国内手机行业中，基本上是遵循着“厂家—各级代理商—零售商—消费者”这样的渠道链条。在2001年、2002年以前，手机行业一直以来是业内人士默认的暴利行业，但是经过近两年国内各厂商的“洗礼”，这个行业也变得越来越成熟和规范。越来越激烈的竞争，使得渠道链条中各个节点都在纷纷思考自身的出路问题，一场新的“博弈游戏”已经在无声无息地进行着。作为代理商，产品资源不是真正掌握在自己手上（是厂家的），终端面对消费者的产品出口自己也把握不了（是零售商的），那么他们在“博弈游戏”中是否就完全没有了说话权了呢？在本文，笔者通过自己的经验，尝试着与各读者共同探讨代理商这个节点的转型问题。（主要是讨论GSM网络的渠道）

　　自2001年以来，众多国内家电企业面临家电行业的价格战，严重供大于求，恶性竞争局面，纷纷投身到手机这一块乐土上来。诚然，手机产业要比国内传统制造工业的利润高出很多，以致众多的社会资本纷纷往这条独木桥上挤，他们或者通过控股收购，或者通过贴牌、借牌生产，就像当年刚刚改革开放时的民工潮，大家都期待着一夜暴富。

　　但是市场的容量真的有那么大吗？据统计，国内手机今年手机厂商门的产能达2个亿，但是手机市场最大的容量也就7000万台，存在有很大的供求矛盾。而且，经过去年的“繁荣”，目前市场上存在的巨大库存已经成为众多企业的负担。目前市场的库存量达2000万部，相当于国内年总需求量的1／3至1／4。根据经济学观点，当接近充分竞争的时候，任何市场的边际利润都逐渐接近“零”，以前的暴利时代慢慢要过去的。

　　这个现实背景导致国产手机厂商们面临着各种巨大的压力，也造成手机行业的一些阵痛：1、各手机品牌纷纷跳水降价，以尽快地清除渠道库存，造成渠道商的利润空间越来越小。2、另外，为了保证自己能有基本的利润，各厂商都在考虑渠道扁平化的问题，减少中间环节的层次。3、在中国，目前手机已经是作为一种装饰品、时尚用品，手机生命周期变得很短，一般手机产品的寿命周期是半年，很多只有4-5个月，过了生命周期，就是等于是淘汰产品，价格再低也没有消费者愿意购买了。所以，库存的压力对各厂商来说越来越大。4、在所有商品的销售链中，包括手机产品，只有商品到了消费者手中，才真正完成了整个销售链的工作。所以，存在巨大库存的时候，各种由于价格调整的补差、产品破损、淘汰过时的负面影响对厂商有很大的压力。

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