营销人士　　　　　　　　　季绪龙

　　山西临汾海峰副食批发部　　姜海峰

　　陕西金色大地商贸有限公司　杨 东

　　案　　由

　　华糖诊所：

　　我做食品批发已经5年了。近来，业内一直有终端制胜的基调，渠道变革，传统批发商面临转型，看到不少朋友开始进入超市，我也试着与超市合作。但我发现这并不轻松，总体感觉做超市很麻烦，资金压力也很大，反正就是不顺，真的不想再做下去了，但做批发利润越来越薄且前途渺茫。请问“华糖诊所”：传统批发渠道与超市运作各有哪些特点？进军超市前应该做些什么准备？批发商向超市进军的技巧是什么？——河南三门峡张先生

　　嘉宾大会诊：

　　主持人：在终端为王、终端制胜的声音下，行业内一直有着一个问号：批发商的明天会怎样？有研究者说，由于区域市场差异和中国广大农村市场的存在，批发商在10年之内还会存在。一部分实力还不错的批发商已经走上了转型之路，做超市是不少批发商正在或者准备投入的一个渠道项目。我们本期“华糖诊所”讨论的目的就是要给这样一些开始或准备做超市的批发商一些相关的认识和经验，希望对他们的实际经营运作有所助益。

　　做超市很麻烦，且资金压力大；做批发简单，但利薄，好像渠道都是一个讨厌的东西。客观地说，做传统渠道即批发与运作超市都各自有哪些利弊呢？也许搞明白这一点会帮助我们的批发商更好地制定他们的渠道策略。

　　季绪龙：传统渠道的运作特点：

　　1、手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一笔就行。　

　　2、双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的便宜要谁的。　

　　3、现金交易，批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时，欠款一般会马上收回。　

　　4、操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。开展一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。　

　　5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼经理，员工绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，可是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明，业务人员素质不高（很多都是聪明一点的搬运工），业务流程混乱，没有激励机制……所有这些问题让上进的老板们充满困惑。

　　超市运作的特点：

　　1．对供应商都有帐期，资金压力比较大。　

　　2．管理比较正规，业务往来手续要求严格。　

　　3．要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。　

　　4．运作费用名目繁多，很有可能让批发商入不敷出，或盈利极少。　

　　5．超市管理人员普遍素质较高。对普遍文化素质不高的批发商提出了新的挑战。

　　姜海峰：超市名目繁多的费用让人望而却步，对于我们这种主做传统渠道、尝试超市运作的经销商来说，超市收费我们可以承受的就供货，承受不了就另寻他法，比如进小超市、便利店等。运作超市的利润空间是比传统渠道大一些，但不见得能落到经销商的手上，往往是被超市“吃掉”。另外，超市帐期长，一般的大超市帐期长达一个月。但超市却是一个具有产品形象附加值的市场，在城市里大超市出现的产品，在农村的销量也会不错。

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