在所有快速消费品行业的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等问题始终伴随着mike王，不过不必担心，mike王在销售管理实践中有自己的一套解决办法，比如：对于经销商密度不是很大，特别是在县级市没有经销商的市场，mike王就能轻易的解决掉让一些同行想起来非常苦恼的窜货问题，mike王行之有效的窜货处理方法能对传统渠道起到一定的管理维护作用。

　　经过总结：mike王把这个方法简单概括为：黑洞分销操作管理。

　　mike王的市场思考：窜货问题的根源在那里？

　　在实行区域经销制的快速消费品公司，导致窜货的一个重要原因是总经销在销售产品前，就已经知道了自己的实际利润。为了解决自己的库存、资金和业绩压力，经销商有可能在保本的情况下向别的区域窜货。

　　解决窜货的根本之道，mike王认为：必须在一定程度上暗化企业的销售政策，应该让经销商在销售产品的同时，不明确自己最高的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同；不同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。　

　　mike王所掌握的黑洞分销操作理论，其实在这里是一种管理实践解释：在不明确最高具体利润的情况下，用虚和实两种可能来控制经销商，虚的是指经销商在是否配合企业销售管理的前提下可能获得激励与惩罚的结果，实的就是控制经销商最大的武器——阶段性的返利。

　　返利是一种促销方式，在每个季度（也可选用一个时间段），企业为了鼓励经销商的积极性，和经销商、和分销商签定返利协议。mike王认为：返利的数字必须在事前被刻意暗化。在与经销商签此协议时必须沟通清楚，事前经销商和分销商都不必知道返利的具体数字，只有在结算返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的返利都由公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于（或者是必须以）出厂价来销售产品，他们销售产品的利润来自于公司的返利（还有可能一部分利润来自于加价销售），但是这种返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润！　

　　mike王的营销思维：如何看待给经销商的返利

　　在目前的食品和饮料经销商渠道，假设一箱批发价格20元的瓶装水，批发利润为1.5元（即公司的出厂价为18.5元），毛利润相当于7.5％；可在实际运作中，市场规则并不允许经销渠道存在这样高的利润，市场会自动迫使经销商做出降价妥协，那么在这种情况下，经销商的积极性就会下挫，会向企业抱怨和有一定的利润要求。mike王在这里可以想到的是：经销商对目前利润的不满意，黑洞分销管理操作的实施会有市场，并且跟经销商讲明厉害关系后还能取得经销商的支持，因为这种分销管理方式能为经销商带来更多的利润。

　　这里举一个同行的例子：

　　假设康师傅顶益食品公司正在生产和销售珍品装和实惠装两种方便袋装牛肉面，并且二种产品的销售额相同，那么操作的方法可以这么处理：顶益公司对A经销商的第一季度暗返利分别为：珍品系列３％，实惠协力４％，分别以30、24元/箱供应市场，并要求市场最低的出货价为：30.5元，24.5元。那么这两种产品的实际利润分别为：30×０．０３＝0.90元、24×０．０４＝0.96元，这个远远高于目前的市场利润。而在同一时间，不同地区经销商的暗返利是不一样的（和Ａ经销商临近的经销商Ｂ，其珍品系列的暗返为２％，实惠系列的暗返为４．５％，）；在不同时期，同一个经销商的不同产品、不同规格的暗返利也不相同，平均来说，各个经销商的暗返利利润所占销售额的比例是一样的，这个暗返利一定要大于市场形成的利润，并且经销商不同产品的暗返利最好有接近于零的时候。　

　　（各位快消品行业的朋友请注意，这里的康师傅只是一个符号非实际所指，康师傅目前给经销商的返利基本为明返，且档次几乎为全国统一）　

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