产品价格经常作或升或降的调整，是价值规律的客观要求，也是企业的一种重要定价策略，它的作用主要有以下几个方面：

　　一是能反映产品的价值。价格是以价值为基础的，价格的确定要正确、及时地反映产品的价值。在正常情况下，产品的质量越好，产品的价值越大，产品的价格也就越高。反之也是一样。通常所说的“一分钱一分货”就是价值的大小在价格上的反映。

　　二是能利于产品销售。产品价格同市场需求是紧密联系在一起的，当产品价格上升时，市场需求就下降，相反，当产品价格下降时，市场需求就上升。有时候，由于产品效用的悬殊差别，即使产品价格不断上升，市场需求却也明显上升，如彩色电视机的价格虽然比黑白电视机要高出几倍，但彩电的市场需求仍比黑白电视机要大得多。所以，产品价格不断调整，只要掌握好时机，看准“火候”，那么不论上升或下降，都能促进产品的销售。

　　三是能适应市场的形势。市场的供求关系是在不断发生变化的，有些产品在此时畅销，彼时就可能滞销；有些产品在此时滞销，彼时就可能畅销。所以，产品的价格也要适应这种变化，在畅销时上升，在滞销时下降，以尽量保持供求乎衡。

　　四是能掌握经营主动权。产品的价格无论是上升还是下降，只要把握好时机，对企业都是有好处的。该升则升，可以使企业得到更多的利润；该降则降，可以使企业扩大产品销售量，加快资金周转速度，同样可以增加企业的利润额。所以，产品的价格升降合理，进退有据，就可以使企业掌握经营的主动权，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　二、如何巧妙地提份

　　即使你有一千条理由，一万个原因，消费者都不会对你的产品提价表示欢迎。他们在心理上都会油然而生一种不平衡感。一个尽人皆知的事实是，某种产品涨价后，在很长一段时间内都比较难以卖得动，只有等到人们心理上渐渐适应了以后，市场才能慢慢复苏。有鉴于此，精明的企业家都尽量避免直接提价。但是，有时因为通货膨胀的因素，市场物价水平持续普遍上涨。物价上涨增加了企业的成本开支，此时，企业便不得不采取提高价格的应变措施。然而，价格的提高是有技巧的。这种技巧如果运用恰当，可使企业不受或少受因涨价而带来的不良影响。如果根本不讲技巧，或者技巧拙劣，企业销售所受的影响就要大得多。

　　一般说来，企业提高产品的价格有两种方式，即明调或暗调。明调就是把产品的价格直截了当地提高。例如某种牌号的摩托车，先前卖158OO元一辆，现在卖16000元一辆。暗调就是产品的标价不变，以产品各方面的变动，实际提高价格。

　　在笔者看来，企业最好应避免明调，在实在迫不得己的情况下，也应说出并尽可能大范围地宣传调价的实际原因，如原材料上涨、加工费用提高、销售渠道费用提高等等。在前几年出版的诸多丛书中，有一套深受人们喜爱，那就是《五角丛书》。刚问世时，该丛书每本售价5角。后来，因纸张与印刷价格暴涨，5角钱一本的书已经实在没法做了，涨价势在必行。该丛书出版者的宣传工作就做得很好，他们在每本书的封底都印上一段话，其大意是，由于众所周知的原因，《五角丛书》不得不提高价格。但丛书的宗旨仍然不变，将继续为广大读者提供优质价廉的知识性读物……当时，印刷品涨价已是尽人皆知的事实，读者完全能够理解，再加上这么一个言辞诚恳的声明，读者就更是心悦诚服了。所以，五角丛书价格的上涨并没有对它的销售造成多大影响。此外实施明调时，涨价的幅度不应过大。国外一般以5％为界限。这样符合消费者的心理承受能力。相比之下，我国某些商品以20％、50％甚至更高的涨价幅度出现，就显得不合适了。因此，企业应小心翼翼地避免大幅度涨价情况的出现。

　　在可能的情况下，企业最好是以暗调的方式进行涨价较为合理。暗调的方式多种多样，这里仅介绍两种作为例证。

　　其一，以更换产品型号种类变相提价。稍加注意便可发现，国外的产品往往都是一系列若干种型号。这一做法不能不说是一种生意经的体现。就从价格角度而言，要提价就很方便，也很隐蔽，只要更换一种型号就行了。内在质量几乎完全一样，个别部位(如外观)略作改动即可。这种提价，消费者几乎觉察不到，也就谈不上心理不能接受的问题了。应当说，这是一种极为科学与艺术的提价方法，我国目前许多企业已在采用了。如抽油烟机、洗衣机等产品的生产企业已成功地使用过这种方式。

