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新品入市90天－－郎酒广西2001新品入市实录 南宁是西南地区较大的省会市场之一，由于商家人人觊觎、城市规模大、人口多等诸多原因，对许多企业而言，要做活这个市场一直都存在较大的难度。 四川郎酒集团销售公司，是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业。当时由外聘职业经理人阎爱杰管理，并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟，在2001年的7——10月份，通过数月的市场调理和打拼，郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90％以上的地级市市场，网络资源良好。当时郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市，郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办事处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态，并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁。 广西白酒市场的销售背景： 综观西南各省白酒市场，广西是最开放的市场之一，市场流行的品牌主要以川酒、皖酒、贵州酒为代表。如：五粮液旗下的金六福、浏阳河、还有皖酒、老伙计、青酒等品牌。市场流行喝低度酒，消费主流在28——38度之间，口味以浓香型酒为主，广西的白酒市场份额大概分成三个档次，即120——360元为主的名酒系列，包括五粮液、茅台、剑南春、酒鬼等品牌，此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段，也叫礼品酒、节庆酒；第二档即35——110元左右的销售量较大的商务酒、交际酒，因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼、饭店，交际宴请场合，并多靠广告、促销来拉动销量，也称广告酒、流行酒。这类的白酒品牌川酒、贵州酒、皖酒占了大部分，如金六福，浏阳河、青酒、小糊涂仙、皖酒王、老伙计等，所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上，第三挡酒在10——30元之间，基本为地产品牌，如桂林三花、湘山酒、蛤蚧酒等，此类酒基本为家庭消费用途。 通过市调，郎酒柳州办事处的业务人员发现一个奇怪的现象，尽管广西全区白酒品牌众多，但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌。基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌，这相对郎酒的广西市场销售管理者而言，或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机。 入市定位——精品郎酒突破酒楼终端、郎泉攻击商超便利店 这其实是两种市场运作概念，通过比较分析，郎酒柳州办事处的销售管理者得出一个有力的结论，尽管广西白酒市场中档次的白酒趋于饱和状态，但是，郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势，即：郎酒是绿色食品、中国名酒，在消费者的概念中是高档有层次的概念，但是，郎酒集团事实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过60元，用这样的价格优势加上品牌、产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场，无疑会拥有相当大的市场操作空间，而郎泉作为郎酒的副品牌，产品本身就定位在”高品质、低价位“这一符合广西消费主流观的档次上，用郎泉来刺激广西城市家庭消费，扩大消费者对郎酒品牌的认知，其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路。 精品郎酒主打餐饮树造品牌形象，郎泉走大众化消费路线奠定品牌运作基础，就比如用两条腿走路，两只手各掌握一头，彼此间能互相支援和推动成长，这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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