在现实的商界中再次演绎

　　近几年来，一个颇令商家深思的奇特现象在中国商界出现：一方面，本地的商家正想方设法冲出本土，走向全国；另一方面，外地甚至国外的商家纷纷挤占进来，争夺市场……

　　商界出现“围城”

　　改革开放以来，南方的广东、浙江、福建人纷纷北上京城办商业，给北方市场带来了巨大冲击波。仅以羊城广州为例，近年来就有不少商业集团如南方大厦、广百集团打向外地开办商场，特别是被称为商界“黑马”的广州金海马集团，在短短两年时间里，就在北京、天津、上海等28个省市开设特大型家私购物城30多家，联营分销商场200多个。

　　与此同时，“北商南下”也给广州商界增添了不少火药味。首开“北商南下”先河的当数北方的商业“过江龙”郑州“亚细亚”去年2月9日在广州开设的首家分店——广州仟村百货大厦。紧接着，索有“新中国第一店”之称的北京王府井百货大楼也主动出击，挥师南下，在广州办起了连锁企业——广州王府井百货大楼，并于6月2日开始试营业。另据传媒披露，上海第一百货商店，上海华联商厦、成都人民商场、武汉商场等内地商家也欲来羊城一试身手。

　　与“北商南下”相比，“东商西进”同样热闹非凡。近来，一些沿海省市纷纷确立以长江流域为主线，建立长江商贸走廊的发展战略，并以此为契机，先后向长江中上游地区进发。

　　率先进军长江商贸走廊的是上海人。作为目前全国经营规模最大的商业企业集团——上海一百集团，自1995年以来已在重庆、西安等大城市推出了数十家连锁店；华联超市公司也在无锡开设了系列特许连锁超市；此外，上海友谊、长发、精品、雅典等一大批商业企业也相继沿江西进，设立自己的购物中心或连锁店。

　　从全市来看，目前上海商业企业在市外布点已达400多家，除台湾、西藏、宁夏、青海4省区外，全国各省区都有上海商业系统开设的数量、规模不等的商业网点。其中，已在长江沿岸城市布点93个，在长江三角洲城市布点95个，覆盖率分别达到56.5％和85．7％，并计划通过3至5年的努力，在全国重要经济中心城市以及长江沿岸的地级市、长江三角洲的县级市都设立上海的销售网点。

　　除上海外，一向精明的南京人也已提出，不仅要向长江下游地区和安徽沿江地段移动，而且应组织力量向长江中游和上游地区移动，在本世纪未基本实现在沿江县级以上的主要城市都设有南京购物中心和连锁店……

　　零售商业跨地区、“围城”式发展的模式，不仅表现在内地商家在本土范围内的移动，而且还表现在越来越多的外商来华投资抢占市场上。

　　早在1984年，李嘉诚旗下的百佳超市便已率先进军中国市场，在深圳蛇口安营扎寨；随后，“百佳”在香港的老对手华润超市和7—11便利店也先后进入深圳；到了1993年，一股从欧美刮过来的“仓储式平价商场”又一次席卷中国的大中城市。

　　眼下，在进军中国零售市场的国家和地区中，有日本、美国、法国、新加坡、马来西亚等，其中尤以日本来势最猛。近年来，日本主要零售商都争先恐后地向中国投资。日本主要超级市场中一直保持最大盈利的Itoyokado在去年4月25日宣布将于短期内设立日中合资公司，在大陆各城市开设超级市场连锁店，计划于1998年在北京设立3个大规模的综合性购物中心；日本营业额最大的超级市场 Daiei已于1995年10月在天津开设首家超级市场，并打算除将在天津开设第二家分店外，再在上海开设便利店。尤其是以商品零售和批发为主业的日本著名的八佰伴国际集团早在1991年1月就已在我国深圳开设了第一家超市公司。之后不久，上海第一八佰伴有限公司、无锡八佰伴商贸中心等相继开业。截至1995年底，八佰伴集团已在上海、无锡、苏州和北京合资建立了20家企业，拥有员工7000多人，总投资额达到5亿美元。为了进一步立足亚洲，拓展中国市场， 八佰伴计划把中国放在其开展业务的首要位置，已于去年7月1日将集团总部正式由香港迁到了上海浦东，开了外国跨国公司总部设于中国的先河。据该集团总裁和田一夫称，该集团将以上海为中心，至2005年，在中国各地创办1000家八佰伴中国超市，实现年销售额65亿美元，占八佰伴集团世界总销售额130亿美元的50％。

