艾富赖德·佛勒，18岁时只身到波士顿打天下。他怕人家嫌他年龄太小，就谎称他21岁。然而，虚报岁月并没有给他带来幸运，连换了三四个工作，都被人辞退了。

　　“这时候我发现，”佛勒回忆说，“除非我自己做生意，否则，不管给什么人工作，都不能干得太久。”

　　这是什么原因呢?

　　“因为他太喜欢自作聪明了，”这是当时一般人对他的看法，“在工作中，他往往会想出一些新花样而违背了老板的意思。”这是为老板所不能容忍的。

　　事实上，佛勒的“小聪明”，在他很小的时候就锋芒毕露了。佛勒生长在一个大家庭，兄妹一共12个，他居第11。别看他在家庭中居于“弱小民族”的地位，但他的智慧却能使他在强大的哥哥姐姐们之间游刃有余，很少吃亏。

　　佛勒的故乡盛产草莓，每逢收获季节，孩子们都要摘草莓去卖，以挣点外快。在这收获草莓的忙碌季节里，佛勒从不自己擦皮鞋，都是花钱请他哥哥姐姐擦。佛勒有自己的打算，利用别人替他擦皮鞋的时间，他所采的草莓，其价值超过他花出去的好几倍。这道经营企业必备的“算术公式”，佛勒从小就融会贯通了。

　　中学毕业后，佛勒只身到波士顿闯天下。由于没有人欣赏他那“出人意料的鬼主意”，在迫不得已的情况下，佛勒兴起了自己做生意的念头。

　　可是，做什么好呢?佛勒计算一下自己的本钱，几乎没有适合他做的生意。于是，他徘徊街头，他在街上漫无目的走着。无意中，一家小工厂门前的一堆杂乱的东西引起他的注意，那是些扫帚、拖把、刷子之类的清洁用具。这些小玩艺，尤其是刷子竟然在他脑里闪现出奇异的光彩。佛勒走过去，对这些东西仔细地看了又看。

　　“对，就干这个。”他高兴地叫了起来。于是，他毫不迟疑地开始了小贩的工作。小佛勒背起一大捆各式各样的刷子，开始挨家接户推销。

　　他来到一家门口，轻轻地按响了门铃，门开了，从店里出来了一位善良的中年妇女，脸上露出了亲切的笑容，心情紧张的佛勒一下轻松了许多。这位妇女和善地对他说：“孩子，真难为你了，你这样做，不知能为我们这些家庭主妇带来多少方便。”

　　小佛勒鼻子一酸不知该说些什么好。这位慈善顾客的话，使他懂了一个道理，就是处处要为顾客的需求着想。

　　佛勒就这样做成了他一生中第一笔生意，以8美分的价格卖掉了一把刷子。

　　佛勒的工作受到这位好心妇人的鼓励，使他有了一种高尚的感觉。他认为他的这项工作，不仅可以赚钱，而且对人们也是服务。从这一刹那开始，佛勒立下了一生事业的宏愿：“凡是人们需要的清洁用具，我将来都要销售。”

　　佛勒并不满足于沿街叫卖，当个小商贩，于是，他开了一个生产刷子的小工厂。佛勒设计了一部手摇的制刷机，夜晚在地窖里，借煤油灯的亮光，制造各种刷子；白天带着样品，挨家挨户去推销。有的顾客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一记下来，晚上再返回地窖里加工赶制。佛勒每天工作18小时以上，收入也直线上升。正当佛勒春风得意时，意外的事情出现了：产品突然滞销。佛勒迅速查明原因：他的刷子质量太好了，短时间用不坏，当然人们就不会再向他买新的，这样销路自然愈来愈少。

　　佛勒立即做出决定：打出去，找新市场。于是，他来到哈特福特争取新顾客，同时还和波士顿的老客户保持密切的联系。

　　搬到哈特福特后，佛勒的事业扩大了。他租下一个旧车床，请了一个工人便开始干起来。一年后，他月推销额达到800美元。

　　佛勒在推销上下了很大功夫，他想出了许多新招，其中没有先例的有：赠奖顾客。一年两次，佛勒买一些小东西送给顾客做纪念品。在当年，这是极富创造性的促销招数。

　　佛勒认为：“我是做小本生意的，如果没有顾客，我饭碗也就丢了。有的顾客长年累月地照顾我的生意，大家常见面，自然产生了感情，我常常觉得自己欠了这些老顾客的情，应在过年过节时送他们一点东西，略表一下自己的心意。”对现代人来说，这番话已算不得上什么稀奇，但在当时却是个崭新的创意。

　　佛勒善于开拓新市场，每找到新客户时他总说：“除了我现有的产品，您日常生活中，是否还需要特殊用途的刷子?”佛勒不断拓宽刷子的用途，他发现，一把小小的刷子，也有着干变万化的形式，而且永远不必担心没有生意做。

　　二战初期，佛勒看到士兵们用布条擦枪，极不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就轻松了?他把这个想法跟军方说了，军方马上接受了这个建议，并同佛勒公司签订了合同，由公司提供40O0万把各式各样的刷子。佛勒时刻为顾客着想，刷子的销量越来越大。

　　目前，世界各地的佛勒公司的推销员，每天约有10000人要分别去拜访25万个客户。

　　佛勒是上门推销出身，所以他对推销有着特别的体验。他常把自己以前的亲身经历告诉他的推销员们：

　　“有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。

　　后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的感觉。”

　　根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几条守则：

　　1．当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站着(因为女人怕陌生人)。

　　2．访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买(可冲淡打扰人家所引起的反感)。

　　3．必须怡然大方、服装整洁，不让人误认为你是落魄人。

　　4．利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。

　　5．不经客户允许，决不进入顾客家里。

　　有人问佛勒，除了这5个守则外，一个推销员还有些什么成功的秘诀?　

　 “很简单，”佛勒脱口而出，“如果你按的门铃够多，你推销的东西就一定少不了。”

　　佛勒认为，做生意要树立独特风格，还要依靠各种不同的服务。推销员不但要使顾客记住产品，还要使他们想起你的服务。

　　“在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事，”佛勒说，“一位经常买我东西的主妇问我，‘你会不会看孩子?’我当时一楞，笑着回答说‘可以凑和’。于是，我替她看了两个小时的孩子。”　

　 “原来那位主妇急等着到市场去买东西，怕她那个一岁半的男孩乱跑乱抓，所以请我替她代看一会。经过这件事之后，这位太太就成了我们最佳的义务宣传员。”

　　佛勒常说，做家庭主妇们的生意，一定要在小地方争取他们的好感。甚至你不妨主动地问问她们，有没有什么需要帮忙的工作。例如女人力气小，某种东西她们拿不动，你就不妨帮帮她们。

　　佛勒相信：任何一个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋；不但要手勤脚勤，更要脑筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键是，你有没有能力把握住这一机会?即使机会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想。”■