嘉宾沈：伟康　　　东方通信销售服务有限公司副总经理

　　　　　　王俊洲　　国美深圳广州公司总经理

　　渠道扁平化、直控终端正在越来越多的行业上演。继彩电、空调之后，在这两年最火爆的手机行业里，近来正悄然兴起一场“直供”革命。对此，行内众说纷纭。传统“国包-省包-地包”的渠道模式正在土崩瓦解，将手机从车间直接拉到零售店已经成为现实。有人甚至预言，过不了多久，商家反过头来向厂家订制产品的故事将在手机行业里上演。在这场直供革命中，我们不但看到了诺基亚这样的跨国巨头，也看到了东信、波导、康佳这些曾以渠道推力创造“国产手机反击战”神话的本土品牌。　

　　直供给厂家和商家带来了什么利益和风险？手机是不是在重演彩电、空调渠道革命的老路？直供后，传统代理商怎么办？本期茶座请来厂家和商家的代表，一起谈谈这个话题。　

　　阿波：最近手机的直供革命在行内引起广泛关注，为什么会出现这样的变革？给厂家带来什么好处？　

　　沈伟康：大家知道手机行业这两年竞争已趋白热化，行业利润率摊薄，已经很难再支撑过去那种“层层盘剥”的销售模式。直供模式是一种渠道彻底扁平化的模式。对手机厂家而言，主要有四大好处：　

　　一是中间环节少了，当然利润也就提高了，而且物流速度快、出货量大，像最近我们的EG730通过直供，两周就出货10万多台，这在以前是做不到的；　

　　二是对市场的反应速度加快，以前经常出现这款手机很好卖，但断货了，原因不是厂家没货，而是环节多，一级级反映给厂家，时间迟了；　

　　三是厂商之间市场合作更紧密，厂家直接和零售终端合作，一起管理库存，可以根据市场变化迅速做出调整，哪一款机好卖，马上进行针对性的促销活动，这样厂家和商家都实现利润最大化；　

　　第四点，也是很重要的一点，就是中间环节少，厂家可以加深对消费者的理解。现在产品要抓住消费者的心，就一定要研究消费者行为，他喜欢什么样的手机款式、颜色。以前隔了那么多层，反映上去就变形了，厂家无法了解消费者的真正需求，现在零售店里可以拿到第一手资料，还可以进行多品牌对比。这些信息反过来再指导厂家研发。　

　　阿波：和彩电、空调相比，目前连锁商家的手机销量在总量中的比重还不是很大，手机厂家如何处理好和以前代理商的关系，代理商以后会如何转型？　

　　沈伟康：我们现在也是两条腿走路。一方面直供终端，另一方面我们也在推动我们的省代、二代做“直供商”，就是通过他们来直供终端。但有一点很清楚，像以前那样只做批发，“倒倒手”就赚钱的日子一去不复返了。其实代理商这点看得也很清楚，但以前主要是惯性使得他们不愿改。现在市场逼得你要这样做。我们有的代理商现在就开始做我们的售后服务连锁。　

　　阿波：渠道的整合会不会加速品牌的分化？作为厂家以后和渠道谈判的砝码是什么？　

　　沈伟康：品牌分化整合是必然。厂家和商家以后的分工会越来越清晰。作为厂家如果你的品牌力强，消费者喜欢你的品牌，你谈判时的砝码就会大。　

　　阿波：作为商家，如何看待厂家直供呢？王俊洲：我觉得手机正在走彩电、空调走过的路，这是大趋所势。厂家通过直供终端一方面可以降低费用、控制成本，另外可以通过和零售终端的合作直接获得消费者的第一手信息。其实，我们这两年手机的销售增长速度非常快。我们现在和许多手机企业都在进行包销、买断型号等合作，我相信，商家订制手机应该也不远了。　

　　阿波：但现在行内也经常会谈到厂商搏弈，像国美、苏宁这样的连锁商家发展越来越大，反过来会不会有压厂家？　

　　王俊洲：厂商的根本利益是一致的。从我们商家来说，重要的是要实现规范管理。要厂家出哪些费用，都白纸黑字写到合同里，说在前面，不能中间乱收费。我们现在也正上ERP系统，也就是实现流程的规范化。我们提出“三赢”的观点，首先让消费者赢，然后厂家赢，最后我们才能赢。　

　　阿波：渠道的整合会不会加剧品牌的分化，以前许多国产手机把渠道推力作为反击洋品牌的秘密武器，现在渠道共享了，这种优势没有了。　

　　王俊洲：经济的发展使产业的专业化分工成为必然，未来市场上只会有三类人存在：　

　　一是供应商，二是零售商，三是服务商。供应商就是厂家，他们搞品牌、制造；服务商要研究如何为消费者做好售后服务、为厂家做好服务，零售商就是研究消费者需求，把东西卖出去。作为手机厂家，不论是洋品牌还是本土品牌，最终的核心竞争力是品牌和产品。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhb0312@21c.com

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