　　另据资料统计，迄今为止，经中央政府批准成立的中外合资零售企业已达14家，而经地方批准成立的则多达上百家，目前在上海、苏州、无锡、南京、杭州、绍兴等长江三角洲的大中城市里，几乎都能见到外商投资兴建的现代化商厦。

　　纵观商界出现的“围城”现象，不难发现，发展企业集团、搞联合经营、走连锁化道路，把单体型企业发展成为具有连锁规模的集团化企业，是商界“围城”式发展的显著特点之一。如上海一百集团在西安、重庆等大城市开设的连锁店，华联超市公司在无锡开设的系列特许连锁超市，还有荣华鸡、恒源祥、宏良便利等公司，都以连锁方式向省外发展，使之实现大型零售业的规模经营，以较少的投入获得较大的产出。

　　除连锁外，有的企业还采取股份合作，开办分店等方式打出去，较好地解决了企业在跨地区经营中出现的资金短缺、管理落后、人才不足、制度不全等问题。

　　“围城“何以出现

　　笔者在调查中发现，随着新一轮零售商业网点建设开发速度的不断加快，一些大都市的主要商业区幢幢高楼拔地面起，大小商店鳞次栉比，不少商家因市场竞争过分激烈而难以为继。特别是一些老牌国有商业企业，无论是营业面积、商场设施，还是商场所处的地理位置、交通条件均不能与新建的大型零售商场相比，昔日在计划经济体制下所独有的零售业“老大哥”的地位受到了严重的挑战。有鉴于此，越来越多的商业企业经营者感到，与其费九中二虎之力在眼皮底下争市场，不如放眼全国大市场去开辟新天地。于是，一些精明的商家纷纷利用各自优势，主动避开商战的风口浪尖，冲出“围城”，将目光投向全国乃至海外，去实现异地发展战略。此其一。

　　其二，潜力巨大的消费市场的吸引。如以上海为龙头、重庆为龙尾，横跨七省一市的长江经济带，由于经济发展快，市场容量大，人口稠密，城市众多，正逐渐成为以长江为依托的全国最大的市场群，即长江商贸走廊。据有关部门统计，1995年全国社会消费品零售总额居前10位的地区中，属于长江三角洲和沿江地区的就占了5位，其社会消费品零售总额达到6036亿元，占全国的29%。整个长江流域10个省级地区的社会消费品零售总额高达8386亿元，占全国总额的40％以上，如此巨大的消费市场，自然成了众多商家竟相角逐的热土。

　　对于外商而言，中国更是一块巨大的“肥肉”。正如八佰伴国际集团总裁和团一夫所说的：“美国、欧洲、日本的经济都已疲惫不堪，如果要更上一层楼，必须付出相当的努力”，而“中国有12亿人口，是很大的市场，也是经济活力的所在”。

　　其三，准确的市场定位和完美的营销服务，使得不少商家在冲出“围城”之后不久便站稳了脚跟。在市场定位方面，商家推出的商品既有新颖、先进、优质的商品，以满足不少市民对名牌高档商品爱不释手的消费心理；又有与居民生活密切相关的各类普通消费品，以使商品的总价格水平更接近广大工薪阶层。还有的商家干脆按照消费者实际需求和市场调查的结果来调整商场商品的供应，以此占领市场制高点，赢得市场主动权。

　　在服务方面，不少商家采取了售前、售中、售后等全套系列化服务举措，尽可能满足广大顾客对服务的需求。如郑州亚细亚集团在羊城开设的“仟村”百货，推出了一系列令广州商家刮目的服务新举措：门前有免费客车接送顾客，顾客进门看到的是微笑、鞠躬，商场内设有免费托儿所、顾客休息处，有免费茶水供应，场内还定时表演文艺节目，等等。

　　商界“围城”好处多多

　　一些经济学家认为，近年来商界出现的“围城”现象，从某种意义上看，是市场经济不断发展和市场竞争日趋激烈的必然产物，无论是对于经营者来说，还是对于消费者而言，都有其积极的一面。

