|
|
|
|
市场侵略，中国人的营销观 世界历史证明，从没有侵略过别人的国家必是弱国。企业一样，从未挑战过别人的企业必是弱企。中国的历史表明我们一直被别人侵略，这是中国的耻辱。到了我们这一代需要“战争”来推翻历史。在军事上需要，在市场竞争中也需要。因此，中国企业切迫需要市场侵略的观念。企业家们，这是使命。 市场侵略，是当今最新的营销观。 西方的营销研究告诉我们，市场营销的观念最初是自发产生的。人们在物与物，货币与物的交换中逐渐形成了买卖思想。直到20世纪30年代，人们才开始把它纳入到科学的轨道。有关的市场营销理论，这个时候才诞生并首先产生于美国。 尽管如此，美国学者彼得·德鲁克认为，市场营销的首次实践不是出自西方，而是来自日本。17世纪中叶，日本三井家族的一个成员，在东京建立了世界上第一家百货商店，而且其经营宗旨是保证顾客满意，做顾客满意的助手，为他们设计合适的商品，保证全面供货，以及退款制度。这些做法直到250年以后才出现在美国的西尔斯·罗巴克公司。德鲁克认为这就是世界上最早的营销观念。 但是，作为一门正规学科，日本则是在20世纪30年代才从西方引进了营销体系。第二次世界大战以后，这门学问在日本更有了用武之地。1953年，东芝电气公司的总经理石坂泰三去美国访问，回国后的第一句话就是“我们要全面学习市场营销学”。 中国对市场营销学的引进，比日本晚了大约50年。这半个世纪的差距对亚洲这个大国影响很大。十分有趣的是，中国的经济繁荣程度，比日本也大约晚了50年。应该承认，经济越发达的国家，其营销观念和营销理论就越先进。营销观念和营销理论越先进的国家，也就越能推动其经济快步发展。所以说，掌握市场营销前沿的观念和理论，大对国家，小对企业都是意义深远的。 我们纵观一下世界营销观念的发展变化，也就把握了市场发展的命脉。 经研究归纳，市场营销观念经历了以下四个阶段： 第一个阶段，生产导向观念。 这是最古老的市场观念。这一时期的“市场特点”是产品供不应求，“消费特点”是抢购。这时的企业，以生产为核心，致力于扩大再生产，企业通过降低成本和提高产量来谋求利润。在这一阶段的后期，生产者也开始重视产品质量、开发产品功能，通过抓企业内部管理向市场提供物美价廉的产品。这一阶段的销售特点是坐地销售。 第二个阶段，销售导向观念。 由于经济发展，市场趋于繁荣。这一时期的“市场特点”是产品开始供过于求。“消费特点”是随机购买。这时的企业出现了滞销。企业开始把注意力从生产制造上转移到市场销售上。由于消费者随时可以购买到他们需要的商品，就不再囤货，其购买惰性漫延。企业这时唯有大力促销才能消化库存。企业要想获得利润，就要想方设法来提高销售量。这一阶段的销售特点是主动销售。 第三个阶段，顾客导向观念。 顾客导向，也称之为市场导向。生产者不再主宰消费者，消费者开始主宰生产者。这一时期的“市场特点”是商品富足并滞销。“消费特点”是需求购买。由于经济繁荣，同类产品增多，市场不再为少数几个产品垄断。生产者的注意力又开始转移到顾客身上。从重视卖方过渡到重视买方。他们必须制造出能满足顾客需求的产品才有销路。从这一点来说，“顾客观念”应是“销售观念”的升级。企业要想获得利润，就首先要满足市场利益，就必须贯彻：了解顾客需求——生产满足需求——销售满足顾客的程序，这三点缺一不可。这一阶段的销售特点是整合行销，也就是市场整体营销的运用。 第四个阶段，竞争导向观念。 由于消费追求时尚，产品花样翻新，技术革命加快，于是产品的生命周期变得越来越短了，竞争也更加激烈了。这一时期的“市场特点”是产品快速淘汰。“消费特点”是认牌购买。企业这时不但要满足顾客的需求，还要培养顾客与自己的情感。市场上你争我夺，竞争对手更强大，竞争目标更明确，竞争手段更科学，竞争程度更严酷。一对一的竞争增多，强对强的竞争加剧。如果不注意竞争者的动向，就必将置自己于危险的境地。所以这一阶段，更多的是以竞争者为研究中心，而不是一味地注意市场。企业要想提高利润，竞争是必由之路。利润就在市场份额之中。但利润与市场份额之间，这时的企业更倾向与竞争者进行市场份额的对比，市场比利润似乎更重要。这一阶段的销售特点是市场侵略性的竞争。 下面，我们再把以上四个营销观念于市场上表现出的特点排列一下，我们就可以明显地看到，“市场侵略”不仅是中国人切迫需要的竞争观，也是现代最新的营销观。 1、生产导向观念：市场特点——供不应求；消费特点——抢购；利润方式——扩大再生产；销售特点——坐地销售。 2、销售导向观念：市场特点——供过于求；消费特点——随机购买；利润方式——提高销售量；销售特点——主动销售。 3、顾客导向观念：市场特点——商品富足并滞销；消费特点——需求购买；利润方式——满足市场利益；销售特点——整合营销。 4、竞争导向观念：市场特点——商品快速淘汰；消费特点——认牌购买；利润方式——扩大市场份额；销售特点——市场侵略性竞争。 根据上述市场营销观念的发展变化，我们知道企业主动进攻并打击对手已经是21世纪的市场竞争特色。没有市场侵略就没有优胜劣汰。 请记住，在当今的世界上，如果想扩大一下版图和疆土，唯一的方法就是侵略。想教训他，就揍他。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910126563，电子邮件： 82564811@16.com 智生堂-杨清山（http://www.emk.com.cn/column/yangqingshan/） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
