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变“终端拦截”为“终极拦截”的几点看法 在传统的营销过程中,大多数经理人都会把相当大的工夫用在对“4P”的研究上面去。他们时刻关注如何把产品的质量搞上去；如何将成本降低从而在价格上取得竞争优势；如何把销售渠道打通理顺；如何将宣传及广告做好。但是由于我们的营销经理人忽视了营销战中的最激烈的一个环节—销售终端战局的瞬息万变，或者缺乏将战线向前进一步推进的思考策划能力和实际操作能力，惨败的结局让无数曾胸怀壮志营销经理人痛心不已，不得不重新正面“终端拦截”这一难以回避的现实问题。“终端拦截”犹如足球比赛中的后卫，进攻一方无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫，进攻都会被一次次的瓦解。恰恰因为进攻一方临门一脚的工夫较差，造成了功亏一篑的心痛结局自然也是难免的。当我们的产品遭到了竞争对手的强势“终端拦截”，我们的销售经理人该如何变“终端拦截”为“中断拦截”既而成就我方产品对竞争对手的“终极拦截”，从而夺会失去的“滩头阵地”呢？下面向大家介绍一下反败为胜的几点策略与方法。 终端拦截第一式：舆论拦截 常规营销过程中广告多数是为产品树立品牌形象而发布的。当您的产品或者品牌在终端销售过程中遭到拦截的时候，您的广告此时应及时该调整一下战略功能，转而变化为配合终端反拦截的重要舆论工具。此时的广告内容着重诉求的是“××品牌”产品终端的促销活动的信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基础”，只有大批量的消费者的光临你的终端拦截的招法才会大显神通！ 终端拦截第二式：包装拦截 包装拦截大体上可以分为卖场包装、人员包装、 和活动导购等几个部分。卖场包装是指在反终端拦截过程中你必须事先勘察好对手的店堂包装形式和手段，寻找到对手的包装破绽，从而根据现场的实际情况设计包装方案及终端包装物料。例如，橱窗展示或店堂外的灯箱的展示可以告之消费者本店有此种品牌销售，经典的布置和独特设计是终端户外拦截的重要手段。其次店堂内POP尽可能在规格上要大于对方，在内容和色彩上要针对竞争对手大胆采取进攻性的设计，张贴一定要靠近对手并且尽量以数量取胜。或者利用卖场或柜台的有效空间尽量展现放大模型的视觉效果，再或者利用堆头的整体气势压制对手的终端展示效果，也可以采取通过在店堂设置导购指示标识（如幸运脚印、和幸运手指）吸引消费者的目光等。另外，人员包装也十分重要。终端销售人员统一、整洁、具有独特企业品牌识别的服饰会给人以清新、可信的舒爽感觉。再有，当我们的产品在卖场的位置不是十分理想的前提下，我们可以适当地开展“卖场寻宝“等活动，进而引导消费者记忆识别我产品在卖场的摆放位置等等。 终端拦截第三式：气氛拦截 终端拦截能否成功往往取决于现场的销售气氛。众所周知人都具有猎奇心理和从众心理，能否用现场的活跃气氛调动消费者的消费积极性，从而实现冲动购买是十分重要的。例如在仅隔一条马路的两家家店商场，一家经常在店堂前的空地上上演劲歌狂舞，同时工作人员向围观的人员发放该店的产品简介和优惠促销产品等宣传资料，而马路对面的家店商场因为没有火暴的促销氛围而门可罗雀。 再比如中低档的品牌专卖都会有几位导购门童站在门口一刻不停地击掌吆喝，其目的相同。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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