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白酒行业如何进行“接触点”营销？ 随着市场经济的发展，企业向市场推出产品不但要消费者买得到，而且要让他们愿意买，这种“愿意买”的思想是多层面的，除了产品物超所值等产品本身属性之外，还要让消费者在买产品感受更多的东西，也就是客户这种“愿意”是从多层次的感觉去体验购买商品的乐趣。现在都在谈“体验营销”。这是从企业的角度去说的，从消费者层面上说，就是“客户体验”了。所谓“客户体验”是“企业和客户交流感官刺激、信息和情感的要点的集合”。换句话说，客户体验来自于客户每一次与企业的接触感受。因此，企业不仅要全面了解客户购买，使用产品或服务的每个环节的程序和步骤，而且对客户的接触企业产品的每个点要深度剖析，也就是我所说的接触点，只有这样，企业的品牌才能深入人心。 作者本人是从事白酒行业的，就以白酒作为例子来说明企业如何才能做到优化接触点，统一传播品牌理念，让消费者的消费体验达到极度满意。 谈到优化接触点，我们首先要找接触点。一般情况来说，我们把客户接触点分为人为和自发的两种情形。人为的接触点是指大部分经过设计的信息，诸如广告、促销和对外发布的信息。自发性的接触点则是那些因购买产品及服务等过程自动生成的情境，例如产品、服务和包装信息。 白酒做为一种非功能性产品（少数区域除外）。中国的几千年的历史文化早已付于它是集文化、历史、情感和社会为一体的产品。大部分消费者对其自发性接触点都有某种程度上的定恪思维，诸如口感、包装、品牌文化等。所以说从这个层面上讲，一个白酒产品如果自发性的接触点能做得很成功的话，其市场就会前途广阔很多了。 第一个应该就是产品的外包装了，产品的外盒包装大多以颜色向消费者传播的，其次才是造型。目前大多数区域的白酒都以红黄做为主色调，这与中国传统文化分不开的，但是随着区域文化的改变与进步，以及消费者的审美观逐渐提高。而且白酒的消费群体十分不固定，新一代的消费群体对传统的东西早想换种方式去理解它，所以说包装色彩完全可以大胆地跳出来。最近水井坊公司出来的天号陈不是以黑色调作为主色调的吗？ 中国国粹——京剧，一提它，就知道那东西一个字就要唱好几分钟，除非老年人会愿意听，现在的年轻人有几个爱听，这不，京剧为了发展也在不改革呀。白酒也一样，一提它，有些人就说“白酒喝了就难受”。所以说另外的一个接触点就是白酒的口感了，度数的高低、口感的绵甜都是白酒企业要根据不同区域、不同的消费需求开发产品极度要重视的问题。 还有一个重要的自发性的接触点，那是最近几年发展成熟起来的，它就是产品的附属价值，主要表现有盒内的小礼品、刮奖卡等跟产品一起走的一些固定促销品。每个新产品在市场都需要某个卖点，特别是中小企业品牌这点表现更为突出，而这些促销品很大程度上成为了他们的卖点。听说广东去年有个“诸葛酿”这个产品，主要靠他们不断更新促销品——盒内打火机，在广东省一年卖了一个多亿。有些消费者居然买一瓶酒酒了也不喝了，拿走盒内打火机就走了。一个多么惊人的信息呀，当然我相信“诸葛酿”肯定不是靠这个来做市场，但市场的成功,促销品起了至关重要的作用。其实从某种程度上，这些附属礼品也是白酒与现代人的行为方式的一个有效结合。 随着近两年高端价位的白酒层出不穷，价格因素也成为众多消费者选择白酒消费的一个很大因素。白酒不像其他消费品，特别是在公款宴请消费这一块。为什么众多高端白酒都将广州做为其首要其攻的市场，为什么水井坊能率先从广州市场启动成功，因为广州相比内地城市商业活动十分频繁，而使用产品的价位直接与你面对的客户重要性息息相关。 总结自发性接触点主要有包装、口感、附属价值、价格和产品名称。每个企业对这些接触点的排序的优先要结合本身情况而定，没有统一标准。企业在推出新产品之际，其品牌定位由于在理念上难以有大的升华，大多都可以从自发性接触点入手，像金六福的福文化定位，小糊涂仙的糊涂文化，还有高炉家酒的徽文化等都是在这些点上稍加延伸的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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