而且，澳的利在冲击一级市场的过程中，忽略了对老市场的维护工作，致使二三级市场产生了一定程度的回落，令一些老经销商，逐渐对这个品牌失去了信心。求新莫忘旧，这是澳的利在目前最该注意的问题了。

　　湖北荆门贝奇商行的孙卫东经理是澳的利的老代理商。但据孙经理讲，今年澳的利在湖北市场的表现不太好，销售有些回落。虽然也推出了新品，但推出的时间较晚，在2、3月份虽有新品摆放，但直到5、6月份才全面铺市，而这时市场已经充斥着为数众多的其他厂家新品，因而澳的利新品的状况也并不理想。

　　河北张家口的情况比较特殊，阳原县巨星副食经销部的郭润明经理做澳的利已经有了很长一段时间了。澳的利以前在张家口销得一直不错，在当地的农村市场上几乎到了家喻户晓的地步。分析其畅销原因，郭经理说，主要是进入的时机选得好，当初正是旭日升逐渐退出的时候，澳的利在那时推出，恰好填补了市场的空缺，再加上其口味适合，价位适中（1.25L装售价在每瓶3.5元左右）。“实惠、好喝”的特点非常适应当地消费者的需求。当初经销商也有的赚，那时，向外批一箱是36元（1×12瓶装），一箱能赚1块多钱。但自从今年年初，澳的利计划推出新品和冲击一级市场后，厂家对二三级市场的维护和支持就差了。

　　陕西渭南红胜批发部的刘兆红经理，从98年开始做澳的利渭南总代理。刘经理说，前两年卖得还可以，不过这两年卖得不太好。刘经理回忆，当年澳的利的亮蓝色的老礼盒装产品，很有卖点，在当时的市场上非常受欢迎，往那里一放，就透着高雅，客户都愿意接受，厂价47元/箱（1×24玻璃瓶装）的礼盒，批出去能达到60～70元/箱。不过，最近由于种种原因，市场回落幅度很大。刘经理提到，他也曾经联系十几个经销商向澳的利的营销总监反映过一些问题，并提出了建议，不过却没起什么作用，在亲历了澳的利的成长和回落后，刘经理对其目前的表现很失望，已经决定不再做下去。

　　至于目前澳的利部分二三级市场回落的原因，几位经理分析有这样几点：

　　一是厂家后来换了两次包装，一下子就没了个性。并且从瓶标到外包装的印刷质量都有下降，给人的感觉似乎是产品的整体质量下降了。原来的老包装产品，让人一眼就可以从货架上众多的饮料中发现，但换装后的产品就太大众化了，被淹没在大量类似饮料中了。

　　二是厂家市场管理的不完善。尤其是窜货，在前期窜货现象就很严重，在渭南经常有山西、河南的货窜过来抢市场，厂价24元/箱的货，价格竟然被砸到了23.5元/箱，当地经销商出货还要搭钱，可厂家并没有认真的对待和处理过。

　　郭经理的苦恼也差不多，他这里经常有从山西大同（距阳原县40多公里）窜过来的货，多次向厂家反映，但厂家要经销商自己找证据，拖了很久也没解决。

　　孙经理也提到了这一点，在两湖市场上，也有类似的现象存在。

　　再就是厂家的促销缺乏持续性。甘肃天水华盛烟酒商行的杨经理和湖北荆门的孙经理都提到，澳的利前期的政策很宽松，每进货够一千件，就赠送一百件，而且赠品随车配送。而到了后期，就根本没有了这一政策，实行到岸价，有些大的代理商，只好以厂价出货，靠年终返利挣点钱。并且有好多地方，如在湖北省只设了一家总经销，总经销商把利润和差额都赚去了，下面的二批、三批商就基本没什么利润了。

　　张家口的郭经理也反映了类似的问题，澳的利在张家口设了一个地级总代理，十几个县级代理商只是作为下游批发商，由总代理供货，政策传达很难到位。

　　几位经理在反映了情况后，都说希望澳的利这个民族饮料品牌能继续做下去，也在期待着澳的利通过策略的改变来再现昔日的辉煌。

　　在笔者调查的几个省份中，如河北、河南、甘肃、云南、福建、湖北等省，澳的利的销售情况都有不同程度的回落。但我们也看到，澳的利当年在西南、西北市场上，通过精耕细作，促销到终端，成功的打入了西部的云南、西藏、甘肃、青海等很多地区，占据了很大的市场份额，近年来在维护品牌，特别是整治假冒厂商上力度也很大。

　　几位经理都认为，澳的利的一些好的操作手法，让它有了前期的成就，但缺乏持续性。如果按照现在的方式走下去，澳的利就算打入一级市场，很可能丢掉了哺育其成长的二三级市场，这样做可能就有些得不偿失了

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