那时，恰逢南方某市交易会隆重开幕。机不可失，我带着助手和样品、订单什么的，兴致勃勃南下。交易会上，各路营销精英汇集，气氛和场面热闹非凡。我也不虚此行，一下子签了大半年的意向性定单。初次南下取得了如此丰厚的成果真是感到意外惊喜，觉得人们把经营谈得那么神秘，技巧如何高深莫测，却也不过如此!

　　归来以后，公司立即组织人员安排采购原料，准备生产。可是3个月以后，原在交易会上订的意向合同的单位就是不来人也不汇定金，无论是派人打电话、电传，还是派人专程到订单多的企业联系，结果都是石沉大海，公司只得调整生产计划。

　　车到山前必有路，意想不到的转机终于出现了。一天下午，一位参加交易会订货的四川某县公司贾经理亲自来了，他衣冠楚楚，谈吐不见，一副大款的派头。贾经理的到来，给我这位初涉商海的副总带来了欣喜和安慰。于是派人安排食宿，又陪同游玩，又陪同参观生产，这位客人也详细地了解了公司生产经营情况。最后，谈判桌上，对方要求先付2万元现金，提20万元的货，余款等货到四川立即付清。我看他确有诚意，考虑再三，以他公司资产做担保，签下了君子协定。事以至此，自以为既考虑到了成交，又为以后长期合作开了一扇门。

　　光阴似箭，半年后，仍不见贾经理的鞋款汇至公司的账上，心中疑团顿生。尽管多次打电话询问追款，回音不是人不在就是暂时没钱，才感到问题的严重，才想到去讨债。

　　到达目的地后，我和同伴二人，走街串巷，摸到这家挂靠街道的私人公司，门面冷清，贾经理却不在。我们不敢丝毫怠慢，赶紧“马不停蹄”从公司追到他的住所，几经周折，终于在县郊区的一间草屋找到了贾经理的家。果真庙在和尚在，贾经理从一侧的茅厕走出来，我仔细打量着他，贾经理那衣着破旧、不修边幅的样子，和去我们公司时判若两人。我们的到来，贾经理自然十分明白，也不做什么解释，走进屋后，从箱子里拿出几张欠账单，苦着脸拿出其中一张20万元的，对我说：“如果你能把这款给要来，我就立马还清你们公司的货款。”我们了解情况以后，证实了贾经理惨兮兮地破了产的事实，这是我们始料不及的，真是哑巴吃黄连，有苦说不出。商业欠账，使人们不知不觉地陷入一种你欠我、我欠他、他欠你的怪圈，市场上总是隐藏着一种看不见的风险。

　　我们无功而返。简直像做了一场噩梦。第一次下海，竞因不习水性而呛了一口水，弄得好苦涩。大海啊!时而晴空万里，风乎浪静；时而狂风暴雨，波涛汹涌；时而不知什么地方涌动着一股潜流，叫人难以捉摸。

　　曾以“儒商”自居的我心灰意乱，我面临干与不干的决择。我想，假如先派人咨询一下对方的信誉，经营情况；假如多掌握几手营销策划手段；假如订两本营销杂志，了解一些经营案例……这时才感到填补营销理论与实践知识空白的紧迫性。我决定系统地读一些经营策划方面的书，订些营销杂志，为今后的商战做积极的“充电”储备。并在公司领导会议上立下军令状，一年之内打开局面，否则甘愿就地辞职。

　　来年的南方秋季订货会如期举行，我又重新挂帅出师，力图使自己所掌握的营销知识派上大用场。这届交易会依旧像往年那样，各路商家云集，促销手段五花八门，各显神通。但大多数商家为竞争到更多的订单，依旧竞相降价、让利、送回扣招引客商，有的还大肆宴请，通过“酒文化”拉拢关系，还有的采用女性公关术……而我却不急不躁有备而来，先了解商业行情，尽可能多地接触客户，与客户拉家常谈生活，聊趣味，交流经营经验，拉近与客户的感情距离，并拿出一套促销办法：赠给每位代理商一双旅游鞋，要求符合客商本人穿的尺码，然后与客商订立用户反馈协议，进行信息跟踪，建立客商档案，半年以后，客商返回穿着旅游鞋的质量和对鞋的式样要求情况，以此作为吸引客商的活广告，作为树立本公司商品质量信誉和商业形象的投资。这一举措当时在订货会上并没有多少订单，但是半年以后，却引来了20多家客商相继到公司要货，正应验了“好酒不怕巷子深”这句经验之谈。

