主持人：“华糖诊所”在经过半个月的“装修”之后，迎来了我们的第一批嘉宾，欢迎各位光临。我们本期的问题是关注经销商的内部管理：如何培养业务员的忠诚度？解决问题还需找出问题的症结，业务员为什么不忠诚呢？

　　龚晓东：最根本的还是利益问题，挣不到钱的业务员是不会有忠诚度的，挣的少都不干，在你这每月1000元，在别的地方每月1001元都有人跳过去。说得夸张了一点，但实际情况比这还糟。酒水行业业务员的素质普遍比其他行业低，一些业务员都是“老油条”了，这家不干干那家，他们自己认为在一家公司再怎么干也干不好，混一天是一天，不思进取且实际得要命，你跟他传达一些公司的理念，他 当时情绪激昂，可一会儿又旧态复苏了。我公司的业务员大都是中专文化水平，我想这可能是一个难培养的原因，我也正在寻求解决方法。

　　霍双林：不错，行业环境对业务员忠诚度低这一现状负有一定的责任。由于市场经济的发展和行业的进步，对业务员的需求量呈上升态势，水涨船高，打工的也要挑老板了。业务员不再满足于前几年三五百元的工资，他们对自身的收入也有了更高的要求，通常是哪个企业工资高就给哪个企业干，也不管那个企业的发展前景如何，可以说是人心浮动。实际上，真正有能力的成熟的业务员并不多，供不应求的市场中自然有了一些滥竽充数的。

　　另外，谈到具体原因是千差万别的。业务员不忠诚，可能是觉得自己的付出和所得不成比例，与老板关系不好，同事间关系不融洽，由于某些原因与公司发生了摩擦，不是主动离职就是被开除等。也可能是该业务员确实有实际困难，比如说公司离家远，老人生病，需要照顾等。再有，是业务员心态方面的原因，工作性质造成业务员“见多识广”，接触的人太多，如果在工作上遇到点不顺心，难免会动别的心思。

　　主持人：我们来听一听专家的看法。

　　杨荣华：这个主题选得很好，的确是 目前经销商普遍面临的问题，这与糖酒行业经销商的经营水平普遍偏低有关。我想这个问题表面看是培养业务员忠诚度的问题，而实质上是如何从个体户经销商向专业的代理商转型的问题，如何从做产品到做企业的转型，包括如何提升自己的核心竞争力、渠道规划和管理能力、价格操盘能力、市场推广和终端运作能力等，如何加强内部管理（组织、标准、考核、激励、监督、制度等）和营销管理，以及如何甄选和获取持续的上游产品资源、如何规划自己的产品线，如何进行企业文化和团队建设等。这一系列工作都做好了，业务员的忠诚度自然不成问题。

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