6月下旬以来，随着气温的升高和“非典”影响的减退，啤酒销量迅速攀升，啤市一下子火爆起来。在众多的啤酒品种里，苦瓜啤酒继去年在山东、河北、河南等地流行后，目前已向山西、辽宁等地蔓延……很多地方的苦瓜啤酒常常断货，供不应求的热销态势十分喜人。但在调查中我们发现，山东、河北的某些地区也出现了另一番景象——苦瓜啤酒或者如一阵风过，或者市场表现平淡，甚至快销声匿迹了。针对以上情况，我们采访了华北、华中、东北等地的经销商，请他们一起来探讨个中原由。

　　1.概念明确，口感独特

　　啤酒在夏季的销量最大，而每到夏季，如何有效地解暑降温成为主题。苦瓜，味苦寒，其清心明目、解热消暑的功效家喻户晓。苦瓜啤酒自去年在市场上推出后，凭借清凉解暑的概念、清新爽口的感觉，迅速赢得了广大消费者的青睐。

　　2.定位准确，价格接受度好

　　苦瓜啤酒定位于追求时尚，讲求流行，崇尚品位的中青年消费者，其锁定中低档市场的价格策略——零售一般1.5~1.7元/瓶，饭店2~3元/瓶，很快被大多数消费者所接受，并成为中低档啤酒的主导价位。例如： 晋中地区消费水平不高，消费者一般饮用1元多/瓶的普啤。 去年，金星啤酒推出了苦瓜啤酒，将苦瓜啤酒的概念导入了消费者心中，并做开了市场。苦瓜啤酒虽然贵上几角钱，但苦瓜品牌迅速被消费者认可。　

　　3.针对渠道、消费者开展的强势促销，有效地启动了市场。

　　今年，榆次的月山苦瓜啤酒上市后开展了强力促销，表现强劲。目前，月山苦瓜啤酒批价13.8元/包，零售1.7元/瓶，整捆购买折合1.5元/瓶，回瓶费0.25元/瓶。月山苦瓜啤酒的经销商有月返、年返，地区级总经销上量后，还有额外的返利，折合下来后，分销商的进价每包大多在10元多，操作余地大，价位比较有竞争力。针对小卖店等渠道的经销商，月山开展了进20包苦瓜啤酒赠1桶色拉油（价值30多元），或者赠1包雕牌洗衣粉（价值26~27元）的活动。月山啤酒针对渠道的促销使其经销商积极性非常高，这对月山苦瓜啤酒的成功拓市也起了很大的推动作用。月山苦瓜啤酒经销商毛经理兴奋地说，目前，位于晋中榆次的月山啤酒厂的生产线全部用来生产苦瓜啤酒，但月山苦瓜啤酒在太原、榆次、阳泉等地仍供不应求，市场一直处于饥渴状态。阳泉地区1天可以销6000~7000包，但厂子每天只能供给阳泉1400~2000包。每天一大早送货车一到，2小时内经销商们很快就将货分完了。月山苦瓜啤酒卖得异常火爆的一大意想不到的结果是——一个啤酒厂把一个玻璃瓶厂搞起来了！原来月山啤酒从今年4月份一上市就开始大搞买赠，1包啤酒赠3个玻璃杯（饭店里用来喝酒的普通玻璃瓶）。消费者14元买1包啤酒，即可获赠2个杯子。因赠出的杯子太多了，玻璃瓶厂的生产也十分火爆。此外，在阳泉，金星苦瓜、秦皇岛的公牛苦瓜啤酒也占据了一定的份额。

　　河南焦作是月山啤酒的大本营，月山苦瓜啤酒自今年春节过后开始投放市场，入夏后开始火起来。10~11元/包，回瓶费0.3元/瓶，周转箱价位在15元。金星苦瓜啤酒价位略高，塑包13元/件。苦瓜啤酒在焦作基本上被月山和金星所垄断，山东啤酒在这里难有作为。月山（焦作）苦瓜啤酒目前市场比较稳定，主销区在焦作、新乡、洛阳等黄河以北地区及长治等晋东南地区。

　　目前，在大连，来自山东潍坊的“金水泉”苦瓜啤正在热销；在山西晋城，地产的“白马王”苦瓜啤酒占据了主导；在陕西渭南，汉斯苦瓜啤酒零售14.5元/包，卖得十分火爆。

　　以上是我们收集的苦瓜啤酒热销地区的部分情况，在调查中我们还发现，在山东、河北等地苦瓜啤酒在去年春夏之际火爆后，在某些地区迅速降温，今年虽然生产苦瓜的厂家一下子多了，但市场反映却很平淡了，有些去年做苦瓜的经销商今年更是放弃了经营苦瓜这一品种。

第 1 2 页　　　　下页：“苦瓜”缘何遭冷遇 8

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