主持人： 王 汪

　　特邀嘉宾：

　　山东德州臣良酒业有限公司副总　 吴春华

　　杭州新星葡萄糖有限公司经理　　 韩琦菁

　　河北黄骅四通商业有限公司经理　 滕宗良

　　华糖商情：

　　我是A酒（为保护该酒隐去真名）的经销商，A酒的品质与市场前景都不错，但因为酒厂业务员问题，我忍痛停止了A酒的进货。张某和刘某是厂方派来我处的业务员，两人贪得无厌，吃喝嫖赌都要我掏钱，看见我有什么好东西也不放过，今年5月张某要走我一部新手机，刘某一次要走我6件衬衫。另外，他们还骗走我广告费16,800元，以每件提高10元的价格让我进货，骗走我42,300元，两项共计59,100元。我与全国各地生产厂家的业务员打过许多交道，不免投点资以增进情谊融洽关系，可从没见过像张某和刘某这样恶劣的。如何应对厂家不法业务代表和业务员？请华糖商情组织探讨，以给业内人士一些启发。－－云南董经理

　　主持人：常听人说业务员不好干，可干好了特挣钱，除了拿提成，还有回扣呢！看到云南董经理的来信。我发现问题并不像想像中的简单。吃拿卡要这四大恶事，可以概括不法业务代表和业务员的嘴脸了吗？其实说起这些不法行为，里面猫腻儿多了。

　　吴春华：厂家业务代表和业务员对商家吃拿卡要的事肯定有，我看他们是一个愿打一个愿挨。经销商不会平白无故的给业务员什么，业务员也不会白拿，不是他们私下有协议，就是经销商心态有问题。一些经营情况不好的经销商，不想着自己怎么建网络，开拓市场，打开产品销路，一味想歪的，搞个所谓的活动呀，做广告呀，联合业务员向厂家报假账，结果被业务员“咬”一口，真是偷鸡不成反蚀一把米。

　　滕宗良：厂家业务代表和业务员的不法行为还是导致窜货的原因，这有两种表现：其一，为了创销售业绩，多拿提成和奖金，一些区域经理千方百计地往经销商身上压货，经销商的市场消化不了，只好流窜到别的市场；其二，区域经理与经销商合谋窜货，从中渔利，对区域经理而言，运作窜货是轻而易举的事，这就比第一种情况更恶劣了。无论对厂家还是对商家，窜货都将导致产品的灭亡，产品一旦末路穷途，厂商双方都逃不开损失惨重。

　　主持人：要想保持正确的行为，肯定要有一种积极的心态来支撑，经销商只有端正心态，规矩经营，才能与厂家建立良好的客户关系，合理地积累财富。

　　吴春华：对，商家的心态很关键。对于业务代表和业务员为商家争取政策支持的行为，商家可以给其适当的回报，但要有一个度的限制，以防惯坏了他们。商家不该有投机心理，否则容易占小便宜，吃大亏。一旦出现问题，商家也别委曲求全，业务员不配合，立马找厂家，要么换业务员，要么换经销商，即使合作关系破裂了，也没什么好怕的，拿出合同或协议，用法律武器讨回公道。

　　滕宗良：有一点经销商朋友应该弄明白，无论你联合厂家业务员骗了厂家多少钱，从长远来看，厂家都会将这笔钱从你的酒利中扣除，到头来，损失的还是自己，而且还贻误了商机。

　　韩琦菁：有些经销商认为厂家帮着做市场，可以节省自己的财力、物力和人力，这样既省心又赚钱的事，何乐而不为呢？我说这是鼠目寸光。厂家插手市场运作，商家将自己的资源荒废，那最终导致的不是厂家弃你而择他，就是厂家直销，把商家的生存空间堵死。经销商掌握不住市场网络，何以为生呢？

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