领略人生的真谛

　　 我是95届河北商专的毕业生，分配到在石家庄市君乐美家具公司做推销员。大学毕业第一次走向社会去推销，我想，显示自己能力与价值的时候到了，一定要来个开门红，这样，既能坚定自己今后搞好销售工作的信心，又能给其他同志尤其是给领导留下一个好印象。

　　公司专门请推销专家给我们进行了推销技巧培训。老师传授的一个推销报数是，优秀的推销员不只靠产品说话，而且，要善于利用各种推销工具促销。我公司在石家庄市颇有盛名，但在其它县市，人们都不很了解。在许多顾客对我公司和产品不太熟悉的情况下，单靠我这张嘴去说服他们，看来有难度。于是，在出门之前，我首先要准备好推销工具。我公司曾创造了一个上海大世界吉尼斯纪录，就是一个长30．O2米、宽1．5米、重0．8吨的巨型席梦思床垫。公司领导为我们提供了床垫荣获大上海吉尼斯纪录的证明、商场照片、产品和企业获奖证书、床垫外观和内部构造的图片等资料。我想，仅靠这些材料去说服客户来经销我们的床垫是不够的。于是，我又收集了以前有关公司的新闻报道材料，如“燕赵晚报”、“石家庄日报”、“河北日报”等，复印下来，作为我的推销工具。(编辑点评：推销工具一般由企业提供，但优秀的推销员总是根据实际精况亲自动手制作推销工具。西方推销界有 DIY之说，即强调推销员要亲自动手制作推销工具。)

　　我来到冀北某县，看到沿街一爿挨着一爿的商店，我想如果由小店经销我公司的床垫，销售不会很好，每月卖不出几条，店主就会认为我们的产品不好销，这势必影响公司的声誉。高档床垫要在高档的家具商场卖，这样，既可以用高档家具店的名声衬托我公司产品的形象，又可以利用高档家具店的信誉扩大我公司产品的销售，一举两得。

　　选好自己打算要开的点子，我就着手了解该商场负责人的有关情况：他的姓名、性格、爱好、是否守信用、经商道德等，这些信息对我接近顾客极有用处。(编辑点评：了解顾客的有关情况，就可以为推销员接近和说服顾客提供有用的线索。)

　　我要拜访的顾客是位女经理，姓李，今年二十八、九岁。见到她，我首先拿出我公司荣获上海大世界吉尼斯纪录的床垫照片及证书，说：“李经理，请过目。”李经理先是一怔，接过照片，十分惊奇：“哪里生产这么大的床垫呀?”(编辑点评：利用人的好奇心引起顾客的注意，是推销员接近顾客的好方法。这位推销员借助推销工具诱发顾客的好奇心，是很妙的招数。)这样，话匣子打开了，我又把公司的照片及资料递给她，使她先对我公司有所了解，这样，她才会对我公司的产品感到放心。

　　接下来，该向顾客推销产品了。如果我利用艾达推销法，先向她介绍产品，回答她提出的异议，最后提出成交要求，伯她接受不了，所以，我就采用柔性推销术——询问的方法诱导她产生对我公司产　品的需要，这样，我就占据主动地位了。于是，我对李经理说：“你店目前经营的家具都是中档产品，还设有一个名牌产　品为龙头带动其他产品的销售。”(编辑点评：推销员巧妙地向顾客指出他所面临的问题，从而激发起顾客的要求欲望。)我的意见，李经理很赞成，认为正中要害。接着我说：“用什么产品作龙头呢?若用家具，那就投资大，占压资金多，对吧?”李经理点头称“是”。“我认为，用床垫作龙头产品，投资小，利润大。(编辑点评：向顾客指出解决问题、满足需要的途径。)如果经销我公司的名牌床垫，不仅床垫销得快(直接利益)，而且也可以带动其它家具的销售(延伸利益)。(编辑点评：向顾客指出购买产品所能获得的 直接利益和延伸利益)。听了我的详细解释后，李经理对销我公司的产品产生了兴趣。

　　接着在谈到关键的问题，是经销还是代销时，出现了僵局。我公司的政策是经销，本搞代销，而李经理坚持半经销(即先付一半贷款，余款售完后结帐。)从李经理的谈话中我了解到，她愿代销而不愿经销，一是害怕占用资金，二是担心卖不出去后的风险。怎样才能说服他经销呢?我想起了老师讲授的一个推销原则：满足对方的心意是最好的说服术。于是，我首先针对顾客害怕占压资金的心理谈到：“我公司的床垫是消费者信得过的产品，名牌货、质量高。你看，这是省市有关报刊对我公司的报道。你店经销我公司的床垫，销得快、资金周转快，这样，既减少了资金占压，又可赚到丰厚的利润。”接着我又强调，床垫销得快，会带动床及其他家具的销售，从而扩大了销售额。(编辑点评：说服顾客的一个重要途径是让顾客从理智上相信购买行为是应当的。推销员通过摆事实、讲道理、算细帐的方法向顾客指出利益)。

　　其次，我针对李经理提出的经营风险性异议，向她说明，只要你经销我们的床垫，你就是我公司的成员，我们是站在同一条船上利益共同体。我公司的政策是，床垫卖不动，可以退货，风险我们承担，利益你我共享。以后在销售过程中有什么困难，我们会尽力帮你克服。”(编辑点评：一位销售专家说，承诺，大大地承诺，是销售的灵魂。推销员针对顾客的风险心理，通过承诺向顾客提供保证，消除顾客疑虑)。

　　经过一番解释，李经理坚持代销的观点开始动摇了。为了进一步促使她放弃代销的念头，我趁热打铁，向她说明代销的弊端：

　　一般而言，代销的产品不是畅销产品，且代销价高，几天卖不出一件，占压货位对你就是一个极大的损失。你这里的房租每月每平方25元，代销产品占压29平方米的货位，那么每月就要花费500多元，再加上工商税收管理费就将近600元。过去，你每月卖床垫十来条就算不错了，每条利润60元，到头来辛辛苦苦，赚钱了了。

　　并且，代销的产品一般不能保证质量，这必然会影响你的回头窖。比如说，你现在代销的床垫弹性差，顾客用的时间不长就会坏，他需要家具时，就不会再到你那里去购买，即使你的家具好。床垫白天坐晚上躺，更需要质量好。我想你不会只干一年半载就不做生意了，千万不可捡了芝麻丢了西瓜。”(编辑点评：推销员针对顾客异议，通过算细帐，讲道理的方式，向顾客指明代销给顾客带来的直接损失和延伸损失。)

　　经过一番努力，我终于做成了我的第一笔生意。在这笔生意中我学到的人生知识与经验，比我读的几本书更多。

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如何提高签单？ （2010-06-21, 中国营销传播网，作者：袁非武）