A市场回款550万元，比上个季度增长6%，B市场回款120万元，比上个季度减少2%。按照李主管的估计，B市场应该比A市场好，因为无论是从人口数量、密度、经济生活水平，还是从投入的广告促销费用及同类产品竞争状况，B市场都比A市场有绝对优势，可实际上，A市场回款总额比B市场高出几倍。

　　　看看A市场和B市场业务员工作报告就知道问题出在什么地方：

　　　A市场的经销商是一个刚刚成立一年的专职营销公司，几个年轻合伙人原来从事广告行销工作，资金上比较紧，目前仓库、办公营业场地都是租赁的，但几个人实干性特别强，代理两个知名品牌化妆品，业绩不断上升。

　　　B市场的经销商是当地最大的百货公司，由老百货站几位经理承包经营，目前经销、代理十来个知名品牌化妆品和食品，年销售额近一个亿。公司有专业的仓储、店面、运输车辆、账务全部电脑化管理，在当地提起该公司，几乎是无人不知。

　　　A市场铺货覆盖率达95%以上，送货及时，节、假日不休息，经销商经常协同厂家业务人员一起到现场促销，扩大销售，他们把厂家产品销售视为一次机遇，作为提升公司利润和知名度难逢的机会，业务运转几乎和厂家融为一体。

　　　B市场铺货覆盖率不到50%。经销商认为价高市场不大，不能铺得太多，铺多了收款困难，风险大。业务员和他们交谈，他们不是要求厂家多投广告，就是说价高，而且经常要介绍亲戚、熟人要求做厂家业务员、促销员，稍有不满就有情绪。由于经销、代理的产品多，经常顾不上运货。针对上述问题厂家与经销商协商过多次，一直没有进展。

　　　看来，要对B市场的经销商作一次手术——重新换一个经销商，但市场不等人，代价无法估量。

　　　经销商与厂家的配合程度关系到厂家营销工作的成与败。上述案例就是一个典型的教训。选择经销商是营销实务运作非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。

　　　众所周知，经销商在销售通路中担当着一个特殊的角色，它不但具备当地的销售网络体系，而且承担着营销环节中储存、配送、分销、收款、服务、风险等多种职能，是厂家编外的营销队伍，是营销部门职能的延伸，更主要的是经销商掌握了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平，同类产品在当地竞争情况，以及与当地政府、社区、监督、媒体等部门的关系。

　　　当然，有些厂家选择有资金实力但没有销售经验和销售网络的经销商分销他们的产品，还有部分厂家在外埠设立分公司（办事处）自己直营。这就要根据各自公司经营特色、经营战略、经营战术而定。但是，极大部分的日用消费品厂家的产品要依靠经销商共同一起开拓市场。

　　　笔者经历数十年的营销一线管理作业，现就日用消费品行业如何选择经销商谈些个人的体会：

　　　1．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

　　　2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。

　　　3.专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。

　　　4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。

　　　5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

　　　6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

　　　7.电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

　　　8.刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

　　　9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

　　　10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。

　　　 知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：

　　　（一）市场能力

　　1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；

　　2.铺货覆盖率达百分之几；

　　3.批发能力如何（几级批发构成）；

　　4.网络能否渗透到周边；

　　5.批发、直销手段如何；

　　6.能否控制价格；

　　7.业务人员是否熟练精干；

　　8.促销手段是否科学、有效。

　　 （二）财务能力

　　1.注册资金、实际投入资金是否宽余；

　　2.必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；

　　3.给厂家付款的方式；

　　4.资金周转率，利润率如何；

　　5.放账的程度；

　　6.银行贷款能力；

　　7.税务是否守法；

　　8.欠账的程度。

　　 （三）信誉能力

　　1．同行口碑；

　　2.厂家的评价（合作程度）；

　　3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；

　　4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。

　　 （四）管理能力

　　l.员工是否协调一致（内部沟通情况）；

　　2.有无长期发展战略；

　　3.对货物放账处理方式；

　　4.货物流向控制能力；

　　5.公司的经营理念。

　　（五）家庭情况

　　 很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。

　　 （六）磨合程度

　　　最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。

　　 考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。

　　“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还要双方真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。

　　　你有这样的搭档，何愁事业不成!