特邀嘉宾：

　　湖北白云边集团市场部经理　　　　　　　　　赵帮华

　　湖北十堰寿康永乐有限公司名酒公司经理　　　翁晓云

　　江苏双沟集团市场部　　　　　　　　　　 　 杨万鹏

　　黑龙江鹤城酒业公司片区经理　　　　　　　　姚俊平

　　案由

　　华糖商情：

　　致“华糖诊所”栏目的编辑同志们好！我是东北一家酒厂驻河北的办事处负责人，在2002年，借着东北酒在河北的热销势头，我公司也进军河北，并取得了一定的成绩。随着市场的开拓，我发现了一个问题，那就是代理商经常截留我们的促销品，使之无法到达消费者手中。我们试图加大监管力度，但又增加了许多管理成本。年关将近，我们又要投放大量的促销品以刺激消费，但如果不能有效防范代理商的截留，这种投入就等于打了水漂。不知你们有什么好方法可以教我？——哈尔滨 韩经理

　　嘉宾大会诊

　　主持人：大家好！欢迎做客本期华糖诊所！代理商截留促销品是一个老问题了，许多厂家都遇到过，只是有的已经解决了，有的则正在寻求解决之道。在这里，我想先了解一个情况：代理商为什么要截留促销品？除了卖钱还有别的原因吗？

　　杨万鹏：当然有了。不过卖促销品以求额外利润是最常见的。但也不排除代理商把一些较值钱的促销品如电器、自行车等留下自己用和送给亲朋好友等因素。

　　翁晓云：另一种可能是代理商把平时的促销品都扣下不发，专门留到年节时一起发放，以求关键时刻销量的突飞猛进。这种虽然不是严格意义上的截留，但这种做法常常使产品平时不走货，只有年节时才能上量，对企业的销售工作也有一定的影响。

　　主持人：商家一般用什么方法来截留呢？怎样才能既截留了促销品又不被企业发现呢？

　　赵帮华：只要厂家不盯着，商家想留点促销品还不容易？厂家每箱酒配一桶食用油，他往下配的时候两箱给一桶，不就赚了一桶吗？至于钥匙扣、圆珠笔等小东西，本来数量就大，也是随机发放的，你还能让商家给你交一份清单吗？

　　翁晓云：这种事情挺普遍的。关键在于促销品不是商品，我们不能因为商家截留促销品就把他怎么样。所以即使发现了，也只能是告诉他不要这样做，或者告诉二批、终端我们促销品的配发政策，让他们向代理商要被截留的促销品。这就导致促销品屡屡被截留。

　　姚俊平：说句实在话，现在许多企业都有三本账，其中只有一本是真的。你说，有做这样假账水平的公司，做一个促销品配发的假账还不是张飞吃豆芽——小菜一碟吗？

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