主 持 人： 王 汪

　　特邀嘉宾：

　　内蒙古临河糖酒公司总经理 　刘 耀

　　金六福酒业公司东南大区经理 　孙建新

　　全兴系列、贵州安酒北方市场代理商 　张 国　

　　包头昆区爱民综合商店经理 　李桐兴

　　湖北十堰伟联糖酒贸易公司经理 　叶金富

　　华糖大夫：

　　俺是一个地级市的总代理商，忘(旺）季快要到了，最近俺刚刚接（手）了一个新品牌，（该品牌）在俺这儿原先有过一个总经销，他做了一年多，厂家也投入了不少，可市场一直没做起来。没办法，厂家有了换人的意思。今年长沙会上俺无意间接（结）识了（该）厂家，本是想看看，谁知竟被厂里“相中”了，要俺替换前任（做该地的总代理商）。本来俺有些犹豫，可厂里的态度挺诚恳，不仅告诉了前期市场（运作）的具体情况，还慎（郑）重承诺给予较大的支持并且允许首批进货可以付款70%。再看最后的合同（约定），销售任务不高，反（返）还的扣点却挺多。心想，这个牌子以前也听说过，平（凭）俺卖酒多年，加上厂里的大力支持，打个翻身仗应该没啥大问题，更何况人家给的条件较优厚，于是便答应了下来。回去后（时间）不长，厂里的第一批货就发了过来，俺也开始思谋办法。经过祥（详）细了解，发现这个牌子的市场很烂，比预想的要草（糟）糕得多，而且原来哪（那）个经销商仍在低价冲货，这可把俺难住了，情急之下想起了华糖诊所……希望大夫们能够指点一二，牛某人不甚（胜）感激！——山东德州某商行 牛老三

　　主持人：对于目前的酒业经营而言，遭遇“烂摊子障碍”很普遍。不管造成烂摊子的具体原因是什么，而结果只有一个，那就是市场陷入“失语”状态，放弃难，启动又不可能——或者说，至少需要一个长期的过程。

　　刘耀：是这样的。对于后进入的商家来说，烂摊子市场是普遍存在的。名酒厂的产品大都在做全国市场，它们在市场上都经历过大起大落的过程。一个没有做起来的市场，退出之后，必然会形成一个烂摊子。除非是代理小酒厂的产品。我个人认为，烂摊子市场的产品表现有两种情况：其一为酒厂自营的品种即通用产品退出后留下的烂摊子；其二为买断产品即专业产品无序流入形成的烂摊子。

　　主持人：烂摊子是不是就真的很“烂”，我的意思是说，是不是烂摊子就真的没有一点可取之处，或者换句话说，重新启动烂摊子市场的可能性在什么地方？

　　张国：对于烂摊子市场我们同样需要一分为二地看，不能全部否定。就拿我自身的情况来说，安酒原先在我们这一带很好销，后来由于仿冒产品和假酒的跟进，安酒被挤出了市场。2001年我们重新接手安酒后不久就搞了“父老乡亲，安酒回来了”的推广活动，设立免费品尝和买赠，同时雇了一些年轻的小姐统一着装上街宣传。消费者由于先前都知道这个品牌，再加上亲口品尝，大家都感觉还不错。所以市场很快便重新启动了。

　　刘耀：张经理的亲身实践就很生动地告诉我们，烂摊子也有利有弊。应该看到前任代理商尽管对后进者有一些障碍，但毕竟做了很多工作，该品牌具有一定的知名度。如果后进者工作做得好，就可以把知名度转化成美誉度，在原来的基础上继续操作。

　　主持人：那么“弊”呢？

　　孙建新：半成熟市场或所谓的烂摊子的市场操作难度是最大的。

第 1 2 3 页　　　　下页：前提是解决好市场遗留问题 8

相 关 文 章（共2篇)

从烂摊子到全国冠军 （2009-09-15, 《销售与市场•渠道版》2009年8月刊，作者：吴楷鹏） 接手“烂摊子”市场的一个案例 （2002-05-20, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华）