目前看来，做超市的方法不外乎两类：一种是急攻猛打，多是拿钞票 “砸”；一种是刚柔并济，讲究智取巧夺。前者多说无益，后者却值得挖掘。在此，笔者有感于郎酒在武汉市场上的操作经验，特“拿来”几点供同业参考。

　　巧用超市竞争关系

　　各大城市连锁超市、大型卖场屡屡扩张，分店层出不穷，往往呈现几大商业系统占据大半江山的局面，如武汉的武商系统、中商系统、中百系统（以上三大系统占据武汉市场零售终端份额的60%，分店数近200家）。各商业系统为增加自身市场份额，想方设法挤兑对手，往往草木皆兵，对知名厂家的促销活动反映较为敏感。

　　针对这种情况，郎酒充分利用知名品牌的效应及各商业系统的竞争格局以“利”换“益”，四两拨千斤，取得了较好的效果。如挑选较有影响的商业系统，率先操作某项活动，吸引其它系统纷纷向郎酒提出要求（利），而郎酒借机提出一些如陈列、品种等方面的要求（益），达到以“利”换“益”，一拍即合。

　　巧钻超市的“空子”

　　在一些连锁超市中，因为门店数量较大（超过100家），且春节旺季销售情况较好，不得不进行终端人员促销，需上100－200名促销员，如此不仅促销员工资费用不少，而且促销员管理的费用就是一笔庞大的开支。针对这种情况，郎酒采取分门店个个击破法，在总部下属的各连锁店中做店长的工作，做店内员工的工作，甚至于聘用店内员工“关系户”（亲戚朋友）作为促销员上岗，也就是上一部分非正规的“晃晃”即不办理正规号牌的促销员。最终达到既节省管理费用又搞好了各门店关系，同时店内正式员工帮助他们推荐的促销人员对销售也起到了促进的作用。

　　此外，超市规模大了，分店越开越多，管理上难免出现一些漏洞。根据郎酒做武汉超市的经验，如知晓“漏洞”，也可为我所用。例如，有些超市对地堆费用的记载是按照每次缴费的当天为起始日，那先打地堆后缴费用，或打地堆缴费用后，延至第二个月缴费时间，如此掐头去尾，往往能节省大半个月的费用，积少成多可是一笔不小的费用。

　　避其锋芒　守株待兔

　　我们常常听到：某某卖场促销人员××人，地堆陈列室××个，品种规格多么全，货架展示多么好，销量多么不错，诸如此类话语。但背后往往是促销员管理费、陈列费、品种新增费等一大笔费用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得与所失之比能够控制在一定范围内（可承受）倒也罢，否则，其所得还不如不得。

　　武汉好又多连锁店有三家分店。开业初期，好又多生意红火，郎酒销售形势也很好，双方彼些真诚合作，互惠互利，合作关系比较融洽。可随之而来的是销售费用的急剧增高（好又多提高各项费用，巧立名目收费），大大超出销售费用所能承受的范围。据此，郎酒调整了与好又多的合作关系，收缩经营。费用省下来了，却导致了销售额出现一定程度的下滑，但这仅仅是一种短期现象。然而，在春节旺季期间，介于郎酒在当市场的影响及好又多系统自身的发展需要，好又多不得不在其下属的三家分店，免费在超市入口处陈列郎酒地堆，并要求派驻人员进行促销，重新定位与郎酒的合作关系。这样一来，进退有序的郎酒又取得了主动权。

　　可见，在超市的攻守战中，智取巧夺不失为一个好策略。不过，郎酒的经验表明：这务必要给合市场，相机而行。而且，在这当中特别要注重一点，那就是集中优势兵力。比如要有计划性、有时间性、有目的性地进行安排，集中精力进行轰炸，确保不出现再而衰、三而竭的局面，力争一战全胜。

　　原载：《华糖商情》

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