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国美在改变谁？ 8月初，国美奥体店在京开业，当日该店的冰箱、彩电、空调产品的降幅分别高达35％、30％和20％，销售额达到2530万元，创下了全国家电零售业单店日营业额的新纪录。对于这些成绩人们并不过分惊讶，它实行的低价策略是许多制造商的噩梦，而在它的整个成长史中充斥着与制造商的斗争，直到目前还远未结束。事实上，国美的全国扩张在下半年也将达到一个高潮，他们计划再开发10个地区市场、新开50至70家门店。 6月中旬国美在全国范围内所有门店展开的全线降价活动在武汉和重庆几乎同时引发了厂家与国美之间的激烈冲突。因为许多厂家发现国美的价格已经远远超出自己的掌控范围，由此可能出现的结果是自营渠道的市场整体价格体系可能瞬间崩溃，厂家自然不会再对商家的降价行为给予默认，但事件也因国美的强硬态度而陷入僵局，而几乎每隔半年，这样的闹剧就在各地上演。 制造商主导的时代，渠道处在附属地位，零售商只扮演一个平台的角色，任凭制造商在这里角力。但是现在，国美却总以强者的形象出现，对渠道的控制使国美在谈判中占有优势。来自ＴＣＬ的消息表明，由于国美选择合作主力品牌的费用门槛在逐年增加，今年又进一步提出品牌导购员要由商家管理，而人员费用仍然由厂家支出。ＴＣＬ空调总部已经停止了与国美的合作，但各地分公司却仍有可能根据具体情况选择国美。 国务院发展研究中心的陆刃波指出，“这种变化的前提条件是家电产品严重过剩以及电子产品更新速度加快，而一个重要原因是在一级市场，商家销售网络的规模开始加速膨胀。” 当国美、苏宁开始向制造商下定单时，中国的商业历史由此出现新的波澜。2000年是家电业商业的转折年，此前的6次大规模降价都是厂家在主导，在成本内控制调整，由厂家拿着指挥棒，设定游戏规则，而当苏宁以自己的名字作品牌，向家电制造商下单订做产品时，零售商对市场的主动性开始显现。国美电器管理中心总经理陈云峰说，“国美以‘包销、订制、买断’三个杀手锏实现低价策略，这种消灭了中间渠道的扁平化销售模式，让消费者享受到实惠。” 面对国美的挤压，制造商们也颇有微词，但他们不得不接受目前的被动。其间充斥着争吵、指责，没有和解的迹象却不离不散，这表明制造商对零售商的依赖程度正在增加。而在中国一直采取代理制的摩托罗拉、诺基亚虽然担心不按常理出牌的家电连锁企业的低价策略造成市场混乱，但在销量下滑的态势下不得不与国美结盟，国信证券分析师黄勇认为，“大经销商以它对终端的有力控制来左右制造商的一举一动。从国外的趋势看，这样的势头只会愈演愈烈。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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