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走出去才是硬道理――对西北企业的思考之三 90年代中期，兰州的一位大学教授研制出一种补钙产品，效果非常好。后来，在高新技术开发区组建了公司，开始推广产品。7、8年过去了，当盖中盖、佳佳钙、巨能钙等产品赚个盆满钵溢的时候，这个据说在疗效上优于上述产品的补钙产品却没有走出兰州半步，依然在这“两亩三分地”辛勤地耕耘，但收获甚微。之所以旧话重提是因为几年前笔者曾有个机会接触到这个产品，当时建议他们东进、南下，而且最好与别人合作，资源共享，乘着全国市场的补钙热潮，打开局面。可这家企业的老板却很坚决告诉我：第一，家门口的事情还没有做好，谈何走出去？第二，这是我们自己研发的产品，要靠自己的力量做起来；第三，跟别人合作，万一被别人控制怎么办？我无言以对。后来多次商谈都无济于事。今年我回到兰州再打听这个产品，竟然已经销声匿迹。 我们常说“思路决定出路”，上述例子也许是这句话最好的佐证。当时依我的感觉，这个产品如果换个思路来做，不要困在兰州，也许真的会开创一片新天地。其实在同期，还有一个现在已经闻名全国的兰州产品――奇正炎痛贴，也许在同样的背景下，面临着同样的问题。但坚决贯彻了走出去才有大发展的思路，目前已经成为年销好几个亿的大牌产品。思路的不同，导致结果的天壤之别，也许这就是我在前文中提到的观念的巨大威力。 从全国的范围来看，西北地区虽然经济落后，但资源非常丰富，加上五、六十年代国家的支援，科研力量也不弱，不乏好产品。但是，也许是计划经济对这里的影响深远，也许是保守、不思进取的传统观念作怪，也许是营销人才的匮乏，也许是资金的短缺……很多企业总喜欢守在家门口，在这消费水平本来就不高、市场本来就不大的地方年复一年地耗，时间耗没了，人耗老了，好产品也寿终正寝了。言辞可能过激，但并非杞人忧天。想一想，东部一个县的财政收入要大于我们多少个市，我们有好产品为什么不卖到那里去？我们真应该向浙江人学习！80年代初他们带着自己的产品（甚至拖家带口）涌向西北大地时，我们多少人对他们的行为不解甚至嘲笑，不是吗，按照这里的观念，肯定是在家里混不下去了才跑出来嘛！20年过去了，这批浙江人大多都成了西北商界的大腕。如果再过20年，我们就可以发挥自己的想像力了。 也许有企业说，走出去，谁不想啊？但走出去谈何容易？没错，走出去是很难。但我认为，最难却在我们企业家的思想和观念上。我们来分析一下，如果我们有过硬的产品（这是走出去的前提），但缺乏走出去的条件，如营销人才、资金等等，那为什么不换个思路，走合作经营、资源共享的路子呢？在东部，不乏先进的营销理念、不乏大量的营销人才、不乏雄厚的资金、不乏有识之士，只要有好的项目、好的产品，合作应该是自然而然的事情。但是，正如本文中所举的例子，我们的企业家有很多担心，利益、权力、控制……自己辛辛苦苦养的儿子，怎么能送给他人呢？万一将来儿子不认自己的爹该怎么办？其实，当儿子养不活或养得半死不活的时候，找个愿意养他的人共同抚养才是上策，无非是儿子长大了多给人家干几年活而已，各得其所，何乐不为？怕的是既想让别人帮自己养儿子，但又不愿意让儿子给人家干活。天下岂有这等美事？ 其实，在我看来，合作的关键在于利益均沾，无非是让出一部分利益罢了。当然，这部分利益也许会超出我们的预想。但从长远的角度看，利肯定大于弊。世界上的事情无非取舍二字，欲取必先舍。如果我们能舍弃一部分甚至大部分利益，但能让我们的产品走出西北，走向全国甚至世界，换取更大的市场和空间，得与失的辩证道理相信我们的企业家心里自有权衡！ 王鹏辉，致力于营销策划及营销培训工作。十年营销工作经验，曾任职于广州、北京、深圳多家保健品、食品、广告企业，历任销售主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。现任兰州迪威特营销策划有限公司总经理。欢迎与各位同仁交流。联系电话：13519641752，电子邮件： dwit@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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