弱肉强食：雪津攻惠泉守大白鲨凶猛

　　在低档市场的混战中，福建多年的啤酒老大———惠泉啤酒的市场份额越来越少。雪津出来后，口感、价位和惠泉差不多，但在市场运作上，惠泉在产品更新、广告、价格战等营销策划上都略显不足。今夏，惠泉精品8度和雪津精品8度在低端市场展开了激烈的争夺战。两家目前的2批进价24元/件（1×12瓶，纸箱装），售27～28元/件，在排档卖2.5元/瓶———这也是目前福建啤酒消费的主流价位。以前惠泉在酒店的份额比较大，目前酒店的地盘正逐渐流失。

　　雪津这两年上升很快，已连续两年夺得福建啤酒业产销量第一的位置，把惠泉从霸主的位置上挤了下来。据经销商反映，雪津给人的感觉是在市场上率先开战，而且整体策划好，营销思路先进，市场投入力度大，广告很不错，广告语家喻户晓，品牌认可度比较好。雪津啤酒目前已培养了很多忠诚的消费者，并使他们对雪津形成了一定的消费偏好。从总量上来看，雪津在各地占据了40%左右的市场份额，和惠泉不相上下。闽北雪津强一些，闽南仍是惠泉的传统根据地。今夏，9度500ml的雪津天地啤酒主攻中高档，纸箱装60元/件（1×12瓶），在市场上颇受追捧。

　　青啤在福建经过一年的收购、整合之后，今年春节前，青啤东南事业部福州、厦门、漳州的三家公司统一推出了“大白鲨”啤酒———青啤在福建的第一个新品牌。此举表明在福建拥有年生产能力40万吨的青啤终于开始发力。“大白鲨”定位中档，批价每件30多元，零售3～4元/瓶。青啤东南事业部的目标是使大白鲨成为福建消费者饮用中档啤酒的主要选择。大白鲨目前以排挡消费为主，此外，在超市、食杂店也有售。大白鲨盯住大众消费，前期投入力度大，店招、路招做得很火。利用福建人猎奇的心理，大白鲨从排档切入，经过几个月的努力，目前已慢慢开始被消费者接受，在福州、漳州等地已抢到了10%左右的份额，但拥有的酒店数仍比较少、销量较小，市场亟待拓展。据经销商分析，在福建啤酒大战中比拼的一是口感、酒质；二是买店、开奖力度；三是在酒店是否有促销小姐。大白鲨一上市在这几个方面都表现不俗，它一口吞噬中档啤酒市场的野心让人感到了丝丝寒意……

　　开盖大战：有奖就能动 没奖就死掉

　　开盖有奖在福建由来已久，今夏各厂家更是疯狂开战、高举高打，每个盖从3角、5角直至1元、2元，中奖面也从50%、80%一直攀升到了100%，将开盖促销演绎到了极致。现在不搞开盖有奖不行，奖少了更不行。开盖有奖平时一般每个盖奖1元、3角、5角不等，但新品上市之初，往往以大力度的开盖有奖打开局面。例如闽西永定的金德啤酒今年刚上市时中奖力度很大，100%的中奖率让人感到来势凶猛。在大田县城，惠泉、雪津批价30元/件，辅以大力度的开盖有奖，占领了低档市场。原来很多小厂的杂牌啤酒因吃不住巨额开盖费用，已经在市场上死掉。在漳州，原来市场上有很多杂牌啤酒，但因拿不出促销费用，没有力度，只好自动清场了。目前，小厂的啤酒大多已退缩回本地的农村市场，凭借超低价位在促销大战中“喘口气”。例如在福建南平地区的建瓯市，由邵武啤酒厂出的雪力10度啤酒占据低档，零售0.7～0.8元/瓶。像这样块把钱的低档啤酒在郊区、乡下仍很受欢迎。

　　在漳州，据漳州市龙利酒类批发部的曾龙海经理介绍，这几年市场上啤酒产品很多，牌子很杂，能否卖好关键看促销力度。啤酒因为针对大众消费，销量又大，哪家力度大，哪家的啤酒就卖得好。闽南是珠江啤酒的传统市场，但这几年在促销大战中珠啤的市场丢失得很厉害。今年珠啤卷土重来，为了夺回市场，不惜血本加入开盖大战。目前珠江普啤专攻福建，箱箱有奖、盖盖开奖，1箱开奖至少12元，多的可以达到17元，再加上每箱退瓶3元，1件28元的啤酒折下来竟然只有8元左右，力度之大让别的厂家颇有些吃不消！

　　此外，由香港老板投资，来自闽西永定的金德啤酒目前在福建各地开盖力度依然很大，中奖率挺高，产品下货很快，让今夏福建啤酒大战的局势变得更加扑朔迷离！　

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