈颓势，公司的培育资金向撒胡椒面一样消耗殆尽，老板留过学，面对些现状，出国一走了之的心都起了，遇到了笔者，初期算是抓了根救命稻草吧，死马当活马医了。笔者经过前期调研及个人经验对该产品形成判断，虽已病得很重，但尚有可救药之地，只是“巧妇难为无米之炊”再好的创意，也需要物质基础予以支撑。 从推销员出身的笔者最了解价值交换的原理，当即决定了以产品先进营销模式来交换资金的招商策略，当时正值年末，正是招商低谷时期，经销商们都攥着一年的辛苦钱安心过年，各公司也在扎帐。企业还没钱投招商广告（三万元仅够发一月的工资），好在笔者在多年全国经销商管理工作中，结识并了解各地大中小型经销商，立马对这些经销商进行了画像分析，作为我们找对象的标准拟定，招商界有个怪圈，瞎承诺不见得招得到商，不承诺肯定招不到商，可空头许诺又有违笔者的道德范畴，唯有在“以诚相待，共谋发展“的指导思想牵引下，笔者亲自洽谈了数家经销单位，目标锁定在擅长会议营销的经销商，因为他们大多对厂家没有太多广告支持方面的要求，而广告投放是我们暂时做不到的，“给人鱼，不如授人以渔”笔者凭借多年营销经验，为该降糖产品勾勒“四位一体“的创新营销模式上，通过对经销商分析当今医药保健品竞争环境，尤其是降糖类需要深度教育产品，打的应是专家牌，施行一对一营销，高空广告很多被稀释，该类产品的人群特点是看电视头晕，看报低眼花，身心孤独。大流通渠道因通路费用递增，给厂家及经销商带来了无法承受之重，帐期更让经销商头痛。所以目标是明确的：“突破传统模式，走自己的路”。 经销商都是猴精，你不打广告，我不进货，你没成功模式，我不进货，广告我们是没法打了，样板市场更是没法建立，还要借势，没钱吃饭，该噌还得噌。经过几个来回笔者终于以个人魅力及诚恳，说服了北京一家做核酸直销的经销商，共同运作市场，前期由我方出专家，甚至我们的营销员也给无偿使用，并支持其做大型活动，给予一定赠品支持，这样该经销商一次性现款进了10万元的货，局面一下有些开阔了，但笔者没有调以轻心，基本上每天安排完其它市场招商工作后，就全部精力投入到北京经销商的市场工作中了，大家都是行动主义者，短短一个月时间在双方合力下，开了六场产品报告会，销售额从1千元／场，一直攀开到3万元／场，北京经销商也深为感动，说从来没有厂家对他这么关心的。决心更大了，这样就开始酝酿做一场大型的联谊会，而此时通过仅有的几名员工的共同努力，在招商最艰难的情况下，我们利用个人资源及新颖可执行的操作模式又吸引了七家经销商，陆续又回了40多万，特别要说明的是，我们招商程序设计及谈判技巧都是经过精心设计及训练的，才保障了结果。 春节来临了，笔者顺利兑现了当时许诺的把公司帐上的钱翻十倍的诺言，当员工们都沉浸在节日快乐及精神焕发中时，笔者又开始了新年的整体规划了。首先明确了营销模式。 大众化营销在过时，今天的消费者已不是昨天的消费者，今天的媒体亦不再是昨天的媒体，面对日益激烈的竞争环境和全新的消费者——目标营销应运而生。  公司既有的顾客是最重要的，也是最有获利潜力的目标市场，因为他们是公司目前生存之所赖，也是未来销售的主要目标市场，针对目前的顾客，不只要保持他们购买的忠诚度，同时也要激励他们购买更多的产品，带来更多的新顾客。 依此理论，延展出该降糖产品主方向。 
 有了方向，方法是比较好决定的，3月底笔者领导公司全体员工配合北京经销商在北京五洲大酒店成功举办了大型糖尿病患者联谊活动，训练有素的外联人员在亚运村附近重点小区大量派发了邀请函广为告之，到会约400多人，济济一堂，整个会场组织得生动．活泼，主持人，权威人士的气氛烘托，将会场气氛高度推向高潮。销售人员予以紧密配合，相互呼应，一盒盒产品，一件件产品迅速送到患者手中，现场销售达十六万元。 有意思的是早在3月初，笔者就同公司招商部门共同策划了见证招商一即大面积邀请经销商来京实证销售现场。有效拉动了经销商们的积极性，经过半个月的邀约工作开展，到会了来自全国各地80多家经销商莅临五洲大酒店。 大家亲身体验了销售的热潮，深度触动，下午2：00由笔者主持了产品营销模式宣讲，又详细地分析了保健品营销模式从胆包型――终瑞型――广告案集型的变迁，同时阐述了我们为该产品量身定制的目标营销模式及“四位一体“的实操办法赢得了大家的认同，大会圆满结束，招商合同鉴定十八份，后来的一周内，招商首批回款达278万元，市场全面启动，北京经销商二次进货20万元，经销商形成良性的持续运作。 总结，整个运作操盘的成功，缘于系统化思考，精密的运作，时间，精力，资源的统一调配，统筹安排及对细节的把握与全局观的掌握，可由杰克．韦尔奇的一句话来阐明：“没有什么细节细小到不值得去细心关注，也没有什么大事大到干不成功”营销工作是极具挑战性的工作，在该项工作中总会有人抱怨资源不够，环境恶劣，笔者认为只要如杰克．韦尔奇般思考，营销就一定会有方法！ 作者8年营销实战经验，为北京龙腾博达营销策划有限公司策划总监，现致力于研究低成本、快速拓展医药、保健品渠道及渠道良性发展，欢迎交流！联系电话：13311251855，电子邮件： LTBD@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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