1、市场细分，缺乏策略性

　　雅芳公司根据“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成5000个区域。公司之所以强调非农业人口是因为化妆品市场农业人口的购买习惯目前还不成熟，非农业人口是成熟的购买人群。雅芳这一市场细分存在的问题很多。首先，市场细分是划分不同市场需求特征的消费群体的过程，而雅芳并没有明确目标消费群体，以所有非农业人口为对象来进行市场细分显然没有抓住市场细分的精髓和要领。其次，市场细分的关键是要找出差异性需求，而雅芳的市场细分忽视了消费者的年龄、收入、购买习惯、生活方式等因素的差异，采取一刀切的原则也缺乏策略性。再次，市场细分要具备市场区隔性，形成自己的竞争壁垒，而雅芳没有自己的特色产品和主攻战场，片面追求市场覆盖面的做法也值得商榷。

　　建议：以年龄、地域、生活方式等因素来细分市场。例如根据季节专设保湿/防晒（干季保湿，热季防晒）、抗皱、美白、基础护理等分项专卖店，这样的服务才更专业，更具体。或者设立青春炫亮、美丽色彩、魅惑女人、丰韵女人等系列产品，针对高中生、大学生、刚参加工作的年轻女性、25岁以上的婚龄女性、30-40岁的中年女性的市场细分策略，占领不同年龄段的女性化妆品市场。从而使得雅芳专卖店在一个城市能覆盖到不同年龄、不同肌肤的不同护理要求。

　　2、专卖店圈地，带有盲动性

　　雅芳公司副总裁陈志新表示“我的理想是让雅芳在中国人尽皆知，成行成市，让任何一个中国人站在某条街上都会发现前后左右都有雅芳”。雅芳公司比竞争对手先行一步、抢占销售网点、提高市场覆盖面的大方向是正确的，但不强调合理的销售半径，盲目以“500米之内不允许有两家店”的扩张策略，导致了专卖店的过分密集，造成了资源的浪费。这样庞杂的销售网络，也给经营和管理工作带来严峻挑战。

　　首先，化妆品不同于普通快速消费品，没有必要象小卖部、快餐店一样遍布街头。由于女性通常会把逛商场、专卖店、专柜购买化妆品视为休闲娱乐的一种方式。再加上大多数女性都认为，只有大商场、大超市、专卖店的化妆品质量才可靠，因此，她们往往乐此不疲。所以，专卖店过于密集是资源的不合理分配，重复建设就等于浪费。其次，专卖店分布过于密集还会带来蹿货、压价等问题。各专卖店为增加销售量，就会竞相压价，导致恶性竞争。再次，更有一些黑店加盟，它们并没有进行雅芳公司要求的统一装修，对宣传雅芳的国际化品牌形象也极为不利。

　　建议：撤掉过多过滥的专卖店，重新按照市场定位的原则，划分合理的销售半径，以一定的目标消费群体为对象，有目的，有针对性地开设专卖店，从而覆盖整个市场。譬如在学校附近开设针对学生护理需要、价位又较低的专卖店；在豪华地段或商场，则设立针对那些消费能力较强的女性，产品价位也较高的专卖店或专柜；在中型商场和超市则设立价位中档的专柜，以针对那些年轻、但消费能力又不是很强的女性；在生活区，则设立针对中老年妇女、价位中低档的专卖店。这样的市场圈地运动才更具策略性，达到以点带面，掌控全局的目的。

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