顾客的弱点 　　　表现为一个共性 　　　优柔寡断 　　　在心理上接近顾客 　　　会达到 　　 “不战而屈人之兵”之效

　　人人皆有弱点，顾客也不例外。人的弱点成百上千，顾客的弱点却只有一个——优柔寡断。也许你恰好是一位经销商，正为自己推销的产品无人问津而苦恼，别着急，这里教你几招专攻优柔寡断的诀窍。

　　一个年轻人想买一套音响，由于音响品种繁多，加上自身经济条件的限制，他在音响商店前徘徊。这时一位经销商看穿了他的心思，便上前对他说：“我知道你很想买音响，但是这种东西确实很贵，需要慎重考虑选择，你不妨再到其他商店看看，比较一下，俗话说：货比三家，还是慎重些好。”这位年轻人真的去了，然而不久又回到这家商店，而且毫不犹豫地买下了一套音响。因为他在其他商店所作的观察和比较，并没有得出什么结果，而在心理上却已经对那位主动作出劝告的推销商产生了信任感。此绝招之一：当顾客正为购物的场所而优柔寡断时，促使他对你产生信任感是最主要的。要是那位推销商说：“我绝不会骗你，不信你买下试试，肯定没错。”或许这位年轻人便不会听信他了。在心理上接近顾客，会达到“不战面屈人之兵”的效果。

　　某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有方桌的方便之处。”则这笔生意绝难做成。应说：“像先生你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的个性颇为吻合，若是你买下了可以作个永久的纪念。”顾客听了这番话，顿时从迷惑中解脱而买下它。此绝招之二：当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特征，我们可以巧妙地运用一些说服术。

　　一位买卖宝石或高档服装的推销员，对一个犹豫不决的顾客说：“您用这些东西一定能使你更美，而您的先生也会更喜欢你。”这句话的含义是说你这么做并非完全是为了自己，同时也是为了你先生，如此她必定极乐意地买下。如果更进一步地说：“即使您买了它，若想脱手也必能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助?”对方一听说，必定会认为她买下这个东西也并非只为她一人，也是为了家等等。此绝招之三：当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时，必须事先为她(他)设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的。”唯其如此，方能将其说服。

　　在某市的一家华侨商店，有一对外商夫妇对一只标价为3万元的翡翠戒指颇感兴趣，意欲购买又嫌价格太贵，不买却又难以释手。售货员看出这对夫妇的心思，巧妙地对这对夫妇说：“某国总统夫人也曾光顾此店对它爱不释手，只因价格太贵，也没舍得买。”言外之意，你们应超过他。这对夫妇闻言果断地付钱买下了这枚翡翠戒指。随后得意洋洋地走出商店，他们为自己比总统夫人还阔气而自豪。此绝招之四：当顾客对买与不买的犹豫只限于价格高下时，不妨采用激将战术，创造条件强化顾客好胜的心理需求，以达到推销商品的目的。

　　朋友，你学会了吗?

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