从“得经销商者得天下”，到“决胜终端”，快速消费品行业(FMCG)因其本身“产品随处可见”的通路特性，在渠道格局演变的每一个进程当中，一直以来都敏锐地扮演着“渠道晴雨表”的重要作用。面对新一轮的渠道转型，建立在“渠道顾客群”需求特性研究基础上的“渠道整合策略”，将给FMCG企业提供一个创新的渠道管理模式。

　　“渠道顾客群”代表了一类顾客的需求特性

　　市场由消费者组成，但从一个时间点上切割，市场却存在于不同形态的渠道当中，成为众多类别的“渠道顾客群”的总和

　　之所以提出“渠道顾客群”的概念，是因为渠道特性的本身，代表了从该渠道获得商品服务的一类顾客的需求特性。即：从需求的特性出发，我们所熟悉的消费者，受信息传播不对称以及渠道自身形成服务品牌的影响，正不断地被不同的渠道形态区隔为不同类别的顾客群体。如：偏好新鲜、时尚和批量购买的一类顾客群体，通常会聚集在大卖场；而一类对价格本身很敏感，对售中和售后服务体系却没有明确要求的顾客群体，通常聚集在传统的流通市场等。

　　结合通用的渠道分类原则，FMCG行业的消费市场，可以分割为以下两大类六个主要的渠道顾客群体系：终端类有大卖场、连锁超市、连锁便利店和餐饮终端；流通类分区域经销商体系和传统流通市场。

　　任何一个细分的渠道形态，其实都代表了一部分细分顾客群体的需求，那么，对所有渠道形态的不同特性的研究，对于企业而言，就显得非常的重要。

　　大卖场顾客群的基本特征：

　　-我喜欢舒适的购物环境，休闲和购物同步；

　　-我喜欢经常的被惊喜：总是可以发现新鲜、时尚的新品；总是可以在经常购买的成熟产品上，惊喜地发现特价或促销的活动；

　　-我通常会一次购买一周消费量的物品，所以倾向于较大包装和较大规格的便携式包装；

　　-我休闲地漫步在卖场的货架之间，并不想着刻意去寻找某样东西，所以，也通常会受到强势展示品牌和顺手可及产品的吸引；

　　-我信赖大卖场，相信大卖场销售产品的品质、价格以及提供的服务。

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渠道定价：岂能守着旧公式过日子 （2005-09-13, 《销售与管理》，作者：朱建平）