特邀嘉宾：

　　甘肃兰州市钰盛源糖酒公司经理 张东英

　　天津市塘沽区利亨经营部经理 臧 勇

　　中国管理科学院研究员；

　　营销策划专家；茅粮集团总经理 宋玉刚

　　华糖诊所：

　　我是江苏盐城某火腿肠品牌的一级代理商，经过将近一年的运作和努力，就在该市场渐渐启动之时，厂方新换的办事处经理却在当地又找了一家代理商。该代理商在厂家的暗中支持下以低价冲货，扰乱市场。得知详情后，我找到厂方，厂方办事处经理却以我开拓市场不力为由欲将另一家“扶正”。抛开我的前期投入和损失不谈，面对如此过河拆桥的厂家，我既愤怒又无奈，难道作为一个经销商就活该如此吗？－－江苏盐城 唐新

　　主持人：就做人而言，过河拆桥是不道德、不仗义的，而在风云变幻的商业活动中，过河拆桥的事时有发生，正如江苏盐城唐新反映给我们的情况一样。那么何谓过河拆桥，或者说厂家过河拆桥的表现是什么呢？

　　宋玉刚：唐经理的例子就是厂家过河拆桥的一种表现，这家火腿肠厂在唐经理做了一年代理工作后又找了第二家，这就是在拆唐经理的“桥”。

　　臧勇：厂家过河拆桥主要表现为更换或者擅自添加经销商。厂家原则上规定一个区域选择一个经销商，当一个经销商将市场做起来时，厂家为了某种利益又选择了另一个经销商，将原经销商撤换，或者一个区域市场让两个经销商来做。无论是哪种情况，厂家与原经销商的关系都会出现震荡。

　　张东英：更换或者擅自添加经销商是厂家过河拆桥的主要表现，另外，在一些费用问题上，厂家也容易过河拆桥。一般情况下，厂家负担广告费，但也不排除厂家要求经销商垫付广告费最终又不给兑现的情况。我有一个朋友，代理一个品牌有四、五年的时间了，由于与厂家相当熟悉，没有了警惕心。为了开拓市场，我的朋友在未与厂家签订协议时就投入了80万元广告费，广告打出来效果非常好。我的朋友要求发货，厂家发来的货却不对路，厂家说把货打回来给换，但最终厂家不仅没给换货，而且拒绝兑现我朋友投入的80万元广告费。就这样，在我们当地市场再也看不到那个品牌的产品了。我的朋友损失了80万元，而厂家丢了整个市场，这可以说是两败俱伤，厂家过河拆桥，“摔”的不只是经销商，还有他自己。

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