“住店吗?”

　　尽管她们强作欢颜，貌似热情，但她们得到的往往是失望。旅客们不是不予理睬，便是摇头拒绝，一声生硬的“不住”，便轻易地把她们打发开，使她们无言以对，失去拉住这个旅客的机会。她们拉容的成功率往往非常低。

　　“唉，真是不懂经!”——为商务经常出差，走南闯北的我，每当听到这样的问话，常常为这些未经训练；丝毫不懂得推销之道的女郎们婉叹。她们浪费了多少宝贵的时间，丧失了多少宝贵的机会。她们之中的许多人，有时站立整整一夜，还拉不到一个客。他们大多数是拿效益工资的，如果拉不到客，就意味着要挨冻受饿。在金钱的诱惑和社会阴暗面的影响下，其中一些品位低下者，难免走上寡廉鲜耻的出卖灵魂和肉体之路。

　　我想，如果稍加训练，学习一点推销语言艺术和推销技巧，她们拉客住店的成功率一定会高得多。

　　我是C城人。大前年，一次从外地出差归来，正值薄暮冥冥。刚走出火车站，一位二十来岁的姑娘迎过来，问道：“住不住旅社?”

　　我打量她一下，这不是旧居邻女小三妹么?她也认出了我，顿时羞得满面排红，低下头，怯怯地叫一声“叔叔”，眼眶里闪出了泪花。

　　“怕什么?小三妹，”我立即鼓励她，“凭自己的劳动为旅客服务，又不搞歪门斜道，不是丑事不要怕！”

　　她强忍了泪水，感激地望了望我，点了点头。

　　“旅客好拉吗?”我明知故问。

　　她摇摇头。

　　“来，我来帮你拉几个旅客。”我在商海混迹多年，当过推销员，且是研究销售学的，颇谙推销之道，虽然没有拉客住店的实践经验，但自信能比她们强。一半出于心血来潮，技痒难禁，一半出于对她怜悯、同情，决定帮一帮这个自谋出路的待业青年。

　　她有些疑惑，惊讶。当我把话再重复一遍后，她听懂了意思，脸上浮出了笑容。她连忙将手中写有“××旅社”字样的迎容牌交给我，我简单地问了问她服务的这家旅社的一些情况后，便开始了推销。这时，迎面来了一位行色匆匆的中年男子，我赶紧迎上去，面带微笑，口齿清楚地朗声问道：

　　“您是想住高级宾馆，还是想住便宜一些的旅社?”

　　被我挡住的旅客停了下来，稍微顿了一下，回答说：“便宜一点的。”

　　“好，我们××旅社有最便宜的房间，有食堂、浴室、有彩电、电话，有人帮您代买车票，离这儿又很近……”

　　“好，我就住你这家旅社。”我还没来得及把这家旅社的优点介绍完，那位旅．客便爽快地答应了。

　　我吩咐小三妹把那位旅客带到店里去，又开始拉客。待小三妹送旅客住好回来，我又拉住了两位旅客。她每次送客回来，总是看到我和旅客在亲切地聊天，忙得她几乎小跑着把一拨又一拨的客人往店里送。不到 l小时，便拉了10位客人。

　　时候不早了，我要回家了，便对小三妹说：“明天下午你来我家，我把拉客的道理告诉你，包你生意兴隆。”

　　小三妹甜甜地笑着点头，一迭连声地谢过不停。

　　次日下午，小三妹如约前来，文静地坐在对面，认真地谛听我的教诲：

　　“拉客住店，推销的是一种服务。既是推销，就要注意推销艺术。对于我们推销员来说，最重要的是要有机会与顾客进行交流与沟通。换句话说，就是要争取到与顾客对话的机会。如果没有机会与顾客对话，一切推销几乎都没有成功的可能。

　　“你们在拉客时，总是将‘住不住?’作为第一句问话，这是错误的。因为对于这样的问话，旅客只能作肯定或者否定的回答，没有别的选择。一旦旅客不予理睬、摇头或者回答‘不住’，把你拒之门外，就失去与旅客对话的机会。弄到这种地步，是你自己不会问话，把事情搞砸的。即使你服务的旅店有许多优越性，因无法开口，无法传达给旅客听，就没有拉住客人的可能。　

