34岁的崔新宇已经在外贸谈判的岗位上工作了10年，从宝洁、ABB、BBA、丸红、光宝、旭丽、捷普、伊利安达、豪雅，一直到益力多等等，在众多的与外资的招商引资的谈判过程中，10年的时间，崔新宇和他的团队在把这些企业成功地引入中国的过程中，已经接近16.83亿美元的资金通过这个团队落户到广州经济技术开发区。

　　作为日本知名的乳酸菌乳企业，益力多为了进入中国大陆市场整整等待了17年，而在进入的过程中，为了一些细节的问题，崔新宇作为中资方主要谈判代表又谈了整整3年。并在成功地引进了这个企业之后，出任广州益力多乳品有限公司副董事长。

　　作为一个乳制品企业，国内相当多的企业在仅仅投入几千万元，或者是几百万元的情况下就可以在全国推广，然而广州益力多却共同出资3000万美元，折合人民币2.24亿元，一个小小的瓶装乳制品有必要投如此巨资？在中国大陆，国内企业如蒙牛、伊利，合资企业如达能、香满楼等都已经取得了相当的知名度，但已经运作了1年的益力多却仍然以一个标准的中小企业的规模在运作着，耗费了接近20年的时间进入中国却采取了不温不火态度的益力多将以何种方式展开竞争？17年的等待与3年的谈判又谈了些什么，在WTO的今天，在众多的国内企业要走出去的趋势中，崔新宇作为一个见证者、策划者、执行者、他讲述的关于益力多的这个过程也许有助于国内的企业从合作的一个侧面、从谈判的一个层面来了解一个国际性的企业是如何来把握企业发展当中的每一个细节的。

　　[对话]

　　记者：目前，越来越多的国内企业随着产品线的延伸而开始开辟国外市场，同时，更多的企业因为国内市场的国际化程度的增强，而更多的选择与国际性公司进行合作。在这个引进来、走出去的过程中，国内的企业应该注意些什么呢？作为广州益力多公司的副董事长，您还担任着广州市开发区建设实业投资管理公司总经理的职务，并正是以这个职务与日本益力多进行了3年的谈判，1000多个日夜的交锋，作为当事人，应该有很多可以分享的谈判细节。

　　崔新宇（以下简称崔）：益力多公司既然已经等待了17年，也就是说，在17年的等待中，他们对国内市场的调查与了解是很透彻的，因此3年的谈判我们主要是进行一些解释性的工作，主要是把外企的优点与我们的优势进行有力的嫁接，这个过程今天说起来原则性的东西可能3分钟就说完了，但那个时候我们用了3年。

　　这里有一个关于我们谈判双方戒烟的故事，由于长期的争执，在2000年的5月份的一次广州会议上，不记得是谁说起来，会场里边烟雾腾腾，这更增加了我们的烟火味道，在以后，我们都把烟戒了吧，说者无意，听者有心，在以后，我们真的把这个习惯改掉了，广州益力多公司现任的总经理杉野是当时的外方谈判代表，烟龄大概有30多年，但是，因为营造一个好的谈判气氛，他戒烟了，直到现在他还是保持着。从中你可以看到当时的谈判紧张程度。

　　在3年的谈判中，相当多的细节决定了双方对对方的了解程度。以及他们对自己所有恪守的准则的坚持程度，记得在谈判第二年的夏天，由于一年多的交往，都比较熟悉了，我就提议，天气比较热，再见面谈判的时候能不能双方不要再打领带，日方也没有提出反对意见，但第二天一见面，双方还是全身披挂，一丝不苟。我们两方对视着，仅仅微笑一下而已。

　　在谈判桌上，所做的并不全是唇枪舌剑，但你的每一个细节都将决定你在对方中的分量的变化。

　　记者：除了这些问题之外，一些直接关系到企业运作层面的谈判细节应该更具有杀伤力。

　　崔：是的，在谈判中我们发现日本人很有意思，这个“意思”就是一个“认真”。譬如说，包装益力多瓶子的外包装上还用了一层塑料薄膜，以便于把几瓶包到一起来形成一板，由于要考虑在中国的本土化问题，中方提供了一些这方面的塑料薄膜样板，但这些日本人却坚持要拿回去化验，一个是看它的化学构成以确定是否环保，第二个就是放到与冰箱同等的温度下看这个塑料是否会变硬，因为这个产品必须要放到冰箱里边储存，他们担心如果塑料变硬就有可能对饮用此饮料的孩子构成伤害；做乳酸菌当然也需要水的问题，因此，他们又把工厂用水拿到日本进行化验，以确定是否被污染。

　　这种认真实际上也是在为我们的企业上课，我们前两天就看到，一些国内的纺织品企业根据国外订单把衣服做好万里迢迢的送出去，最后却没有合格，全数退回，为什么？不是服装有问题，而是他们的海关对衣服上的拉链进行了化验，认为其中的含铅比例太高，这将导致消费者可能的中毒。事实上，这就是在双方的谈判中的细节上的失误造成的，这造成了违约以及来回的车船费用的损失。因此，对一个企业来说，任何的一个细微的地方不是细节，它都是利润，都需要在谈判桌上细细的敲定。特别是对于国内的中小企业而言，由于经验的缺失，可能在每一个国际大单来临的时候，首先要确定的就是你的细节。

　　记者：我们也了解到，前一段时间，好像在深圳海关，就有一个公司进口的机电产品被海关扣留，不是因为产品，而是因为捆扎包装箱用的木板没有经过防疫处理。对于这些要进入大陆的企业来说，他们在谈判的同时，除了细节，还要考虑到企业的哪些方面？

　　崔：对于企业经营的的方方面面都不能疏忽，譬如刚才提到的原材料、人才积累等等，特别是在政策方面，益力多的营销模式是销售人员完全采用小姐或者是已经结婚的妇女上门进行直销，并直接上门送货，这个方式在日本以及其他国家都是如此，但是，国内曾经出台对传销的禁令，直销当然不同于传销，但这种疑惑将会影响他们在国内的推广，因此，他们就要考虑选择一些远离红线的方式。现在，他们在中国就采取了两条腿走路，首先是在刚开业的时候选择了大卖场，而不采用直销模式，直到今年的6月18日，他们比较了解了市场与传销的各个层面之后，才启用它们的直销模式。

　　对于越来越多的国内企业而言，国外每一个市场都具有它们各自的特性与政策，这就要求我们在采取合作之前，不仅仅是看合作方的各种优惠条件以及企业承诺，还要密切了解这些承诺死否与当地政府的政策是否违背，否则，只顾眼前利益的短期行为将扼杀其长远的发展。

　　学会谈判，更要学会在谈判中通过每一个细节来了解对方、以及每一个环节，对于中小企业而言，是一个不可重复的实习机会。

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