渠道的凝聚力

　　在非典未发生前，很多有实力的白酒企业为了完成“霸业”都是自己去开拓区域市场，完成所谓的深度分销，一些经销商被架空。非典来临时，这种“把所有问题都自己扛”的市场开拓策略被瓦解得一败涂地；相反，那些平时注重发展同经销商的协作关系的白酒企业，由于制定了正确的区域市场营销策略，反而在非典中也能亦步亦趋，这就是凝聚力的力量。现在的商业竞争氛围，已经极大削弱了很多本来很强悍的经销商的实力，在加上很多经销商都是从酒类批发起家的，在一些酒厂的大区经理或者策划经理看来，多少有些烂泥扶不上墙壁。一些酒厂甚至在一个地区发展几个代理商，目的是让渠道之间相互制衡，酒厂坐收渔人之利。这些平常让大区经理或者销售副总们沾沾自喜的短期行为，在非典中再次暴露了它的不足，与渠道或者多样渠道的诚信合作，是每个酒厂应当重视的。没有凝聚力的渠道只能是一盘散沙，一点风吹草动就可能土崩瓦解。

　　非常形象的塑造

　　非典是特殊事件，特殊事件时商家往往需要采取事件营销策略，即针对某具体事件作出一系列的反应，比较常见的就有“危机公关”，这些策略旨在通过正面接触或者参与事件，并做出积极反应，借以提升美化企业在公众中的形象，间接达到促进销售的目的。

　　安徽的高炉酒厂在非典期间向一些大餐饮集团免费提供经消毒且真空包装的筷子，这些在平常就有的促销礼品加上了一些温暖和鼓励的话语后，就具有了非常的亲和力。高炉酒厂用关心及细节在非典期间打造了无与伦比的顾客忠诚度，当然这也许是厂家的歪打正着，厂家可能没有一系列的活动来支撑这个非常事件营销的主弦，但比起那些墨守陈规的酒厂，显然还是高明很多的。

　　非常事件对于那些反应迟钝的企业而言，俨然是生死攸关，而对于有备而来或者能够快速反应的企业它也许就是一个机会，一个使企业的形象和市场占有率上台阶的机会。非常事件时能否发挥公关力量，使企业商业收益最大化，也可反映一个酒厂有否正确的企业文化，不关注社会的企业文化是先天残障，也是该弃之如敝屣的。

　　事件蕴涵着商机

　　除了靠保健幌子卖钱的保健酒以外，在倡导健康白酒上古井贡酒应该是独树一帜的，古井的“纯净、益寿”卖点应该是非典后白酒的新发展方向，遗憾的是古井在非典期间并没有大打健康牌，失去了一个搅动市场的机会。

　　非典后人们的健康、卫生意识显著提高，这也在暗示白酒的新商机可能就要在健康上动脑筋。很多酒厂在市场营销上向来只注重宣传酒文化，或者高薪聘请那些能够借助酒文化而指鹿为马的营销高手，却很少在白酒的品质上做文章，这也反映出白酒已经从当初的产品营销过渡到策划营销，然而真正需要的还是整合营销，这包含酒文化、白酒品质、包装、通路建设等。

　　文化是白酒的卖点，那么健康理所当然也可以是白酒的卖点，或者说健康应该是白酒的首要卖点，可这世道却是，酒文化总是凌驾在健康之上。

　　早年推崇健康概念的旺旺集团的“和旺酒”英年早逝，其中一个很重要的因素就是生不逢时，市场不了解什么是健康的酒，为什么需要健康的酒，类似非典的非常事件往往就能让这些独特的销售主张大放光彩，逝者已逝，这活着的古井贡酒怎能甘心坐失良机呢？

　　认证，不该忽视

　　随着小糊涂仙的声名雀起，“赤水河”、“华酒”等一批后来者都是迷信酒文化的战无不胜的锋芒而杀入白酒市场，在酒厂们看来，酒文化，哪怕是子虚乌有的酒文化，只要能够蒙骗消费者掏腰包就是成功。一时间，酒文化是“上下通气不咳嗽”。

　　酒文化的确很重要，它甚至是酒厂们排资论辈的重要依据，但酒文化被转化成者品牌价值的却是屈指可数，为什么？酒文化必须要以品质为内涵，为先导。

　　记得以前山西假酒喝死人时，很多酒厂庆幸自己不是罪魁祸首，因为自己不造假酒，并且有一种优越感，认为不造假酒就是诚信，就是名酒风范。其实，真正的诚信是名酒应物有所值，名酒要有超凡的品质，对得起动辄上百元一瓶的价格，而不是靠酒文化伪装自己，浑水摸鱼。

　　食品行业很多厂家通过HACCP认证，目的就是要在生产环节中控制好关键控制点，以品质回报消费者，这些认证的厂家都希望以规范生产提升自己的竞争力，因为HACCP虽然很严格却不是强制性认证。

　　大家都看过一个非关白酒的广告——“空调要像奥克斯”，然后的电视画面上是一溜认证标志，这说明了奥克斯空调是以品质作为自己的商业话语权的，那些认证证实了奥克斯的生产都在控制之中，言下之意奥克斯空调的质量是卓越的。

　　空调可以像奥克斯一样，白酒呢？白酒要像五粮液，曲高；白酒要像茅台，亏损；白酒要像泸州老窖，陨落。白酒行业向来吆喝的都是酒文化，甚至很多酒厂认为自己吆喝酒文化也是被形势所逼，还怀念酒香不怕巷子深的岁月。试问，是否要等到认证具有强制性，成为市场的进入门槛时才来吆喝它呢？

　　非典如果发生在白酒的旺季，那也许就是一场大浪淘沙的白酒市场格局洗牌，不要再哀叹自己在非典中的不幸和遗憾，那只是由于自身竞争力有限而带来的非典型遗憾。完善自己，才不会在非常事件再次来临时尴尬异常。

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