　　其二，减少产品数量而价格不变，达到实质上涨价的目的。有些产品已经有了习惯定价，而可以通过减少产品的数量来达到自己的目的。这样，当竞争对手提价的时候，你却可反复言明价格不变。尽管从实质上来说，你和你的对手所获实际利润别无二致，但消费者更能接受你的产品而非你竞争对手的产品。这与消费者的习惯定势有关，也与消费者对涨价的反感厌恶有关

　　三、产品降价时应该注意的若干问题

　　产品降价是企业的一件大事，必须慎重对待，否则将会绘企业带来不利影响。慎重对待首先应表现在对顾客反应的认识与了解上。对于企业产品的降价，顾客可能作出这样一些反应：一是将有新型产品取代原有产品；二是产品本身有问题，销路不好；三是企业财务上有困难，难以继续经营下去；四是价格还会再跌，等一等再买；五是此产品质量有问题。

　　从消费者的以上反应可知，消费者对厂商的降价之举并不认为是对自己的优惠。换言之，他们对厂商的降价行动基本上是持消极态度而非积极态度。竞争对手还有可能利用你的降价而开展大规模的宣传攻势，把你的降价归结为是质量有问题。所以笔者认为：降价要特别慎重，原因就在于此。如前面所言的提价可以暗提一样，降价也可暗降。保持原先价格不变，事实上就是维持自身品牌的尊严，就是守住自身的销售阵地。但为了扩展市场占有率，为了和竞争对手周旋而必须降价的话，就可采用暗降的方法。暗降的方法多种多样，这里仅举几种为例：

　　其一，实行优待券制度。可通过发放或在报纸广告栏中刊登优待券，并告诉消费者拿此券可以到指定的零售店去购买指定商品，可以享受几折优惠。这种做法对消费者产生的影响是，该商品并非滞销、并非过时、并非质量差。它不是降价，而是对部分人实行优惠，我就是这部分人中的一员。因此，他们就会踊跃地持券购买。这里应当注意的是，优待券的发放面不应过大，要给人以紧迫感；报纸上刊登的优待券应有较强的时间限制而不能期限过长，这样人们才有紧迫感。

　　其二，退还部分货款。告之消费者，若将证明购买特定的商品的证件或标签寄给生产厂家，厂家即通过邮局将一定金额寄还给买主。

　　其三，予以实物馈赠。英国一家油漆商为了推销油漆，想出了精彩的点子：给10O0名顾客邮赠漆刷，并在附言中写道：“你似乎需要油漆房子，让它焕然一新，为此，特赠送你一把油漆刷子。凡是持此信前来我店的顾客，油漆一律八折优惠。请勿错失良机。”油漆商多诚心哪!大家都没错过良机，销量增加了5倍，还出了名。这个点子的精彩之处在于他主动给你赠送漆刷。

　　其四，以“新产品”面貌出现。所谓以新产品面貌出现系指经由简化包装，更换品牌，使之以“新面貌”出现。这种新产品定价较老产品要低，容易销售，而与现有产品又“毫无关系”。

　　至此，也许有些读者要问，降价就降价，何必那么羞羞答答?毫无疑问，厂商绞尽脑汁，想出这样、那样的主意绝非心血来潮。之所以以暗降的方式出现，是出于以下一些因素的考虑。首先，现有品牌如果予以降价，今后欲想使价格回升就显得非常困难。采取以上几种暗降的方法则非常灵活，随时可放可收、游刃有余。其次，降低现有商品价格，会使产品的形象受到损害。价廉，尤其是降价后的价廉往往给消费者的感受是商品卖不出去的无可奈何之举。采取上述种种方法降价，无损于企业与产品在消费者心目中的形象。最后，不降价而采用变相降价的方式，不会招致同行的不满与攻击，也不会引发令人不寒而栗的价格战。

　　最后还想说的是，如果在迫不得己的情况下必须降价的话，必须倍守的一个原则就是——一定要一步到位，切不可出现价格不断下降的情况。消费者的基本心态之一就是买涨不买跌。时隔不多日，而多次降价，消费者不由自主地产生等你再跌价的期待，而不会争先恐后抢着购买。如果是这样的话，企图通过减价而促进销售的计划也就全盘落空了。

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