首先我们要作好准备工作。所谓准备就是在出发之前，在公司总部就把公司的各项招商方案、市场策略吃饱、吃透，把将要去的地方可能成交的经销商都加以深入研究，还有当地的市场现状，竞争对手，以及在这种现状下，本公司应如何成功推广产品等方方面面的问题，都要加以认真思考，这样去到区域市场后，就可以高效率地开始招商了。正所谓“庙胜于高堂”。

　　这些信息从哪里来呢？一个是看了招商广告、或是在糖酒会、招商会上找上门，有兴趣做的经销商，以及自己以前打交道的那些较为了解的经销商，可作为首选，另一个就是同事朋友的介绍，还有经销商的转介绍，这些也可作为第二选择，之后就是通过各种媒体来寻找，如专业报刊杂志、网站上很多都登出各区域市场经销商的名单，这些经销商可以做为备选，去到当地市场后，主动拜访，详细访问，仔细考核。

　　不是每个经销商都是值得发展的，经销商需要考核，具体从哪些方面来进行呢？

　　第一、经销商的实力。无论企业能给经销商什么优惠条件，经销商必须是有实力的，以笔者的实战经验来看，经销商如果是没有实力，那么，他很容易打退堂鼓，由于现阶段中高档白酒多数走餐饮和商超渠道，而这个渠道的特点就是餐饮、商超终端压经销商很多的货款进去，如果这个经销商没有资金实力，很容易就会陷入资金周转不灵的困境，把自己的企业也带入了泥坑之中，难以自拔，所以这一点一定不可以放松。

　　第二、经销网络。没有网络的经销商市场推进速度很慢，这在一年倒一个牌子的白酒业来讲，是要非常注意的，这些网络包括，餐饮终端数目，乡镇批发商的数目，市内，以及周边地区二三级分销商的数量多少；还有大中型商超客户的具体数目。

　　第三、客情关系。就是与当地政府等各职能部门的关系如何，与分销商的关系，与酒楼餐饮等销售终端的关系等等。

　　第四、资信度。与其它厂商的合作关系，是否准时打款，在同业中的形象地位，还有在二三级分销商之中的人气。

　　第五、品牌运作水平。可看其成功和失败的案例，过往成功经验，运作其它品牌为什么成功，为什么失败，只有这样，才可以选准一个好的经销商。

　　在考核过程在要特别注意细节，防止跌入陷阱，那些在开始接触初期就夸夸其谈，与我们实际调查结果相去甚远的经销商，要格外当心；还有一开始就给企业提很多条件，如要控制广告费，上非常多的促销员，要求较大数量铺底，坚持货到付款，特别强调批结，索要送货车辆、仓库陕小等，这样的经营者是要格外当心的，如果不是骗子，日后也会是让厂家头痛不已的客户。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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