误区一：走门串户，跑腿流汗

　　有人说，销售代表的工作就是走门串户，跑腿流汗，这是一种片面的说法。

　　首先，所有的行业，要想获得成绩，都需要付出努力。但销售代表要做的绝对不是跑腿流汗出苦力，或走门串户售卖产品，而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给客户，给客户提供一个"最优成本解决方案"，让客户自己说服自己，并长期使用。

　　销售代表的职责之一是：顾客的高级经营顾问。

　　误区二：独霸谈话，卖弄口才

　　某些销售代表与顾客交谈的时候，不顾顾客的感受，夸夸其谈、独霸话题，甚至不断的打断顾客的话题，没完没了的发表自己的高见，犹如在唱独角戏，以为这样才能引导顾客购买产品。

　　其实，销售是一个销售代表与顾客之间的双向沟通过程，同时，也是双方交流情感及心理活动的过程。如果不给顾客以谈话的机会，你就无法了解顾客的真实想法，无法推荐合适的产品。所以，优秀的销售代表要懂得发问，并善于让顾客参与谈论。独霸话题，打断话题，或夸夸其谈的销售代表只会令顾客退避三舍。

　　我们一定要记住：上帝只给了你一张嘴，却给你一双耳朵。

　　误区三：海阔天空，夸大功效

　　在实际销售中，由于业绩压力或急于求成的心理，许多的销售代表为了卖出产品，在顾客面前有意或无意地夸大产品的功效，把产品说得无所不能，以为这样就越发能引起顾客的购买兴趣。比如把节约燃油3～5％说成10%以上等等。

　　其实，夸大产品的功效不但不能吸引顾客，反而会让理智的顾客对你失去信任。一旦顾客使用你推荐的产品达不到你所吹嘘的功效，他就会觉得自己上了当，被你欺骗了，进而对你避而远之。实际上，好的产品本身就有许多的"卖点"，如果你在销售中找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，就能够成功的引发顾客的购买欲望，最终达成销售，无须煞费苦心地编造莫须有的产品功效。

　　比如我们的产品全部彩箱包装，对客户而言就可以把陈列美化，还可以吸引消费者；我们的所有单件上都附有小礼品，可以协助客户顺畅销售；我们的产品有优异的抗磨性能，可以有效的解决超载现象带来的潜在事故。

　　误区四：过分热心，代客行事

　　现在许多公司强调“客情关系”，这没有错，毕竟挽留一个老客户的成本是开发新客户的1/8，但有些销售代表以为自己表现得越热心就越受顾客的欢迎，甚至自作主张地代客行事。

　　其实不然，过于热心会给顾客造成心理压力，更会引起顾客的反感。销售代表应该扮演经营顾问的角色，给顾客充分的选择空间。

　　你可以协助顾客做决定，而不能替顾客做决定。

　　好的“客情关系”是教给顾客赚钱（或省钱）的办法，而不是请他吃饭喝茶。我们要永远记住，客户做生意是要赚钱的。

　　误区五：过度紧张，怯于发问

　　在面对新客户或大客户的时候，有些销售代表过于紧张和腼腆，手足无措，忐忑不安。

　　其实，与顾客交谈时，要尽量放松，保持自然，这样才能发挥正常。我们不是求顾客来购买，而是给他介绍一个新的、有利的选择。

　　自然而又悦耳的声音不仅能够反映出你的专业水平，而且也能受到顾客的欢迎。不自信的举止和含糊不清的声音，紧张不安的动作，往往不能给顾客足够的信心。顾客也会对你采取不理不睬的态度。

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