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项目销售中的四大关系 K公司的产品价格高高在上，其优势在于一流产品质量和专业化的技术服务。 产品在工程项目中的销售，对销售人员来说永远是 更大的挑战，因为他必须在 业主，设计师，总包和分包，监理公司复杂 纷乱的四大关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步。否则就像无头苍蝇乱飞，看来很忙但都是无用功。所谓路子走错了。 工程项目不胜枚举，各方关系也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西。设计师,业主，总包和分包，监理公司是工程项目中的四大金刚，是销售人员的主要工作对象。我们常常说设计师是品牌的指定者，业主是品牌的决定者，总包和分包是品牌的推荐者，而监理公司则是品牌的支持者。 先谈谈设计师，尤其是高端产品制造商的销售人员几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是销售员们一个非常有效的销售段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目的标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。那么投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。例如笔者的K 公司就将项目销售的销售人员称之技术顾问，对其的教育背景和专业均有严格要求。 需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。反之我劝你不要把主要精力放在设计师的指定上，即使你的产品被成功的指定了也难保不被换掉。 通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方, 掏腰包买货的人才有发言权。也是销售人员的主攻方向。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益,和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质。你是专家客户当然听你的。 需要注意的是你的产品不以价格取胜走的是高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包（直接采购方）留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。 总包和分包是你的产品的按装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格，利润和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方，因为其对价格最敏感，销售人员需要承诺他们的商业利益和完善的售后服务。虽然总包和分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力。有时业主资金短缺需总包或分包带资施工，总包和分包就有可能取代业主成为品牌的决定者。 监理和设计师在四大金刚中对价格最不敏感，质量技术和专业化的服务永远是他们最关心的。对于K 公司这样一类走高端客户和专业化路线的公司来说，监理和设计师是销售人员在项目销售中应当寻求的支持者。 设计师，业主，总包和分包，监理是工程项目中四股不可忽略的力量，销售人员需抓住关键人物，而如果忽略任何一方，将犯大错。但项目不同其相互关系和各自作用不是一成不变的，需要销售人员具体情况具体分析，理清关系，兼顾其它，重点突破，那么你离成功就不远了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： luheping@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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