　 “推销员就是要会‘缠’顾客。这种‘缠’不是死皮赖脸的胡搅蛮缠，而是巧妙地拉住顾客，与他对话。你听到我的问话吗?我见到旅客开口的第一句话是‘您是想住高级宾馆，还是想住便宜一些的旅社？’我根本不问他‘住不住’，而是肯定他要住。这样，就避免了顾客摇头说‘不’的可能。因为大多数旅客是要住店的，他不能回答‘我不住高级宾馆，也不住便宜旅社”。只要旅客开口与你对话，事情就好办了。

　　“你正面迎上去，挡在旅客的前面，一般来说，除了有急事的旅客，谁也不会把你推开闯过去。当旅客开口与你对话时，你就可以畅谈贵旅社的优越性了。这样，推销的成功率就会大得多。　

　 “你们女孩子要充分发挥‘异性效应’和‘异性优势’，要在人前显得十分可爱。你懂得‘可爱’与‘性爱’的区别吗?”前者是一种天真活泼，楚楚动人，令人产生爱怜的感情；后者是搔首弄姿，卖弄风骚，令人产生性爱的欲望。比如你昨天晚上：见到我时，面绯红，羞怯怯的模样，就是十分可爱和令人同情的。

　　“我敢说，大多数男人是喜欢可爱的女孩的；但我又敢说。95％的初次见面的男人是规矩的，正经的。人们出门在外，第一是注意安全。旅客们经过一天的旅途劳顿，这时他们的第一需要是找到一张安全、安静、温馨的床，躺下来休息，美美地睡一觉。

　　“你们之中的许多人，不了解此时此刻旅客的第一需要，而是用色情去挑逗旅客，怎么能不把他们吓走呢?我经常出差，每当遇到浓妆艳抹、香气袭人的拉容女郎用神秘今今的微笑轻声低语‘我们那里有小姐陪’时，便吓得调头面走。因为在大多数旅客的心目中，凡是用色情来招揽顾客的，不是黑店便是歪店。进这样的店子是要吃亏的。遇到这种拉客女郎，他们怎么不落荒而逃呢?

　　“你们在拉客时，既要充分地展现自己异性可爱的一面，又要防止做过了头，引起旅客的误解。有些旅客有好奇心，在你们介绍完旅社的优越性以后，他还穷追不舍，故意挑逗，暗示性地问你‘还有什么优越条件?’或者直言不讳地问你有没有色情服务，甚至还有动手动脚捏你两下的。这时，你应该义正词严地如实告诉旅客：‘我们是一家正规守法的旅社，不提供色情服务。’然后举一些因嫖娼而损失钱财、丧失人格的实例给他听。待这些故事讲完，你已把他领到旅社了。即使因为你矩绝提供色情服务而损失—、两位旅客，但大多数旅客因为你们是正经规矩的旅社，对你们产生信任，因而愿意到你们那里去住宿。

　　“另外，你们要尽量多读些有用的书，学习一些旅游接待知识，提高自己的素质。 C城是一座古文化名城，文化古迹、旅游景点很多，在与旅客谈话时，或带领他们去旅社的途中，要有意引导他们产生了解这座名城市的欲望，然后再一一告诉他们。用你的丰富知识使旅客对你产生一种信任感。这样，拉客的成功率就更高了。

　　“请你注意这个数字，95％的男性旅客是规矩正经的，当你把服务目标对准95％的旅客时，你的成功率怎么不会比别人高一些呢?

　　“另外还要注意选择到一家言行一致的旅社去服务。有的旅社拉客前什么条件都答应，说的比唱的还好听，但是进店以后，一没有热水，二没有食堂，不是电灯不亮，就是床上的被褥脏兮兮的……这种骗人的旅社只骗得一回，旅客下次绝对不会再上当受骗了。而且，旅客们有口皆碑，到处说你们旅社的坏话，一传十，十传百，人人说你们不好。你说，这样的生意怎么能做得长呢?

　　“选择一家好旅社，作为自己任时期重点服务对象，这样就可以得到一些回头容。还应该同时选择另两家旅社服务，使你服务的旅社有三个层次：高级的、中等的和廉价的。遇到需求不同的客人，就可以往不同档次的旅社送。这样，你的效率和收入就更高了。”

　　小三妹瞪大眼睛听着。这些书本上学不到的金玉良言，使她如听天书，不住地频频点头。今年春节，小三妹拎着礼物到我家来拜年，高兴地告诉我，听了我的教导，经过暗中努力学习，她成了当地拉客女郎中的佼佼者。后来找到机会，他们小夫妻自办了一家小型个体旅社，当了小老板，日子正过得火红呢。