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二三级城市小批发商的突围之路 保險，这个在国外很专业的行业在中国却不好做，国民的保险意识落后，代理人的资素质也参差，最近的一个调查好像是说做保险的地位仅高于三陪。虽说每月也能拿个三四千，可女朋友不干，亲戚朋友一听说刘剑做保险都用一种警惕的眼光看着他。 刘剑很喜欢做销售工作，在大学学的也是营销专业，大学毕业后做了2年多保险，由于这个行业的名声不好，想换一份前线销售的工作。可是，要么是工资太低（某知名饮料品牌的地区市场主任才区区600元底薪），要么是行业不理想，当然也有给对方拒绝的。刘剑想还是先到父母经营的东南批发店去积累些经验，为以后进入知名品牌公司做准备。 东南批发商行做了10多年的食品杂货批发。在刘剑所在的S市，那条东海路有20多家这样的店：一间门面，夫妻俩外加一两个伙计。每天来这里拿货的都是市区和郊区的小店，现货现款，装上三轮车运走。 这几年S市变化很大：很多人下岗，市区也扩大了，原本只有10多万人的小县城进来了很多农民和外来人口，现在少说也有将近30多万人住在市区。大大小小的超市越开越多，照理说批发生意应该越来越好，但现实却恰恰相反：来东海路进货的小店老板越来越少。 一个原因是市区2家超市同时还做批发业务，他们的批发价有时比东南批发商行的进货价还低（听说他们原价进出，只拿年底的返利），而且在市区免费送货。 另一个原因是小店的数量开始减少，或者转型变成社区小超市。东海路各批发行也开始送货上门了，小店只要打个电话或是自己到门店订货，有些是现款，有些可以赊一星期，批发店就马上送货上门，可这似乎没多大用处，东海路的人流还是在减少…… 刘剑其实很早就为父母作过分析，像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去，小店的数量势必减少，整个批发市场会不断萎缩，市区小店的减少就是一个警告。 按照刘剑所学的营销理论，他做了简单的SWOT分析: 外部机会 (Opportunities): 1．农村小店希望批发商能送货，暂时他们还要自己搭车配货——东南可以利用这点迅速增加客户群。 2．超市做代理有很多不足之处，因此厂商希望批发商作他们的代理，但目前批发商还以坐商为主——东南可以试做产品代理。 外部冲击 (Threats): 1．小店在超市的冲击下倒掉了很多，这对只做小店批发的东南很不利——必须供货给超市才能在未来生存。 2．连锁超市和大卖场的各种费用在增加，做这些终端的成本不断上升——必须要有厂家支援的产品。 内部优势(Strengths): 好像没有多少，也就是东南做了10多年，在行业有些知名度和一定的客户基础。 内部缺点 (Weaknesses): 资金，人力以及产品资源有限。 这些当然是很粗浅的SWOT分析，刘剑大学毕后还是第一次使用呢，不过也能初步知道了市场的机会和本身优点。 渠道为王的道理不止在中国适用，其实在全世界都类同。对于FMCG产品来说，渠道是其中一个极其重要的致胜因素。Made in China的产品在美国市场的零售价是出厂价的8～10倍，乃至更多，这中间的大部份都作为渠道的成本和利润。 刘剑觉得批发店以后要走代理商的路，传统的批发会慢慢萎缩的，但渠道力量会愈来愈重要。以东南现在的实力，当然谈不上做什么代理，即使能拿到代理的产品也是没厂家支援的，或是二三线小品牌，不要说销量有没有保证，要进超市还要付一笔钱。 现在还不能想这事。还是先发展一定数量的小店和小超市客户，再找产品做代理，这样起码可以凭小店保证销量，然后和大中超市，卖场一步步谈…… 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：突围第一步 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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