※调查发现

　　·若问行人近日“店外秀”是哪个厂家主办的，相当多的人说不清楚。问他们有什么印象，回答看热闹的过了半数。

　　·直接消费者在看了商场外的现场表演后，在购买的关键时刻还是走到了对手的专柜，并在那里产生了购买行为。

　　·只要在同一地点举行两次以上的这类活动，你会发现很多积极“捧场”的都是你的老朋友——摸奖专业户。

　　·店外秀的不足是简简单单的活动，复复杂杂的布置，大把大把的钞票。

　　※我们认为

　　·娱乐促销的目的是直接产生销售。娱乐促销不是贩卖娱乐。

　　·大型活动可以做小，小活动不仅节约费用而且效果大。

　　·店外活动可以搬到室内做，店内活动能吸引目标客户，摈弃广大“观众”。促销就是要把好钢用在刀刃上。

　　※对比分析

　　今以容声冰箱签名售机活动为例，对比如下。

项目	店外秀	费用（元）	店内秀	费用（元）
场租	店外开阔地租金	1000	店内专柜前免费	0
参与人数	12人。筹备人员5人、节目主持1人、演员6人	1000	3人。主持人1人（传播科长或推广专员担任）、演员2人	200
舞台	大型演出台(20-50平方米)	500	两个1.5平方米的地台或两块红地毯	30
场地布置	彩拱门的使用、施放	300	店头条幅	30
刀旗的印制、摊销		200	KT板两块。上写商场总经理×××与科龙××分公司总经理×××联合签名售机	80
音响设备	大功率功放、音响租赁	200	迷你型VCD音响一体机（自备），费用摊销	20
样机	10台样机搬运费	200	使用店内样机	0
签名台	导购台	0	导购台	0
小礼品	气球、圆珠笔、钥匙扣、文具盒、围裙等	200	同店外，数量为店内的五分之一	40
总评	影响大，受众广，提升品牌	3600	费用低，目标受众集中，提高销量	400

　　※操作要点

　　一是找出与商场之间的“结合点”，实现联谊联办、厂商互动、利益共享，以此建立商场主推的信心，密切厂商关系。

　　二是店内秀活动规模小，最好“绕过”商场的宣传收费部门。据了解，很多商场还未作出店内秀的收费标准，领导给厂家“免单”，下属能够理解。

　　三是找到两名能歌善舞的大学生“扮秀”，让他们既做演员又做临时促销员，坚持利用周六、周日开展店内秀。好处是，大学生健康活泼、气质高雅可拔高企业形象而且索取的出场费不高。

　　四是吸引家电卖场的准顾客。走入家电卖场的人大多是想买家电，关注冰箱的人大多是想买冰箱。演员做“秀”的目的是将这些准顾客从竞争对手的专柜前吸引过来。准顾客聚拢过来之后演员就可以停止演唱，开始帮导购员散发礼品，推荐产品。苈顾客看完又走向竞争对手的专柜，就音乐再起，干扰准顾客选择竞品的兴趣，再把顾客“拉”回来，务求将顾客一网打尽。

　　由于店内秀新颖别致、互惠互利，东塘百货的总经理、友阿集团的副总裁、泰阳商城的总经理均欣然与笔者一道签名售机。株洲前进商场的家电经理与演员对唱卡拉OK，更是博得商场员工的一片欢呼。对于店内秀这一新的促销形式，有一家商场经理还给我们提出了“宝贵”意见，说我们给演员的衣服穿多了，给顾客的红包发少了。

　　张小虎, 杰出区域营销经理, 首届营销金鼎奖获得者，中国十大创意人之一。在主持科龙电器营销培训工作期间，亲自撰写了一本22万字的《家电导购与促销策划》一书。有意对空调业务员、导购员、经销商进行实战培训的营销公司或分公司，请与之联系。张先生曾主持广东科龙电器3000名营销人的营销培训工作，擅长导购员、业务员、区域经理、经销商、代理商的培训。联系电话：020—34521716、13570701658，E-mail： 8323@vip.16.com

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