　　1．有利于提高老字号商业企业的良好形象和整体实力。在一些大城市，都会有一批大店、名店、老字号的商店，这是一笔巨大的无形资产。利用这笔无形资产，输出人才、技术和管理，拓展国内外市场，可以有效地形成大店、名店效应，大大提高商业企业的扩张力。此外，企业在跨地区经营过程中，还可以将自身的牌子、科学的管理以及高质量的服务带到各地，以利于相互借鉴对方的营销管理经验，加速全国商品流通业的繁荣和发展。在安徽芜湖这个人口仅57万的中等城市，南京新百大厦开业三天营业额就达到110万元；上海第一百货重庆店5月8日开业当天，销售额即突破百万元大关；特别是日本八佰伴国际集团在上海开设的世界上面积最大的百货店——“上海第一八佰伴”于去年1月创下了一天来店顾客高达107万人次的世界纪录。

　　2．有利于弥补一些城市的商业空白点。不少城市经济发展很快，零售市场繁荣活跃，社会购买力日趋活跃，但在一些新建的城区，零售商店发展却相对滞后。商界“围城”现象的出现，有利于弥补这一缺憾，有利于优胜劣汰，促进全国商业网点的均衡分布，保持市场的全面稳定与繁荣。

　　3．有利于商品之间的相互交流，活跃市场，丰富人民生活。由于各地市场需求差异很大，余缺畅滞在不同时间和不同地区表现不尽一致，沿海积压的商品，内地很可能畅销。而商界“围城”现象的出现，等于架起了全国乃至全球商品大流通的桥梁，一些商家在冲出“围城”的同时，也将“京货”、“沪货”、“广货”带了过去，对于消费者来说，商品的款式、质量、档次、价格等挑选的余地更大了，购物消费也更趋方便。

　　商界“围城”现象的出现，充分表明越来越多的商业企业在竞争中走向成熟、走向理智。

　　然而，在商业企业跨地区经营中，也存在一些亟待解决的问题。当前突出表现在三个方面：一是地方保护主义现象在一些地方不同程度地存在，一些行政主管部门和本地的商家认为，外地零售业大量涌人势必给本地商家带来很大压力，加剧了本地零售市场的竞争，夺走了本地商家的饭碗；二是部分跨地区的企业市场定位不明确，或经营的商场过于豪华，高档商品琳琅满目，虽顾客盈门，但生意清淡，商厦成了免费“展览馆”；或经营的商品款式陈旧，质量较差，甚至经营库存商品，推销“落时货”，虽售价低廉却很少有人问津，甚至出现营业员人数超过顾客的窘境；三是我国的零售业走向世界的步子一直十分缓慢，这与外商大量涌入参与中国零售市场占有率的竞争相比，显得很不协调。

　　所幸的是，我国商界的一些有识之士已在这方面迈出了可喜的一步。由昆明国际经济技术合作公司、上海静安工商联合发展有限公司等单位联合在缅甸投资开设的第一家大规模商厦——仰光上海国际商厦于去年6月1日正式开业。此外，作为中国百货业走向世界的重要标志，上海市第一百货商店股份有限公司也正于日前正式加入国际性的百货业联合会——世界百货业联合会。所有这些，为我国零售业走向世界打下了一定的基础。

　　面对“围城”，该怎么办?

　　商界“围城”现象已清晰地展现在人们面前。如何在“围城”中求生存、求发展，真正做到外籍商团兵临城下而不惊，倒是值得有关部门和经营者们共同研究和解决的新课题。

　　作为行政主管部门，当务之急是要拆除各种关卡，打破行政阻隔和区域封锁。创造公开、公正、公平的市场竞争氛围，并在市场规划、税收政策、利益分配、资金管理等各方面创造合理、公平的竞争条件，最终把长期以来形成的封闭式垄断型的旧流通体制转变为开放式竞争型的新流通体制。

　　作为零售商业企业，关键是要从过去那种仅着眼于在眼皮底下争市场份额的狭隘眼光中走出来，彻底改变过去那种一遇危机就请求政府保护，以及热衷于“围城”内部抢市场的传统做法，进一步转变观念，苦练内功，增强自身的整体实力。一方面敞开胸怀欢迎外地商人来本地抢滩，另一方面放眼全国乃至全球大市场，以准确的市场定位和鲜明的经营特色打出去，在国内外流通领域拓展属于自己的市场空间。

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2008，八大变数揭示商界暗潮 （2008-03-21, 中国营销传播网，作者：朱丹蓬、郭金龙）