　　本次商业促销，投入2万元，带来了80多万元销售额，疏通了销售渠道。至此，我深有感触地意识到商战不能急功近利，需要谋略策划，方能找到潜在的大市场的硬道理。

　　今年，又是一个不平凡的年份，我和同事们为做好这一年的商交会促销活动，经过反复斟酌，觉得不能再走“送鞋探路”的老套路，不能再续演“送一头羊牵一头牛”的旧戏，那样反而弄巧成拙。如何进一步开拓市场，扩大公司占有市场的份额?根据鞋业市场所反馈的信息，一批有实力的鞋业公司，都在把提高质量和增加新款式作为发展本公司的首选目标，如果继续跟在这一浪潮里追逐，要再投入更多的资金和人力资源。显然，这不是我们公司的最佳方案。怎么办?我又静静的回到书的海洋，仿佛在大战前少有的平静中寻觅良方，希冀通过别人的力量成就自己的事业。

　　在诸诺多的刊物杂志中，我发现许多专业营销人员，有的还是有丰富经验的高手，虽在生意场上滚打了多年，有时依然经不起市场各种风险的困扰，落入凡人看不见的陷阱，甚至最终自行退出市场舞台。他们最需要的是什么?如果能抓住这个核心问题就等于抓住了市场，这批营销“大军”，平时大江南北，五湖四诲忙于奔波，根本没法去补充现代营销知识。如果有了现代营销知识，没有市场可以找到市场，有了市场可以扩大市场，有了风险可以化风险为机遇。

　　大的方针目的明确以后，我立即组织人马，收集全国经贸、营销杂志上的促销和风险防范案例，经过挑选，编出实用促销手段50例，营销风险防范50例共20万字的书籍。带着这批书南下，参加商品交易会，分发给与会者，利用交易会的关系网和时间差，开办营销策略讲座，将营销实战知识无偿传授给同行，这样一方面吸引了客户，另一方面又扩大了公司的影响，树立了公司的良好形象。

　　事态的发展果不出所料，经过精心筹划的营销实战讲座立时产生了轰动效应，牵动了不少人的心。有的供销人员推心置腹对我说：“平时忙于经营，没空进修，听了你的讲座，对营销商战的外延和内涵有了较深的认识。”还有的说的更具体：“你们公司有这么好的经理，其综合素质一定很高。”其中一位港台老板开口就要预订我们的营销书籍200O册。我跟他解释说：“我们不卖书，我们办的讲座是公司促销活动的一部分，再说也没有准备那么多书。”他心急固执地说道：“我不仅要订你们公司的货，也要订你们出的书，要把书带回去让全体商场员工也轮训一次。”那位港台老板说话的态度极为认真，那架势，大有不计成本也买的样子，对于这一要求，大大超出我的预料。

　　但是更麻烦的事还在后面，有一位不知来路的人，在讲座会将要结束的时候，向我提出一个营销模式有多少种的问题，问了才知道是一家知名度颇高的大型鞋业公司的老总。来者不善，看来他想把我难倒，理由很简单，他们也是来参与竞争市场的。我定了定神，对答道：“(1)总代理式：如春兰公司的产品全由各地商家代理销售；(2)零售式：如全国大小百货公司；(3)批发商式：以各大中城市农副产品批发基地为代表；(4)代销式：商家拿厂家的货，货销完后再给厂家货款；(5)直销式：厂家直接与消费者发生经营关系；(6)传销式：如美国的安利公司；(7)专营商品式；如国家的军事用品和专控商品；(8)转手经营式：以皮包公司为典型；(9)混合式。”说着我灵机一动，指着那个提问者说：“当然你也可以再创新出别的模式。”言下之意，赶紧把他踢过来的球又踢了过去……

　　我和同行凯旋而归。这次促销工作，使公司实际订货额达2O0多万元，比去年又翻了两倍多。至此，我才真正感到某种事业成就感的欢悦。

　　我想，如果每个营销人员都在谋略策划上多下些功夫，那将会少走多少弯路，将给公司和社会带来多少效益。

　　顺带要提一笔的是，那个港台老扳千里迢迢追问到我的住所，要和我悄悄地做一笔“生意”，挖我到他的商业公司任职，年薪八万。也有人提议说：“如果我去教育领域工作，将会使更多的人受益。”